找准赛道拼“门道”——看浙江永康小农机如何焕发大生机

浙江七山一水两分田，加之劳动力成本高，通过机械化来提升劳动效率势在必行。在永康市，当地农机产业早已将目光精准锁定丘陵山区的小农机赛道，并最终站稳脚跟，打出了一片新天地。

数据显示，永康市现有农机及零部件生产企业1650多家，其中规模以上企业144家，亿元以上龙头企业31家，从业人员2万余名，去年实现产值232亿元，出口额超6.16亿美元。

永康是如何一步步嵌入市场空白，又是如何抓住机遇，在国内外农机“巨头”的环伺之下，抢得一席之地？近日，记者来到该市，一探其中门道。

消痛点——解决“无机可用”

“这款插秧机只有130斤，即使没有机耕路，两人一抬就进田了。别看它小，一机能顶五六个人力，关键是价格便宜还省油。”一进门，浙江挺能胜机械有限公司（以下简称“挺能胜公司”）副总经理应振通，便指着一款迷你插秧机向记者娓娓道来。

这么小的插秧机能有市场？应振通直言，丝毫不担心销售，因为早在开发产品之前，已有翔实的市场调研表明，在国内，梯田占总耕地面积的四分之一以上，很多山区丘陵的田块，大型插秧机难有用武之地，而这一痛点无疑是小插秧机的巨大舞台。

公司的另一考量是，小插秧机市场容量可观，但更关键的是行业“巨头”介入不深，这是很好的突围口。理念通步步通，找准市场空白，解决“无机可用”，在这一过程中，小型插秧机只是其中一环。在该公司的展示厅内，块茎类旱粮采收机、微耕割晒机、三轮割捆机、智能山地运输车、蔬菜移植机等产品琳琅满目。瞧着个头都不大，可作用皆不小，上山下坡如履平地，下地进田尽显本领。

在永康市，找准市场空白做大小农机产业的，远不止挺能胜公司一家。星月集团是老牌摩托车企业，最近十几年，却掀起了“拖拉机革命”。“拖拉机原有的产业格局很有特点，基本上是国内几家大牌企业主导，产品对准地域辽阔的北方平原市场，以‘马力至上’为主要卖点，但没充分考虑南方丘陵山区痛点。”集团旗下子公司、浙江星莱和农业装备有限公司（以下简称“星莱和公司”）办公室主任朱巧姬分析道。

该公司产业基础扎实，在充分研究南方丘陵山区的小农机需求后，很快研制出了一款名为“星月神”的T系列轮式拖拉机，配置25~50马力机型，以泵带动转向机，从而驱动油缸等工作装置，能够实现55°大转角的一体化转向功能，具有灵活、小巧、稳定、持久等优势，不仅更适应南方小田块地形，还能在大棚灵活作业，一举填补了国内小地块拖拉机行业的空白。未及上市，公司便接到了2000台订单。

目前永康市的农机产业形成了水稻机械、园林工具、丘陵耕种、智能林草装备四大品类并驾齐驱的发展格局，有效解决了部分南方丘陵山区“无机可用”的现状。去年，浙江省农作物耕种收综合机械化率达81.4%，在12个丘陵山区省份中处于首位；而永康市的农作物、水稻耕种收综合机械化率分别达到83%、92%，这些数据的背后小农机功不可没。

重科研——推进多方协同

有方向还要有方法，星莱和公司如何能在短短时间内，就研制出抢手的农机？朱巧姬说，为提升企业的技术研发能力，集团设立了自己的研发中心，有科研人员近300人。同时还和浙江大学合作成立了动力机械及工程技术中心，并建立了博士生科研基地。

内有技术团队，外有名校支援，这让公司不仅能见缝插针，填补市场空白，甚至有了与世界农机“巨头”比肩的勇气与实力。2022年，“星月神”高速插秧机超越久保田、洋马等日资企业，国内市场占有率达到第一。

同样，“借智”角逐技术，挺能胜公司深知单打独斗的局限，协同多方力量，建立了浙江省技术研发中心和院士专家工作站，如此一来，局面得以迅速打开。初秋时节，永康市维哲家庭农场毛芋茎叶开始焦黄，意味着一年一度的采收季即将来临。在农机手的操作下，一摞摞毛芋经过采收机的铲挖、传送、抖动，立马“一”字形排列在地垄中间。效率之高，令人啧啧称奇。

“这款挺能胜块茎类旱粮采收机，是院里与挺能胜公司的合力之作，先后经历了4个版本的迭代更新，可适应南方丘陵山区田块面积小、土壤湿度大、易板结的情况，防止秸秆、藤脉缠绕，且一机多用，能采收马铃薯、番薯、毛芋、生姜、中草药等块茎类农作物。”浙江省农业机械研究院检验检测与数字农业中心主任黄赟介绍。

当然，农机企业自身努力是一方面，政府在背后整合资源、搭建平台，同样十分关键。据介绍，近年来，国家林草装备科技创新园、现代农业装备高新技术产业园区、现代农机装备技术创新中心等相继在永康市落成。以科技创新、机制创新、政策创新为动力，补短板、强弱项、促协调、引人才，永康市帮助农机企业实现科技突破。

“我们十分注重政产学研协同，建立了‘企业出题、政府立题、人才破题’的机制，先后举办了8次‘百榜进高校’专场活动，发布农机装备相关技术难题50余项，推动攻克‘卡脖子’技术难题9项。”永康农业农村局局长胡俊杰说，浙江省推出18个农机研发制造推广应用一体化试点项目，永康市独占了6个。

记者从永康市委组织部也了解到，从2013年起，通过连续11年开展海外引才，永康市有效带动传统农机装备创新升级，人才团队集聚农机研发人员400多人，形成多项标志性成果。同时充分融合企业、高校和人才资源，建立实训平台，培育产业工程师、高技能人才等实用性人才，目前已有12家高校科研院所与10家著名农机企业开展深度合作。

兴产业——形成品牌集群

小农机如何焕发大生机？永康市许多农机从业者在谈及策略时不约而同地表示：大企业大而强，小企业小而专。具体来说，龙头企业的产业规模大，产业结构更完整，产品更有竞争力；中小企业则在某细分领域精耕细作，力争成为“隐形冠军”。

比如浙江四方集团有限公司，以南方水稻生产全过程机械化设备为主导产品，具有手扶拖拉机、单缸柴油机、联合收割机及配套变速箱、田园管理机及植保机械四大系列，不仅产品链长，而且每一项都颇具实力，在行业竞争中丝毫不落下风。

永康威力科技股份有限公司则聚焦园林机械，一做就是20年。该公司生产的电动果园修枝剪、高枝剪、高枝锯、链锯、草坪机等产品，价格不高，但省力耐用，很具市场竞争力。“这款是我们新研制的便携式锄草机，含6项专利，仅6公斤重，机动灵活，不缠草，1台顶上10个人。”谈及自家产品，公司董事长李峰颇为自豪。

由于扎根深，该公司规模上虽不及市内龙头，但在细分领域做得风生水起，成为行业标准主导制定单位。当然，随着实力壮大，近些年，其产品在不断扩面，微耕机、旋耕机等农机也开始争夺市场一杯羹。

在壮大产业的同时，永康市还抢占品牌制高点，从标准输出入手，累计主导或参与农林草国际国家标准41项、行业标准64项、“浙江制造”标准28项，两度主办国际农林装备博览会，为农机企业搭建行业平台。今年，该博览会汇聚600多家参展企业，实现成交额3530万元，意向成交额2.3亿元。

在星莱和公司所处的古山镇，眼下，当地正紧锣密鼓建设党建融合万亩农田“十里乡耕”项目。不久后，这里将担起永康市农机展销、培训、比赛的重任，成为永康丘陵山区农业机械产业集群发展的展示窗口。届时，将在这里看到全市高精农机聚集、全国经销商云集、各地游客汇集的盛况。