《孙子兵法》里的经营智慧可否帮到农机企业

《孙子兵法》是一部蕴含着无穷智慧的经典著作，无论是在军事领域、哲学领域还是现代企业经营的各个方面，都有着不可忽视的价值，值得我们反复研读和深入思考。目前，农机市场波诡云谲，内卷外卷皆汹涌，有种“乱花渐欲迷人眼”之困惑。近偶读《孙子兵法》，所得者或可解此困惑。献于君前，俟开卷有益。

一、如何将《孙子兵法》应用于农机企业经营

1、灵活调整经营方略：践墨随敌，以决战事

企业管理者要如同在战争中根据敌人的情况变化而取胜一样，根据市场变化、竞争对手情况和顾客需求随时调整经营方略。例如一拖集团，利用中国古代哲学思想成功扭转企业局面，成为H股和B股同时上市的龙头企业。一拖引进国外先进技术，不惜借款、负债建立战略开发部门，以高科技创造市场、引导农机消费趋势，通过自身努力做出新的“蛋糕”来享受，使一拖从一个困难重重的老国企发展成为农机巨头。

2、注重企业信誉与制度建设：善用兵者，修道而保法

“修道”要求企业树立为社会、民众服务的宗旨，生产高质量产品，赢得民众中的良好信誉；“保法”意味着健全企业的规章制度。这两者是企业健康发展的基石，只有生产出高质量的产品，并且有完善的制度管理，企业才能在市场中稳定立足。

3、人才选拔与任用：择人而任势

企业高层管理者如同军队中的将帅，其素质好坏决定企业兴衰。如《计篇》中所说，将帅应具备“智、信、仁、勇、严”五种品质。三一重工农装公司起用有杰出智慧的专家，建成世界一流的“灯塔工厂”，使营业额迅速上升。

在选拔人才时，企业不仅要关注人才的能力素质，还要精兵简政。要清退体弱多病、文化素养低、工作无积极性、能力较差的人，选用智高力强者，以提高企业整体的竞争力。

任势和造势。根据企业实际情况利用和制定有力措施，创造有利于企业发展的态势。例如，企业可以通过技术创新、营销创新等手段营造自身的竞争优势，使企业在市场竞争中处于有利地位。

4、全面了解市场与自身：知彼知己

企业领导者要深入掌握外部环境（如市场趋势、竞争对手动态、政策法规等）和企业自身（如企业资源、技术水平、人员素质等）的情况。美国信用卡发行商第一资本公司充分运用这一原则，收集客户详尽信息，对各行各业消费者进行数百、上千次发行测试，通过大量测试和严谨分析找出新顾客群，确定信用卡新发行方式并正规化，降低公司风险，从而在不到十年时间从不知名公司发展成为美国最大、利润最高的信用卡发行商之一。

5、事先规划与筹备：未战而谋算

办企业要像战争前进行谋算一样，分析客观和主观条件，制定作战计划。这包括初步确定总资本、物质资源、人员才干、市场需求、厂房建设、生产管理、研究开发、作业规划、广告预算、销售预测、经济环境预测、上缴税额、物资损耗预算、投资报酬率、年利润计划等，最终选择有利环境、适度规模、畅销产品，避免不必要的损失，朝着胜利的目标前进。

6、提升产品竞争力：先为不可胜

企业要预先做好各种准备工作，提高产品质量。可以采用先进技术、设备和工艺，挑选和培养高素质人才，建立严格质量管理和检验制度，使产品精致、新颖、精确、牢固，功能便捷、使用方便，在同类产品中处于领先地位，这样就能在竞争中使对手难以攻入，待对手出现漏洞时，可一举击败对手。

7、员工管理：视卒如爱子与赏罚严明

视卒如爱子。在企业管理中，领导要关心、爱护员工，员工才会热爱领导并把企业当成自己的家，努力工作回报领导的关爱。但也要注意，对员工除了爱护之外还要严格管理，爱和严双管齐下。法国企业界有句名言：“爱你的员工吧，他会百倍地爱你的企业。”

赏罚严明。企业管理中要文武兼施、赏罚并用，才能提高职工生产积极性。对表现优秀的员工给予奖励，对违反规定或工作不力的员工进行惩罚，这样可以形成良好的企业氛围，促使人人争先、个个努力。

8、统一企业目标：上下同欲

企业管理中要实现“令民与上同意”，即职工与领导同心一意，“与众相得”，即领导干部与职工群众互相投合和信任，“上下同欲”，即上级领导与下级职工都怀着振兴企业的想法，这样企业就能越办越兴旺。

二、《孙子兵法》对农机企业经营的启示

1、适应变化的重要性

《孙子兵法》强调战争中形势的变化无常，如“兵无常势，水无常形”，这启示农机经营者要具备敏锐的市场洞察力，及时捕捉农机市场变化的信号。市场环境、消费者需求、竞争对手策略等都在不断变化，企业不能墨守成规。例如农机补短板行动，其本质是要补“一大一小”，这是符合我国农机化亟需的战略性定位。我国农机产品的中型化，经过近四十年的发展，有了长足的进步。而应用于浅山丘陵地区的小型农机“无机可用”的局面没有实质性改变；在广大的西北、东北、华北地区，一望无际的大平原呼唤着大型机械给力，如300—500马力动力换档、智能拖拉机，与此配套的大型、复式作业机械，15—20KG/S喂入量的联合收割机；智能化农业机械等。如果农机企业能及时调整经营策略，去适应这些变化，就会取得意想不到的成功。农机企业应像水一样，能够根据地形（市场环境）的变化而改变自己的流动方向（经营方向），不断创新产品和服务，以满足市场需求。

2、战略规划与风险管理

“未战而庙算”启示企业要做好战略规划。在进入市场或推出新产品之前，要对各种因素进行全面分析和评估，包括市场规模、竞争态势、消费者需求、自身资源和能力等。通过这种详细的规划，可以预测可能出现的风险和机会。同时，企业也要有风险意识，如同在战争中要考虑到各种不利因素一样。例如在投资新的项目时，要考虑到资金链断裂、市场需求不足、竞争对手的反击等风险，提前制定应对措施，如多元化融资渠道、市场调研和试销、竞争预案等，以降低风险，提高成功的概率。

3、人才与团队建设

人才选拔。“择人而任势”强调了人才选拔的重要性。企业需要选拔具备智慧、诚信、仁爱、勇敢、严谨等品质的领导者和员工。有智慧的领导者能够做出正确的决策，诚信可以赢得合作伙伴和员工的信任，仁爱能关心员工和社会，勇敢有助于在竞争中果断决策，严谨则保证企业运营的规范。例如华为公司的任正非，他具备独特的创新智慧，对产品的设计和品质要求极为严谨，同时他勇敢地推动华为进行各种创新变革，他的这些品质带领华为走向辉煌。

团队凝聚力。“上下同欲者胜”启示企业要注重团队凝聚力的打造。企业要让员工认同企业的目标和价值观，使员工感到自己是企业的一部分，与企业荣辱与共。当企业面临困难时，像松下电器的员工一样，能够积极克服困难，而不是各自为政。企业可以通过建立良好的企业文化、公平的激励机制、员工参与决策等方式来增强团队凝聚力。

4、竞争与合作的平衡

《孙子兵法》虽然主要讲述竞争策略，但也蕴含着合作的智慧。在经营中，农机企业既要在市场竞争中争取优势，也要考虑与其他企业的合作机会。例如在一些大型项目中，企业可以与其他企业组成联合体，发挥各自的优势，实现资源共享、风险共担。同时，企业在竞争中也可以采用一些策略避免直接的正面冲突，如差异化竞争。企业可以像微软在与WPS竞争时那样，通过寻找自身独特的竞争优势（微软利用盗版策略先占领市场，然后凭借其软件的其他优势巩固市场地位），而不是单纯地与对手进行价格战或资源消耗战。

5、以顾客为中心

“知彼知己”中的“知彼”部分也包括了解顾客需求。企业只有深入了解顾客的需求、喜好、购买习惯等，才能生产出符合市场需求的产品和服务。例如潍柴雷公司，通过大数据分析等手段深入了解顾客的购买偏好、习惯等，从而为顾客提供个性化的推荐服务，提高顾客满意度和忠诚度。像在2024年04月20日的交付仪式中，大客户代表表示“潍柴雷沃拖拉机强悍的综合性能与强大的服务保障能力是我们首要考虑的”，雷沃欧豹M1604 - 5R与雷沃804 - B拖拉机等多款主力机型亮相交付现场，这些机型能够满足大客户在现代农业生产中的需求，这表明潍柴雷沃在产品设计和研发上考虑到了顾客的实际需求，从而让产品成为农垦、大型农场、合作社的首选之一。企业将顾客放在中心位置，不断调整产品和服务以满足顾客需求的变化，这是企业在市场竞争中生存和发展的关键。

三、企业经营中借鉴《孙子兵法》的成功经验

1、一拖集团运用《孙子兵法》的战略思想

一拖集团是中国著名的大型国有企业，其在企业经营中借鉴《孙子兵法》的战略思想，取得了显著的成功。例如在战略规划方面，一拖“未战而庙算”，对企业的各种资源、市场环境、竞争对手等进行详细分析，制定出适合企业发展的战略；在人才管理上，借鉴“择人而任势”，选拔优秀的人才并合理任用，发挥他们的才能；在竞争策略上，运用“诡道”思想，灵活应对竞争对手，使企业在市场竞争中占据优势。《孙子兵法》强调“以人为本”，企业应该尊重员工、激发员工潜力、激励员工。在项目融资和其他经营管理活动中，企业应该关注员工的利益和需求，积极听取员工的意见和建议，提供良好的发展机会和待遇，从而提高员工的工作积极性和创造力。

2、中联重科农装“谋定而后动”

中联重科农装在经营中借鉴了《孙子兵法》中“谋定而后动”的思想。在进入农机市场或者开展新的农机业务、研发新农机产品之前，会进行充分的市场调查和分析。研究农机市场的需求状况，例如不同地区对各类农机（如收割机、播种机等）的需求规模、增长趋势等。考虑自身的技术研发能力、生产能力等内部因素，判断是否能够满足市场需求，确定项目的可行性。中联重科农装作为中联重科的一个事业部，可能借助集团的资源优势，例如资金实力相对雄厚，能够进行大规模的研发投入和生产设施建设；在技术研发方面可能有一定的积累，能够利用集团的研发体系进行农机技术的创新；在销售渠道方面，可能借助集团已有的销售网络和客户资源，快速将农机产品推向市场。农机市场受到多种因素影响，如农业政策调整、农产品价格波动导致的农民购买力变化等。中联重科农装在面对这些市场变化时，保持冷静的态度，及时调整经营策略。例如，如果遇到农机购置补贴政策调整，迅速分析对产品销售的影响，调整产品价格、推广重点等策略；当出现新的竞争对手或者竞争对手推出新的竞争策略时，能够果敢地采取应对措施，如加大研发投入推出更具竞争力的产品、优化售后服务等，抓住市场机遇，果断行动以实现企业在农机市场的经营目标。

3、沃得农机的市场预测与谋划

在沃得农机的发展中，在进入新的农机产品领域或者开拓新市场之前，进行充分的调查分析。例如在决定研发新型高性能收割机之前，先对市场需求、现有同类产品的优缺点、技术可行性等进行研究，确定项目的可行性和风险，再制定研发计划、生产计划、市场推广计划等一系列合理的企业经营计划然后再行动。这就如同《孙子兵法》中强调的在战争前要进行谋划，不盲目冲动行事，从而降低企业在项目发展过程中的失败风险。

沃得农机了解自身的企业优势，例如可能在农机制造方面有成本控制优势或者在某些区域市场有良好的口碑。同时，对竞争对手进行深入研究，了解竞争对手的产品特点、价格策略、市场份额分布等情况。在市场竞争中，针对不同竞争对手的产品在功能、价格、服务等方面制定差异化的竞争策略。比如，当竞争对手推出一款高端但价格昂贵的收割机时，沃得农机如果自身成本控制较好，可以推出性价比更高的同类产品来争夺市场份额，这就是充分了解自己和对手后的决策结果。

《孙子兵法》的智慧不局限于传统的经营模式，如同“能而示之不能，用而示之不用”的思想，需要企业不直接与竞争对手在传统市场份额上进行激烈争夺，而是选择开辟新的市场空间。通过引进国外先进技术，建立战略开发部门，通过创新产品来引导消费，这是一种“先为不可胜”的策略，通过提升产品的技术含量和品质，使自己的产品在市场上具有竞争力。同时，在发展过程中注重企业文化建设，强调员工与企业的共同发展，体现了“上下同欲”的理念，员工积极参与企业的创新和发展，使企业不断发展壮大成为农机行业的巨头。

四、《孙子兵法》的智慧帮助农机企业谋发展

1、“谋定而后动”方可战无不胜

在农机企业经营中，这一智慧具有很大价值。农机企业在推出一款新型农机产品之前，需要进行充分的市场调研。例如，了解不同地区的农作物种植类型、土地规模、农民的操作习惯等，确定产品的可行性。同时，还要分析研发过程中可能遇到的技术难题、资金投入风险等，制定合理的生产计划。像一些大型农机企业在开发适合山地丘陵地区的小型农机时，会先考察地形、农作物种植的特殊性等，然后再决定产品的功能、规格等参数，避免盲目生产导致产品滞销。

当农机企业打算进入新的市场区域时，必须先评估该区域的农业发展水平、政策环境、竞争态势等。比如，一个农机企业想进入某发展中国家的农业市场，要先分析该国的农业机械化程度、政府对农机购置的补贴政策、当地已有农机企业的市场份额等情况，再制定进入该市场的计划，是通过建立销售渠道、设立生产基地，还是与当地企业合作等方式。

2、“知彼知己，百战不殆”

了解自身情况。农机企业要清楚自己的生产能力，包括设备的先进程度、工人的技术水平、生产流程的效率等。例如，企业如果拥有先进的自动化生产线，就可以生产技术含量较高、精度要求高的复杂农机部件；如果工人技术熟练且经验丰富，就可以尝试生产一些定制化的高端农机产品。同时，也要了解自己的资金实力，判断是否有能力进行大规模的研发投入或者市场拓展活动。

明确自家农机产品在性能、质量、价格等方面与竞争对手的比较优势和劣势。比如，企业的某款拖拉机在燃油经济性方面表现出色，但在牵引功率上略逊一筹。企业就可以在宣传推广时重点突出燃油经济性优势，同时加大研发投入来改进牵引功率方面的不足。

分析竞争对手。研究竞争对手农机产品的特点，如功能、可靠性、智能化程度等，以及他们在市场上的占有率。例如，如果竞争对手的收割机在收割效率方面高于本企业产品，企业就需要分析原因，是技术差异还是营销手段不同导致的，以便制定应对策略。

了解竞争对手的营销策略，是通过低价倾销、售后服务还是品牌推广来吸引客户。例如，有的农机企业以提供完善的售后服务网络为竞争优势，那么本企业可以考虑是加强自身售后服务建设，还是寻找其他差异化竞争点，如提供定制化的农机解决方案等。

掌握市场环境变化。农机企业要密切关注国家和地方的农业政策。如政府对农业机械化的扶持政策、对环保型农机的补贴政策等。如果政策鼓励推广绿色环保的农机设备，企业就可以加大在这方面的研发和生产投入，开发电动或低排放的农机产品。随着农业科技的不断进步，农机企业需要了解新技术的应用情况。例如，精准农业技术的发展，要求农机具备智能化的作业能力。企业如果能及时掌握这一趋势，就可以提前研发和生产带有精准农业功能的农机，满足市场需求。

3、“以人为本，尊重员工”

激发员工潜力。农机企业可以为员工提供专业的培训，如农机操作技能培训、维修技术培训、新技术应用培训等。例如，企业引进了新的数控机床用于生产农机部件，通过对员工进行数控机床操作培训，提高员工的技能水平，从而提升生产效率和产品质量。同时，为员工提供晋升通道，鼓励员工不断提升自己的能力，从基层员工成长为技术骨干或管理人员。

建立合理的薪酬激励和奖励制度。对于在技术创新、提高生产效率、降低成本等方面做出突出贡献的员工给予物质奖励和精神表彰。比如，对研发出新型农机节能技术的团队给予奖金和荣誉证书，激发员工的创新积极性。

提高员工工作积极性和创造力。营造积极向上、团结协作的企业文化。例如，组织员工参加团队建设活动、企业文化宣传活动等，让员工感受到企业的凝聚力和归属感。在这样的文化氛围下，员工更愿意为企业的发展贡献自己的力量，积极参与企业的各项经营活动，如参与产品改进建议、提出新的市场拓展思路等。关心员工的工作环境和生活需求。改善生产车间的工作环境，提供必要的劳动保护用品，确保员工的身体健康和工作安全。同时，关注员工的生活需求，如解决员工子女的入学问题、提供住房补贴等，让员工能够安心工作，提高工作积极性。

4、“疾而不乱，处而不惊”，提高危机公关水平

应对市场变化。农机市场需求受季节、农业收成、政策调整等因素影响较大。例如，在某个丰收年份，农民对粮食储存设备的需求可能会增加，农机企业如果能够及时捕捉到这一信息，在保持原有农机生产的同时，迅速调整生产计划，增加粮食储存设备的生产，而不打乱企业整体的生产和运营秩序，就能抓住市场机遇。

原材料价格波动会影响农机的生产成本。如果钢材价格突然上涨，企业可以冷静分析成本增加的幅度，结合市场竞争情况和产品的需求弹性，决定是否调整农机产品的价格。如果不能通过价格调整来消化成本，就要考虑通过优化生产流程、降低其他环节成本等方式来保持利润水平，而不是盲目跟风涨价或者低价倾销，导致市场混乱。

把握发展机遇。当新的农机技术出现时，如新型的动力系统、智能化控制系统等，企业要果断决策是否采用。如果企业判断该技术有广阔的市场前景，就要迅速行动，整合资源进行技术研发和产品升级，同时避免因决策过于仓促而带来的风险。例如，一些农机企业在看到无人驾驶技术在农业领域的应用潜力后，快速与科技企业合作，开发无人驾驶农机产品，抢先占领市场份额。如果有合适的机会进入新的市场领域或者开拓新的客户群体，企业要冷静评估风险和收益。比如，当某个地区的农业现代化进程加快，对高端农机需求增大时，企业要及时调整市场策略，评估进入该地区市场的风险，如运输成本、售后服务成本等，若可行则果断进入，扩大市场份额。

《孙子兵法》实际上是用哲学思维来解决战略战术问题的经典著作。而企业经营与此道有异曲同工之妙，被世界战略家及成功企业家奉为至臻经典。我农机企业家若能从《孙子兵法》中领悟一二，定有意想不到之收获。此为斯文之原旨。