2024年拖拉机：定位定天下！

“定位”要定的其实就是差异化，如果是同质化战略就不需要“定位”了，因为同质化战略是拿别人的战略为战略，只需要找对标企业，而不是“定位”。

有人说2023年是过去10年最困难的一年，但极有可能是未来10年最轻松的一年，而未来已来，在2024年及接下来的几年，对于身处竞争漩涡中的农机企业来讲，想要在行业内生存和立足，就得明确企业的定位，通过定位实现差异化的竞争，使用定位工具与同一阵营的小伙伴拉开差距、与头部企业缩小差距，并实现对头部企业的赶超。本文从实战实用实效的角度来讲一下拖拉机企业的差异化定位战略。

一、差异化定位

“定位”是里斯和特劳特在20年代70世纪提出来的，被誉为21世纪最伟大的营销理论，在实战中很多企业采取这个战略而一夜成名，在中国的案例有王老吉、江中健胃消食片、东鹏特饮，其中“怕上火喝王老吉”成为中国定位学派的名片。

“定位”其实就是要回答我是谁的问题，这是大家所熟知的战略三问“我是谁，我从哪里来，我要到哪里去”中最重要的一问。

但“定位”在回答我是谁的同时，还要旗帜鲜明地突出“我与别人不一样”，事实上一个回答，隐藏着两层隐喻。

“定位”说白了就是定战略，战略就是我是谁，我要做什么，甚至最重要的是我不做什么，要回答以上这些问题，还需要在一个动态的、审视竞争环境的过程中去找答案，看似简单，实则难度相当大。

“定位”要定的其实就是差异化，如果是同质化战略就不需要“定位”了，因为同质化战略是拿别人的战略为战略，只需要找对标企业，而不是“定位”。

那么如何通过“定位”实现差异化呢？前面说过“定位”就是战略，而战略的本质就是取舍，明白了这个道理，其实“定位”并不难。

二、拖拉机企业如何实现差异化定位？

大家都熟悉的国内拖拉机行业，现在有260家生产企业，企业根据自身条件和战略追求可以有不同的定位：

1、战略目标的差异化定位

企业可以有行业领袖、追随者、补缺者等不同的定位，不想当将军的士兵不是好士兵，但并不是每个人都能当上将军的，有时候好高骛远的定位可能反而会害了企业。

如果定位为行业领袖，就得有巨大的体量和绝对的市场份额，且掌握着行业最先进的技术，对其他企业能形成碾压式的竞争优势，其他企业要唯马首是瞻。

而成为一个追随者就比较简单了，这就是以“标杆企业的战略为战略”，要“走标杆企业的路，让标杆企业无路可走”，选择成为一个追随者，也就等于选择了同质化和内卷，这条路最好走也最难走，好走是走这条路不需要长脑袋，不好走是因为一路同行的人太多，太拥挤。

市场补缺者事实上是细分市场或缝隙市场，这是小微企业在没有其他可选的时候的选择，一旦进入这个市场，企业就很难做大做强，这就是小池塘里只能长虾米的道理。

2、品类的差异化定位

还是以拖拉机为例来分析品类的差异化定位。

首先要知道拖拉机只是一个大的品类，在这个大品类之下还能切割成很多细分的品类，细分品类下面还能不断地细分，且理论上这种细分是可以无限进行下去的，只是分得越细，市场容量越小，到一定的程度上细分市场就没有什么商业价值了。

拖拉机的品类有各种分类方法，不同的分类会对应着不同的战略选择。

按行走方式可分为轮式拖拉机和履带拖拉机。

相应的企业的选择就会是轮式拖拉机或履带拖拉机，或者两者都生产，看似只是行走方式的不同，但不同的选择对应的企业的命运和结局有极大差别，如2023年通过国补销售的国四轮式拖拉机销量有25万台左右，而履带拖拉机只有约5000台，这就是不同细分行业规模和容量的差距，在轮式拖拉机行业，会产生5万台，甚至10台级别的一拖东方红和雷沃等公司，在履带拖行业就只能有农夫等少数细分领域的隐形冠军了，容纳不下规模很大的公司，可见品类选择和定位的重要性。

按使用场景可分为标准型、山地型、运输型、设施农业型、果园型、大棚型、越野型等。

相应的企业的战略定位也会有多种选择，不同的选择对应着不同的市场规模和企业不同的命运，如选择了果园型，产品会是中小马力低底盘，企业对应的市场空间是约5000万亩的果园，如果选择了标准型，理论上是15亿亩的主粮作物市场，市场空间完全不一样，可成就千亿级的大公司，可见选择了定位就是选择了结果，所谓选择比努力更重要。

3、技术的差异化定位

随着产品技术越来越复杂，企业在技术上形成差异化的可能性越来越大，绝对的领先技术，可以形成绝对的差异化，技术的差异化是真正的差异化，可以保证企业在竞争中长期处于优势地位。

关于农机的技术差异化，存在诸多方面的可能性。在拖拉机上，有传动技术差异化、控制技术差异化、智能化程度的差异化，甚至动力技术的差异化，不同的定位和选择会有不同的结果。

按传动方式不同拖拉机可分为啮合套换挡、棱式换挡、动力换挡、CVT换挡等不同的技术路线。

目前国内大多数拖拉机企业正处于技术选择的十字路口，具体地看都面临着动力换挡、CVT和电动三条路线选择难题，每一条技术路线都有无限的可能性，也有巨大的试错的风险，选错就会下牌桌，选对了就有可能成为新的行业领袖，在新旧技术切换的十字路口，企业普遍都很纠结。

按动力方式不同可分为燃油型、油电混动型、纯电动三种机型。

近两年国内外农机企业开始关注电动拖拉机，约翰迪尔、久保田、凯斯纽荷兰等跨国公司，一拖东方红、中联重科、沃科农机等国产企业都在积极地布局新能源农机，其中油电混动拖拉机、纯电拖拉机被很多企业看好，所以在未来，国内的拖拉机企业就会有自己的战略定位，大的方面是要在燃油型和电动型之间选择，如果定位在燃油车上，就有可能失去未来的战略领先机会，如果定位在电动农机上，前期会有大量的投资，且目前电动拖拉机的技术路线选择性很多，每种路线都有机会也有风险，可见定位的选择也是有风险的。

总之，技术上差异化定位可以真正建立差异化优势，但是技术选择本身风险很大，试错的时间成本会非常高，一旦有路径错误，就会错过新技术的时间窗口期，回过头来再想赶上就非常难，如当年星光农机在横轴流和纵轴流的选择上选择了前者，从而痛失纵轴流的最佳窗口期，后面再追赶就非常吃力。

结语：定位定方向，定位定前程，国内的拖拉机企业要有明确的战略定位，通过定位实现差异化的竞争，使用定位工具与同一阵营的小伙伴拉开差距、与头部企业缩小差距，并实现对头部企业的赶超。