用户需求决定营销模式

“最是人间留不住，朱颜辞镜花辞树。”在岁月流转中，我们每个人都是单程票，我们享受这个过程，最有价值的事儿不是留住时光，而是留住那些记忆。站在新时代的今天，我们重温农机市场走过的历程，感慨万千。

从本质上讲，所有的市场活动都是围绕着用户“需求”展开的，“产品”则贯穿整个商业过程，是连接供方、需方以及物流方等各方的载体和纽带。在农机市场的发展历程中，我们能够清晰地感受到不同发展阶段呈现出的不同特点，用户需求决定营销模式，更决定了农机产品特征。

作为名副其实的农业大国, 我国农耕文化历史悠久,在中华文明中占有重要位置。伴随着我国现代农业进程加快，当下已基本完成了从传统农业到机械农业的转变，正在拥抱数字技术给农业带来的变革。从农业机械化角度看，我国耕种收综合机械化水平超过74%，农业机械化发展进入高级阶段。从农业产业成果看，中国不仅用占世界7%的耕地，养活了世界22%的人口，而且在全人类粮食安全领域举足轻重，据统计，全球67%的蔬菜、50%以上的生猪、50%的苹果、40%的柑橘，都是我国生产的，农业机械装备助力，发挥着关键的作用。

纵观我国农机行业和农机市场的发展历程，我们不难发现，建国初期，我国的农业机械化水平异常低下，农机工业处于最基础、最原始的产业状态。从1949年开始，经历了54年的产业积累，2004年，伴随着我国农机购置补贴政策的出台实施，农机市场开启了爆发式增长的“大门”，自2004年开始的10年，被称为农机行业超常规发展的“黄金十年”，市场的巨大潜力集中显现，这个发展阶段，农机产品以大田作业所需的拖拉机、收割机、农用运输三轮车、农用工程机械为主，产品几乎供不应求，规模就能带来优势，具备一定体量的企业尤其是大企业鲜有竞争对手，因为它们拥有大量的订单。但是，我们也必须清醒地认识到，此时市场运行是基于“需要”，而非基于“价值”，这个阶段的营销模式以“产出规模”和“是否具有补贴资质”为主要决定因素。

伴随着全国供给侧结构性改革推进，2014年成为近年来农机行业发展的又一个“分水岭”，由此开始，国内农业机械化耕种收综合水平跨过60%门槛，进入新的发展阶段，同时，农机行业市场增速首次掉入了个位数增长轨道，也意味着农机行业“黄金十年”的终结，农机行业转型升级逐步深入，质量增长成为主流，突出特征表现在：传统市场的转型、升级以及伴随的增幅趋缓，新兴市场的崛起、孕育、壮大。

应该讲，2015年至今，是农机行业转型升级艰苦卓越的10年。全体农机人经受住了行业发展基调调头、市场增速放缓的巨大压力；经受住了连续3年疫情影响、全球经济持续下行的巨大压力；经受住了中低端产品竞争严峻、高端技术不足的巨大压力；经受住了存量竞争需求乏力、原材料价格居高不下的局的压力……创新发展，不断突破,传统农机产品性能愈加成熟，升级加速，新兴品类市场供给满足程度大幅提升，高端、大型化、智能化产品国产化率迅速提升，采棉机、高密度打捆机、大型籽粒收获机等产品进口垄断被打破，新产品、新技术、新应用层出。处于转型升级期的农机市场展现出不一样的营销特点，面对存量竞争，技术和产品决定着企业成败。

越往前走，挑战依然重重，市场竞争压力愈大。在当下乃至很长一段时间的发展中，农机企业必须高度关注以下几点：

一是，农机市场全面进入“用户需求决定市场走向”的竞争状态，用户开始具备强大的话语权，尤其是在传统农机品类选择上，伴随着诸多品牌农机产品成熟度的增加，用户具有深度自主权，合作社、农机联合体等大客户话语权更重。

二是，技术、品牌、产品是最关键的核心竞争要素，决定了农机企业的生死存亡，换种说法，如今的农机市场竞争打的是“阵地战”，拼的是“硬实力”。

三是，新阶段需要新营销，既要坚守传统的实体渠道分销，也要关注新媒体、新平台应用，更要关注二手机市场、以旧换新、全过程解决方案提供，下力气形成自身竞争优势区隔，与时俱进，挖掘利润新来源。

营销无止境，营销模式创新与和重构要立足用户需求，要么为用户提供更多、更新的价值，要么比竞争对手更有效率，让我们认真思考吧！