农机行业：内卷难以发展 外卷发力突破

产品价格战愈演愈烈 谁都不希望成为下一个出局者。卷伤自己，卷败对手，成为不少企业一段时间内的无奈选择。随着国内国四产品的顺利切换，标志着产业结构转型取得新的突破，迈入中高端产品主导阶段。不同位势农机企业蓄力自身竞争力建设，行业内卷现象正在削弱，外卷影响正在形成，进一步加快了行业格局、产业位势和竞争能力的调整。

一、行业内卷有待加快改变

市场竞争激烈，无法抵挡卷，大家都作难。当前的市场竞争环境下，行业需要重视低端产能过剩、高端供给不足、低价相互竞争的同质化现象的严重性，努力改变“价格主导、低端过剩、高端短缺”的现状，加快走出内卷状态，构筑外卷发展优势，尽快拿出破解困扰行业和企业健康可持续发展的切实方案。

一是市场竞争内卷。每年的年末、年初，都是农机行业最忙碌的日子，经销商忙着参加生产企业召开的商务会。参会的目的其实就是要签订全年的订货合同。经销商甭管仓库能否放的下，进货必须是首选项，否则渠道会被企业调整。经销商一手托两家，对用户赊账已是众所周知的行业潜规则，对企业进货却多要现款。虽然很多区域经销商推行销售现货现款，但实际上销售淡季不赊账就没有客户购买。年初赊账、年底追账，占据了较多的资金占用和时间。与赊销同步的是价格战。价格战是行业内卷最直观的表现，刚刚进入2024年，就已经可以感觉到行业竞争的火药味，并且企业之间、经销商之间的内卷意味越来越浓重。农机产品的价格本来就是微利，价格战造成拖拉机、小麦收部分产品出厂就是负边利，多销只能带来更多的亏损，给企业、经销商带来的生存压力不断增大。值得关注的是，2023年农机行业利润降幅近10%，多家企业出现亏损，2024年会有更多的企业生存困难。

二是制造能力内卷。据调研，行业大量投资主要为扩大规模和产量，投向结构优化和高端化、差异化的占比较少。多数企业新设备系数低于30%，普遍缺少自动化、智能化和数字化设备和生产线。研发投入严重不足，据不完全统计，国内农机企业研发投入比例达不到跨国公司的一半。除头部企业外，国内多数农机企业尚没有突破同步器换挡、纵轴流滚筒自主制造技术瓶颈，核心零部件主要来自外部采购，普通及常用零部件基本是模块化复制。动力换挡、无级变速拖拉机等高端产品研发、制造投入需要数亿甚至数十亿的投入，前期投入基本是“吞金兽”，受当期经营目标、经营利润等因素的影响，中小企业不具备投入实力、投入意愿。尽管国内有200多家拖拉机制造企业、20多家小麦收企业、10家甘蔗收企业，多数企业基本不具备高端产品制造能力，只能说是组装车间，产品自制率偏低，主要零部件长期依靠外部采购。同时，由于高技能管理员工、一线蓝领员工长期缺失，尽管能够“组装”出中端产品，但错漏装、渗漏油、一致性差等问题难以有效克服，作业效率达不到国外同类产品质量水平。

三是管理运营内卷。实践中，部分企业内部研发、制造、质量、农艺等部门各自为政，“内战内行”“外战外行”的现象十分突出，相互独立、各自为政、缺乏融合。有利益的事情，多部门都去抓；出力不讨好的难题，事不关己高高挂起。最典型的就是有的企业越亏损越出经验，甚至越出各级管理者的现象。让经销商印象最深的就是有的问题反映多次就是得不到整改。有的企业每年都需要对产品进行多项产品改进，来改变原有市场管理或产品品质的不足，受到客户的严重质疑甚至出现退货现象。不少企业沉迷于以往的发展成就，不愿意承担创新的风险，造成产品同质化现象严重。有的企业甚至出现，谁创新谁自己承担风险的行为，解决不了问题就去惩处提出问题的员工。部分企业管理受地缘、人缘等外在因素较多，难以有效解决运营中的问题，造成两张皮现象。

四是制度流程内卷。管理流程和业务流程重叠、缺失和冲突现象并存，这在不同企业、不同条块同时存在。实际运行中，只有小部分大中企业管理制度、流程相对规范，40%左右的小型企业管理制度及流程缺失，主要靠不同层级的管理者靠经验来管理。有的企业没有形成企业发展成果与职工共享机制，企业高速发展职工得不到应有收益，企业出现亏损首先却将压力下沉到基层员工，进行减员、减薪。部分企业实行级别工资制，多干不多得等现象存在，就是基层职工干的再多、贡献再多，薪酬上永远低于上一级别员工。多劳不多得现象一方面会造成多数员工将主要心思用于级别提升上，一方面同时造成内行管理外行现象。同质化产品品质背景下有的企业长期轻视管理型技能人才，一些岗位上管理型人才甚至专家薪酬远不如普通岗位员工。

五是发展目标内卷。2023年，行业销售收入同比下滑10%左右，大中拖等部分品类高端产品占比不到1%。农机行业员工收入普遍低于汽车、工程机械等行业。部分中小企业普遍看重的是以销量为主的产业位势导向，不太注重利润、品质和规模导向，片面追求做大。事实上，没有一家农机企业能够在缺乏员工支持、产品品质和利润支撑的情况下，实现做大做强、做精做专目标。就连跨国公司也不会在市场布局上将规模与销量领先作为首选目标。国内一些农机企业的这种目标选择将造成价值链泛值，影响到研发能力、制造能力、产品品质等方面的投入及能力养成，难以形成企业核心竞争力，始终无法有效推动企业跨越式发展。

二、行业外卷正在逐步形成

内卷之下，难有赢家。预计，卷到最后，弱者不可能变强，强者有可能变弱。目前，农机行业仍面临中高端产品难得的发展机遇，农机企业要认识到内卷没有出路，只有走向外卷，尽快形成资源、能力和技术的先发优势，才有机会获得更加美好的未来。

培育独特竞争资源。当前，我国农机行业发展进入新阶段，需要新的资源、创新能力投入，形成新的发展动能。依据市场机制围绕发展目标、赢利产品打造独特资源。建立支撑发展的战略资源，注重存量资源的退出、优化和升级，加大提高中高端产品全价值链新生资源的注入。全球视角从采购端建立健全核心零部件资源，加快信息化、智能化、数字化技术普及应用,打造完整而有韧性的产业链供应链。从研发端入手推进纵横一体化、生态圈建设、重组兼并、合资合作等措施，构筑领先研发资源。从制造端入手提升产品制造能力，开展智能制造单元、智能产线、数字化车间、智能工厂等技术项目。从市场端入手构筑国内外市场资源投入，早日形成国际化企业发展格局，全方位全视角构筑渠道资源价值增值的闭环机制。

增强自主创新能力。不同产权所有制的企业应尽快化解体制性、结构性、素质性矛盾，加快创新水平，化解发展中“瓶颈”和“制约”因素。做好创新能力的顶层设计，形成用规划、目标引领和制度、流程为支撑的发展能力和动力。加快由个人智慧向团队合力转变。从能力发展的全面性、决定性发力，对产学研用各环节进行系统性、整体性、协同性的总揽、协调和谋划、布局。对标头部企业、竞争对手，弥补能力短板，增强对市场机会的捕捉能力和发展的把握能力。建立企业创新的制度与激励机制，形成市场快速反应机制、科学决策机制、人才激励机制等，为企业能力创新提供有力支撑。提高对外合作意识，增强创新和依托外部优质资源实现自身发展的能力。健全与创新接轨的绩效机制，作用用人公平、薪酬公平。

培育领先稀缺技术。实现自身发展，需要站在国际视野、对标行业先进，掌握引领企业发展的阶段性或长期稀缺、独占技术。加快培育以企业为主体、以需求为导向的产学研用模式，形成中高端产品的持续创新态势。注重掌握竞争的主动权，占据动力换挡、无级变速拖拉机以及大型宽幅纵轴流收获机械等产业链的高端，脱离产业链低端，避免成为“组装车间”、“加工基地”的固有者。坚持把引进、培养、使用、凝聚高端人才稀缺人才作为提升企业核心技术支撑。努力抓住前瞻技术、管理创新带来的先发优势。大力推进电子商务、移动金融等方面的创新传导，为终端客户提供高品质产品和全套农业装备解决方案。加快有制造力向服务力的转变，尽快形成自身独特的技术优势。