市场竞争中的游击战、运动战、阵地战策略

2025年市场竞争注定激烈且悲壮。市场如战场，胜者方能发展。农机企业、经销商需要根据自身实力和市场情况采取游击战、运动战和阵地战等相结合的多维度市场竞争策略，狭路相逢勇者胜，追求经营业绩与阶段目标的视线。

产业发展实践可以看出，产业会根据价值规律进行转型，产品会按照用户需求不断升级，企业会依据竞争态势改变策略。尤其是在高端产品供给不足、中低端产品供给过剩且价格竞争激烈的情况下，农机企业要获得加力发展，谋求领先竞争优势，就需要深入分析经营环境，实现资源和能力的高度协同，制定有效的竞争策略和方法，力争实现高质量发展。

一、农机企业采取多维度竞争策略

我国已经形成多个农机产业集群，产业配套、发展能力不断提升。头部企业、实力企业依靠产业优势、竞争策略，市场份额不断提高。市场已经呈现出明显的分水岭，部分腰尾部企业因产品因素、竞争策略应变不足等出现竞争力不断减弱的现象。

今年以来，为谋求更多的市场竞争优势，一些头部企业、实力企业主要采取运动战、阵地战的市场思维实施针对性、组合式竞争应对，获得了相应的竞争先机与市场份额。部分腰尾部企业为拓展薄弱市场空间，采取游击战的措施，在竞争对手主力机型销售区域投放一些优势产品、让利产品抢夺市场空间，采取 “有市场就继续，没市场就转移”的措施，参与竞争应对。

首先，实施游击战的竞争的企业多是腰尾部型企业。这些企业为了拓展自身空白市场、薄弱市场空间，采取了游击战的策略，定点选择在竞争对手主力机型、主销区域之外的市场投放一些针对性的产品，逐步抢夺市场份额。在国四产品切换过程中，多数腰尾部企业受研发能力、制造能力等因素影响，产品上市较晚。为实现产品销售，分区域有目标投放让利产品，满足部分用户的价格要求。当竞争对手实施价格跟进后，迅速采取产品体验式促销等方式，提高了产品的认知度和美誉度。现实中实施游击战抢夺具有优势的企业市场空间，往往会受到强烈反击，要想成功推进离不开用户的大力支持。今年以来，多家尾部企业围绕既定区域，走进田间地头、区域卖场进行宣传，召开用户座谈会、产品体验活动和系列促销活动等措施。通过多种方式进行以点带面、模式推广，提高了产品的知名度、美誉度，在竞争激烈的市场中通过游击战获得了一定的市场份额。

其次，传统目标市场更是企业间综合实力的较量，实力企业主要采取阵地战的竞争策略，运用产品、价格、服务等一揽子竞争策略对现有竞争者及潜在竞争者设置竞争门槛，腰尾部企业要想获得期待的竞争地位，必须在未知的目标中付出更大的努力。为实现产品增量、保持领先的产业位势，对竞争对手实施针对性的攻防。在产品方面，不断推出动力换挡、无级变速拖拉机和大型宽幅联合收获机等新高品质产品，满足用户的多样化需求。在价格方面，通过实施价值链造成、节流开源、优化生产流程、比价采购、提高自制等方式以降低成本，竞争中大幅让利与市场、用户，将较高的性价比转化为价格竞争力。在服务方面，以完善的售后服务体系，为用户提供及时、专业的技术支持和维修服务。在品牌建设方面，通过客户关系管理、讲好品牌故事、工厂体验等手段提高品牌的知名度和美誉度。通过这些一揽子竞争策略，设置了较高的竞争门槛，成功的在传统目标市场中继续保持领先地位。

再者，实力相对较强的头部企业为取得增量市场竞争优势，有时会在主销区域采取运动战的经营策略，在较大区域范围内实施统一部署、协同推进，反复在市场进行以产品为主的产品巡展、产品体验和田间日活动，提升用户的认知度和倾向性。在传统目标市场中采取了多维度的竞争策略，全年实施了阶梯式的促销活动，在主销区域开展了大规模的产品巡展活动。展示新机型的外观设计、性能特点和技术优势，邀请农民和经销商现场试驾和体验，成功地提高了新机型的市场知名度和认可度，为其在增量市场中取得竞争优势奠定了基础。多家知名农机企业每年都会参加大型展会，展示其最新的产品和技术。邀请行业专家和用户代表参加技术培训和研讨会，分享产品的发展趋势和应用案例，达到了淡季造势、旺季增量的目的。

少数尾部企业主要受竞争能力、产品资源等因素制约，被动选择了躺平或传统的竞争策略，被市场倒逼转型或退出。2024年市场调研数据显示，大中拖制造企业、玉米收制造企业等分别减少了20%左右、30%左右。

二、不同竞争策略的特点

企业间的资源、能力和策略不同，市场表现差异较大。同时，竞争策略会根据市场环境、企业执行力变化，呈现出不同的特点和态势。

（一）游击战：拓展薄弱市场空间

现实竞争环境中，任何一家农机企业都不可能具备全部细分市场领先的优势，都具有自身的弱势区域。这就给市场游击战提供了多种运用条件。

市场游击战具有目标性、灵活性、主动性等较多特点。一是实施目标精准。实施精准的洞察和定位，从市场领先者的弱势区域和弱势产品入手，选择竞争对手主销区域、主销产品之外的细分市场或薄弱区域作为目标，或者针对特定的市场需求进行靶向出击。二是推进灵活方便。依据市场变化，快速响应市场变化，灵活调整竞争策略。农机企业协同经销商投入相对较少产品进行市场开拓。动态根据市场情况、用户需求随时转移、退出市场，不局限于固定的区域和产品。当竞争对手做出过激反应时，能够快速调整策略，避免陷入长期的消耗战。三是主动把握机遇。一般情况下都是由企业统筹规划、区域定点实施。根据市场竞争态势、竞品痛点推出亮点产品，实施主动出击。四是追求见缝插针。根据竞争对手区域盲点，不断变换市场区域和产品策略，在不同的细分市场之间流动，以寻找最有利的市场机会。

（二）阵地战：传统目标市场的综合实力较量

传统目标市场是农机企业间综合实力的较量，具有较强实力的企业通常会采取阵地战的竞争策略。这些企业会采取产品、价格、服务等竞争策略，对现有竞争者及潜在竞争者设置竞争门槛。

市场阵地战具有比较明显的竞争特点。阵地战思维的核心是通过以产品为核心的市场活动、信息收集与策略调整以及快速响应市场变化等方式，依据自身资源和能力进行市场坚守。一是竞争目标明确。传统目标市场是农机阵地战的主要战场，目标是在这个市场中与竞争对手进行综合实力的较量，守住自己的市场份额，或者抢夺竞争对手的市场份额。二是实施全面竞争。企业间的竞争已由单一的价格竞争延伸为品质、价格、服务等一揽子竞争策略，实施中由传统的以产品为主的单打独斗延伸为企业价值链的整体对阵。通过不断推出新产品、优化价格策略、提升服务质量等方式，全面提升企业的竞争力。三是提高设置竞争门槛。对现有竞争者及潜在竞争者设置竞争门槛，缩压其竞争优势和拓展动力。通过不断提高产品质量和性能、减少渠道空白、建立完善的售后服务体系、加强品牌建设等手段，提高市场进入的难度，巩固自己的市场地位。提升营销能力，推进终端强势拦截。密集布局网络，实施渠道密植，实施终端针锋相对，减少竞争对手的多方面推进。四是固守强势区域。一旦占据了市场阵地，企业会努力保持市场份额的稳定。通过持续的投入和优化，不断提升自身的竞争力，以抵御竞争对手的攻击。

（三）运动战：取得区域市场竞争优势

实力较强的农机企业为了维持、获得市场竞争优势，通常会在主销区域采取运动战的竞争策略。运动战重点是通过以产品为核心的市场活动、信息收集与策略调整以及快速响应市场变化等方式，通过周期性、阶段性和序时性的目标竞争，在市场竞争中力争提升企业的市场份额和品牌影响力。

运动战思维要求企业能够及时了解市场动态和用户需求的变化，并快速调整产品和营销策略。在激烈的市场竞争中保持领先地位，为取得增量市场竞争优势提供保障。一是获取市场增量优势。实力较强的农机企业通过在主销区域采取厂商协同主动竞争、跨区域资源调配，通过巡回的运动式营销行动，在大迂回大包围大决战中创造和捕捉战机，集中优势资源和能力,实施各个击破,达到继增加市场区域又增加产品销量的目标，继续成为竞争区域的领先者。二是传递产品核心价值。企业研发出新产品和改进老产品后，提炼卖点优势，构筑产品矩阵，利用线下线上模式多策略多维度提高产品的市场知名度和品牌影响力，着力打造忠诚客户群体，力争达到产品迭代和市场升级的同步。三是开展连贯式的产品和用户洞察与体验。让用户全程进行产品研发、产品验证，比较产品价值和工作效率。邀请行业专家和用户代表参加技术培训和研讨会，提供专业的技术指导和售后服务，增强用户对产品的信心和满意度。邀请潜在用户深入企业参观，了解产品设计、试验和制造场地，亲身感受企业的整体优势，全面打好用户基础。四是做好信息收集与策略应对。通过参加国内外的大型农业展会，展示最新的产品和技术，提高品牌的知名度和美誉度。了解行业的最新动态和发展趋势。深刻洞察竞争对手产品布局和市场布局，分析竞品优势及痛点，提高企业自身产品的竞争力。