提升渠道差异化竞争优势

提升渠道差异化竞争优势

农机市场现有同质化竞争模式下，营销渠道变革是走向差异化竞争的主要手段。构筑营销渠道新格局，需要不断地结合竞争环境，主动赋能渠道优质竞争资源、增强创新能力和厚植前瞻技术，积极提升终端竞争优势。

从农机市场目前的经营环境看，随着国四产品的宣传、推广力度逐步加大，企业间的竞争将更加激烈。主要受前期国三产品透支、用户短期对国四产品观望因素浓厚、部分产品补贴额度降低等方面因素叠加影响，2023年农机市场整体将出现阶段调整的态势。预计，部分产品全年销量将出现30%左右的降幅。传统的春季、秋季销售“双峰”旺季将演变为“一波一峰”的现象。春季市场需求出现“削峰”或曲线趋平，这一波需求将延缓至秋季市场前。随着国四产品在作业中得到充分的市场、产品验证，会得到越来越多用户的认可，秋季市场会出现一波销售小高峰。

笔者认为，应对低谷调整，把握峰点机会，加速转型与变革，领跑后疫情时代，在竞争中实现发展目标，需要农机渠道主动作为、趋利避害，加快推进以下三个方面的要素建设。

一是投入差异化的优质资源。注重培育渠道资源高地，注入新的发展动能，构筑新的竞争优势。依据市场需求倒逼，优化企业要素配置、调整资源结构，夯实竞争基础平台。从线上线下营销模式、经销品牌实力、团队素养等方面，升级宣传渠道、人员配置、销售门面、仓储物流、服务维修设施等方面的营销资源，增加核心竞争力。对标行业一流企业，着眼于解决资深周期性和总量性资源统筹、利用和升级。做好以利润为导向的产品经销、品牌代理等资源加减，化解制约渠道发展的多层面因素，实施无效、低效资源的退出、优化和升级。将主要资源倾向于主销赢利产品和发展支撑品牌，进一步巩固优势区域、优化薄弱区域和减少空白区域。抓住重点客户资源，提高客户粘性，加大客户需求转换，实现销售增量的目标。

二是增强发展型的创新能力。注重用创新思维来解决渠道运营中的能力“缺项”和“不足”因素。全方位多视角构筑渠道资源价值增值的闭环机制和发展动力，查找、弥补渠道发展中的薄弱环节，做到查缺补漏、凝强筑优。注重以企业营销体系力量进行新的谋划、布局，避免制造厂家和终端销售、服务和金融支持等部门各自为战。增强对市场机会的瞬间捕捉和掌控能力，注重决策集权和运营分权相结合，为渠道创新提供有力支撑。建立与创新接轨的绩效机制，调动不同层级、各个岗位的创新积极性，用创新能力优化资源、推进目标。持续以创新制度改变坐商行为，跟踪市场规律，建立智销平台，形成接地气的市场快速反应机制与产品绿色通道的发展坦途。

三是注重引领性的前瞻技术。培育领先优势，需要及时给企业适时注入全局性、阶段性、序时性的实用、引领管理技术，为渠道发展赋能、增源、厚本。坚持人才兴企理念，构筑人才源头活水，避免出现劣币驱除良币的现象。持续引进、凝聚、培养、使用高端人才稀缺人才，形成人才引领、人尽其才的格局。固化自身优势的同时，围绕发展痛点，对标优势流通渠道，学习借鉴、有效利用行业先进管理技术，持续巩固本企业的经营位势，缩短与主要竞争对手的差距。经销渠道要稳步拓展产业链的中高端产品经销，全面顺应竞争规律；避免过渡依赖产业链低端产品，尽快走出低质量的竞争困境。抓住行业管理模式创新、线上技术突破和产业转型升级的有利机遇，实施销售模式、服务模式和客户管理模式创新，突破渠道经营模式存在的短板因素，早日从竞争中脱颖而出。