凯斯纽荷兰的成功之道及其对我之启示

我们走在民族复兴的伟大征程上，包括农机制造业在内的装备制造业是托起民族复兴梦想的重大支柱产业之一。只有秉持国际化视野，首先要做强；然后搭上国际化快速列车，在与有需求的国际合作伙伴分享我们的农业装备经验中做大。前者是要练好基本功，打造可信赖的产品质量，赢得用户和足够的市场优势；后者就要逢山开路，遇水架桥，进入“红雨随心翻作浪，青山着意化为桥”的发展隹境，在国际市场上稳步成长。虽然道阻且长，但只要披荆斩棘，任何困难都将如闲庭信步。本文与读者一道，来看看先行一步的美国凯斯纽荷兰的成功经验及其对我之启示。

1、凯斯纽荷兰与中国农机化之情缘

对CNH公司，大家可能很陌生，但提起纽荷兰和凯斯，可能大家都很熟悉。其实，CNH全球有限公司就是由纽荷兰公司和凯斯公司在1999年合并而成。两大公司合并后，其农用拖拉机和联合收割机的生产世界排名第一，工程机械生产列世界第三。在其Logo中，其中的C代表凯斯，而NH则代表着纽荷兰。

CNH公司总部设在美国，拥有3.5万名员工。 它在世界上16个国家设有分支机构，其9个品牌的产品通过1万多个分销商销往世界160多个国家和地区。公司是纽约证券交易所的上市公司，在13个国家有46个生产基地，另外有10个合资企业分布在世界8个国家，其全球销售总额超过100亿美元。从2021年的经营数据看，潍柴雷沃、沃得农装、一拖股份排名前三的大公司销售额分别为170亿、100亿和93亿元，而同期约翰迪尔、凯斯纽荷兰、久保田全球排名前三的跨国公司的销售额分别为2804.2亿、2129.亿（约304亿美元）和1182.3亿元。 下面将分别介绍CNH集团的两个分支，即：凯斯和纽荷兰。

凯斯农业机械（CASE IH）凯斯品牌(CASE IH)的发展历史可以追溯到170多年前，在中国的发展也有近百年的历史。20世纪初中国最早引进的拖拉机(当时称火犁)、最早在中国设立的服务分支机构、很多地方应用的“法尔毛”拖拉机、20世纪40年代资助20名中国农机学者赴美国深造等一系列开拓性的工作，均与凯斯品牌联系在一起。如今的凯斯农业机械，已经成为中国引进的高端农机产品的标志性设备，在精准农业、保护性耕作等领域大显身手。20个世纪70年代未曾经引进国外农机设备的黑龙江省友谊农场5分场2队，已经在2002年选择更加先进的凯斯设备替代了原有设备。凯斯的轴流滚筒联合收割机、超大功率拖拉机、保护性耕作设备、摘棉机和甘蔗收获机等在中国农业主产区发挥越来越重要的作用。中国农业使用数量最多的190马力以上拖拉机和使用数量最多的200马力以上进口联合收割机、甘蔗收获机等均来自凯斯。

纽荷兰（NEW HOLLAND）是当今世界最大的农业机械制造公司，其拖拉机、联合收割机和打捆机的销量名列世界前茅。总部设在美国，产品通过遍及世界各地的11500个经销商销往160多个国家和地区，年销售额在185亿美元以上。1995 年凯斯公司在进入中国工程机械市场时，总部设在上海浦东新区的外高桥保税区。在中国销售的凯斯产品包括： 凯斯挖掘装载机，凯斯滑移装载机，全系列凯斯履带式挖掘机，凯斯伸缩臂式多功能车四大系列。 所有产品通过遍布全中国的28个独立经销商进行整车销售，零配件供应，售后服务等一条龙服务。

1996年纽荷兰公司在北京设立办事处，为在中国长期发展的CNH公司已经在中国投资建立了凯斯纽荷兰机械（哈尔滨）有限公司 、凯斯纽荷兰机械贸易（上海）有限公司和上海纽荷兰农业机械有限公司。以期更好的服务于中国的广大农业客户。

凯斯纽荷兰工业集团是当今世界最大的农业机械制造公司之一，其拖拉机，联合收割机和牧草机械的销量名列世界前茅。凯斯纽荷兰工业集团在中国市场中推出的产品包括凯斯和纽荷兰农业设备、凯斯工程机械、依维柯商用车和FPT 发动机等。集团目前在中国推广的农业机械品牌主要为凯斯（CASE IH）和纽荷兰（NEW HOLLAND）两个品牌。产品涵盖拖拉机,联合收割机,采棉机，葡萄收获机，甘蔗收割机及各种牧草机械等，充分满足不同农业生产需求，为用户提供全面完整的产品线。

如今的凯斯农业机械，已经成为中国引进的高端农机产品的标志性设备，在精准农业、保护性耕作等领域大显身手。凯斯的轴流滚筒联合收割机、超大功率拖拉机、保护性耕作设备、采棉机和甘蔗收获机等在中国农业主产区发挥越来越重要的作用。目前，中国农业使用数量最多的200马力以上拖拉机和250马力以上大型联合收割机及各省区使用的切断式甘蔗收获机等均来自凯斯。

纽荷兰品牌（NEW HOLLAND）在中国的发展近30年，特别是过去的10年里获得了长足的发展。目前中国农业使用数量最多的100—180马力进口拖拉机均来自纽荷兰。纽荷兰成套牧草与秸秆收获机械，以作业效率高、运行成本低和可靠性高而得到专业用户的青睐。最具竞争优势的纽荷兰BC5000系列小方捆打捆机获得了越来越多理解打捆作业、讲究作业效率与效益的专业用户的喜爱。纽荷兰系列大方捆打捆机是目前国内大型生物质发电厂使用的主要秸秆收集设备。作为最早引进中国市场的大型自走式青贮收获机，纽荷兰FR系列青贮收获机以其高效率，高可靠性及广泛的适应性深得用户赞誉。于2013年年中落成的工厂，位于乌鲁木齐用于组装采棉机的工厂以及位于佛山用于组装甘蔗收获机的工厂。

2、凯斯纽荷兰的成功之道

（1）产品设计追求至臻。凯斯一位设计师表示，一块完美的蛋糕，它的味道固然重要，但其造型和用来点缀的糖粉会加深人们对它的喜爱。农业机械产品亦如此，质量是产品的核心，极具吸引力的造型以及舒适的内饰设计，会让产品更受市场青睐。纽荷兰农业机械及工程机械设计总监 Guido Bianco 再次强调了这一理念，“如同农业机械一样，工程机械产品的设计和使用极具传统性，凯斯希望能够将最新的科技和审美元素逐步融合到工程机械产品设计中。”为此，与大多数企业不同，凯斯农业机械的设计团队是由设计师与工程师组成。设计师负责产品美学、人体工程学等方面的创新，工程师负责将这些创新思路与实际需求相结合，最终联合打造出兼具性能与美感的设备。

Guido Bianco 指出，任何一款凯斯机械在被设计之初，设计师们会首先在各领域进行产品和创意调研，将最新设计理念、科技方法以及发展趋势融合到产品的设计中；其次，工程师将设计师的创意与农业机械特点和需求相结合，经过反复验证与修改，碰撞出最终的方案。在这个过程中，从其他行业获取灵感是非常重要的一个方面，因此，设计师与工程师对于一款产品的付出是同等不易的。

（2）把人体工程学融入农机产品设计。凯斯农业机械产品设计师们还会根据不同地域人们的喜好和习惯，设计更适合本地化的产品。例如进行外形设计时，在美国，产品设计者们以公羊为案例设计的产品造型备受市场欢迎；但在欧洲市场，他们则采用了本土推崇的彪悍的牛作为外形参考。内部设计方面，凯斯设计师们会通过不同的人，不厌其烦地亲身体验—修改—再体验，最终根据人体工程学，确定出最佳的座椅位置，最易于操作、保养、维护的部件设置等。

在业内，凯斯农业机械的优越性能有口皆碑，而与设备所带来的收益相比，或许用户常常会忽视其外形和每一个部件的设计形式，这些细微的变化思路也许来自于汽车领域，也许是体育届，也或许是生活用品中。Guido Bianco说：一切皆有可能，因为凯斯设计人员从不会放过任何一个领域在设计上的闪光点。未来，凯斯会有更多具有创意与包含性的产品回馈用户。

（3）用负责的态度对待自己的每件产品。众所周知，发动机排放的尾气主要包含NOx和PM，由于对燃烧温度的对峙反应，其中任何一种燃烧产物的减少都意味着另一种产物的增加。凯斯纽荷兰柴油机则独辟蹊径，研制出具有专利技术的 HI-eSCR（高效选择性催化还原系统），即在不使用 EGR 的情况下，通过提高发动机燃烧效率来降低颗粒物。该系统包括柴油发动机氧化催化剂（DOC）、被动式柴油发动机颗粒过滤器（DPF）、AdBlue计量模块、AdBlue混合器、SCR和CUC催化剂等。发动机排出的废气进入DOC系统，NO被氧化成NO2，颗粒物排放大大降低（与同行使用的主动式DPF相比，被动式过滤器可在更低的温度下自动再生）。电控单元（ECU）是HI-eSCR系统的大脑，通过集成在排气装置的传感器来检查喷射到排气管中的水—尿素溶液的量。催化剂通过与水—尿素溶液的化学反应将NOx转换为N2和H2O。最后，集成的CUC催化剂会清除剩余的 NH3。通过以上过程，NOx的排放可降低 95% 以上。由于采用具有专利技术的HI-eSCR技术，Cursor 16可满足欧Ⅵ排放标准，在降低燃油消耗的同时，提高了发动机的性能和可靠性。其单级增压机型在1500r/min转速时具有高达570kW的动力输出与3320N •m的最大转矩，而双级增压机型，在1400r/min 转速时则有高达630kW 的动力输出与3500N •m的最大转矩。正是这种精益求精的精神，支持凯斯纽荷兰产品不断取得骄人的销售业绩，使其拿到了世界第三农业装备制业的桂冠。

3、凯斯纽荷兰对我国农机企业的几点启示

（1）专注售后服务，收获更多客户

凯斯纽荷兰专业的团队，一直致力于为用户提供专业支持，让用户用的放心、获得更多收益。以2021年凯斯纽荷兰在中国北大荒友谊农场客户关爱活动为例，来自公司及经销商的销售、服务、售后团队齐聚北大荒农机博览园现代园，充分的准备、专业的团队，为广大用户送上满满关爱。趁着夏季温度提升、作物茁壮成长的时期，携手举办的客户关爱活动，不仅为用户带来更多贴心服务，还有优惠折扣相送，把技术保障送到用户身边，更好的调试维护用户手中的农机，以便为随后到来的作业及收获做准备。免费对大昌禾盛公司区域内凯斯及纽荷兰的产品进行检测、对产品进行故障诊断、无需换件的小毛病免费维修等。同时还有配件及工时费折扣及每台机具赠送100元配件代金券等多项优惠，让用户尽享实惠。凯斯纽荷兰专业的售后服务活动，正是国内农机企业的“短板”。很多企业把客户看成是一次性买卖关系，做生意时千般陪笑，销售过后即成陌客。其实，卖产品如同作人品，人品好的商家顾客盈门，自然会把受此产品影响力的人由潜在客户转变为现实客户。凯斯纽荷兰专业的团队，一直致力于为用户提供专业支持，让用户用的放心、获得更多收益的做法，无疑给国内企业上了一堂百年老厂“营销课”。

（2）创新是企业成长不竭动力

凯斯纽荷兰在不断发展的技术组合中进行具有里程碑意义的创新。Case IH现在并将继续将世界上最好和农艺上优越的机械与行业领先的尖端技术相结合，实现其品牌承诺 ，使农民的生活更轻松，使他们的运营更具生产力，并帮助他们茁壮成长，以养活不断增长的人口。

Case IH利用Raven Autonomy构建其拖拉机和耕作平台，以提供自主耕作解决方案。Raven Autonomy技术具有先进的感知和传感系统。此外，这种无人驾驶耕作解决方案使用 AFS Soil Command耕作自动化，对机具进行最终的农艺和机器控制。它提供针对特定地点的耕作处方，为每一寸土壤提供正确的土壤管理实践。其结果是通过一致的农艺性能和更丰富的数据洞察力来提高生产力。

Case IH 通过同步联合收割机和拖拉机功能的驾驶员辅助收割解决方案提高生产率。采用Raven Autonomy技术，这种技术结合允许农民在“在旅途中卸载”操作期间协调拖拉机的路径和速度，同时在卸载时使拖拉机与联合收割机保持完美同步。农民的好处包括更高效的运营、减少对熟练劳动力需求的自动化流程、更少的疲劳和更少的谷物溢出。

开发包括具有Raven Autonomy的TridenT5550喷药器，AFS收获命令联合自动化，AFS土壤命令耕作自动化，AIM Command FLEX先进喷雾技术和打包机自动化。Case IH已经并将继续为全球所有农场部门和作物生产周期开发解决方案。

推进精密和农艺技术，帮助农民减少养分和产品使用以及用水量，以支持更清洁的世界。推进替代推进解决方案，以提高农业的可持续性——通过积极发展电气化和与Monarch Tractor共同开发。快速创新以应对全球农民面临的劳动力挑战，提供功能自动化并实现完全自主的未来。通过全面开发扩展其数字技术套件，例如支持云的无缝数据传输和整合、移动应用程序和门户开发等。

（3）紧跟农业生产急需，提供理想的解决方案

凯斯纽荷兰工业集团与博世和巴斯夫的合资企业ONE SMART SPRAY，将后者的先进喷洒系统整合到凯斯纽荷兰工业集团的农业品牌产品组合中，并通过全球凯斯和纽荷兰农业品牌进行商业化。ONE SMART SPRAY集成是一个重要的解决方案，能快速跟踪凯斯纽荷兰工业集团精度和自动化喷涂能力的进一步增强。它通过安装在喷雾机吊杆上的多个摄像头来实现这一目标。这将为客户提供植物对植物和植物对土壤的杂草检测和选择性喷洒。

精准与数字工具和农艺见解相结合，可通过移动设备访问，提供深入的杂草地图，实时跟踪输入和成本节约，并生成自动化报告和数据。这些都为农民提供了清洁的田地，同时最大限度地节省了除草剂，提高了运营效率和可持续性。该系统还允许农民在白天和夜间条件下设置想要的喷洒操作，以扩大操作窗口。与ONE SMART SPRAY的合作是凯斯纽荷兰工业集团农业科技产品的最新发展，该产品支持全球农民更高效、更可持续地种植。

（4）不断开发新产品，是企业成长的源头活水

凯斯A4000甘蔗收获机是根据中国的市场需求专门设计的一款设备。配有174马力低油耗发动机，动力充足；设计简洁、操作简便、尺寸小于传统甘蔗收获机，整机重量轻、机动性高、转弯半径小，在田间作业更灵活。A4000甘蔗收获机适合单双行、窄行距甘蔗收获，可高效收获0.9米以上行距的甘蔗，机械适应性强。A4000甘蔗收获机不会对邻行甘蔗蔗根造成碾压，宿根蔗产量高；优秀的底刀和除杂设计极大地提高了宿根蔗的产量，用户可获得含杂率极低的原料蔗；小巧简洁的机械设计、维修便捷，降低运营成本和维护成本，使用户获得更高收益。

凯斯在全球甘蔗收获机械行业有50多年的专业经验，是甘蔗收割机的领先制造商；在30多年前，凯斯就加入到推进中国甘蔗生产全程机械化的工作中。多年来，凯斯在产品研发、农艺推广、降低制糖成本等方面不断加大投入，并与甘蔗产区的政府部门、农垦和糖业机构等展开了长期广泛的合作。凯斯纽荷兰工业在国内建立的年生产能力300台的甘蔗收获机工厂已于2013年投产，并配套建立了培训中心和备件中心。配合当地经销商为用户进行售后服务、举办田间演示会及机手培训等，积极致力于推广甘蔗收获机械化事业。

（5）建立战略投资部门，支持全球化战略推进

凯斯纽荷兰工业集团为了增强其全球化业务拓展，成立了专门的战略投资部门凯斯纽荷兰 Ventures。这是该公司在行业的先锋角色中迈出的又一步，有助于加快有价值的创新产品的上市，从而提高客户的生产力，并推进其 ESG 目标。为了加强公司在农业和工程领域作为创新领导者的地位，这些投资和合作将集中在替代推进、数字化、自动化、机器人和其他相关的颠覆性技术等领域。

凯斯纽荷兰 Ventures是公司利用其影响力和专业知识吸引未来合作的最新手段，提供专业知识和资源。对数字和技术初创公司战略投资，并将继续支持该公司的有机能力和产品供应，同时允许其直接参与寻找新的面向客户的解决方案。反过来，凯斯纽荷兰工业在支持其合作伙伴的市场验证和增长方面提供了价值。

凯斯纽荷兰 Ventures 公司发展高级副总裁Michele Lombardi表示：“凯斯纽荷兰 Ventures 的成立是一个令人激动的里程碑，进一步加强了我们对创新的承诺。凭借强大的合作伙伴关系，我们的目标是利用广泛的竞争力、市场覆盖范围和资产基础，帮助快速增长的公司重新定义农业和工程的未来。这种结构将继续扩大我们的能力，不断提供以客户为导向的创新，加强他们的崇高工作，并建设一个更可持续的世界。”