电动农机能否颠覆传统经销商模式？

大家可能都有所了解，电池驱动的机械将增加对农机经销商的人员、设施和资金的需求，以及新的竞争可能性。

电动拖拉机制造商采用混合销售模式

近日，电动拖拉机制造商Solectrac宣布将采用混合销售模式，直接向客户销售产品，并向经销商供货，这在农机行业引起了轰动。

马恒达首席执行官ManiIyer表示，此举是一种经济的方式，可以发展企业的销售网络，同时无需将经销商置于非常有限的销售区域内。

在传统的销售模式中，许多经销商相互竞争，从而降低了利润率。在更大的地区的一些经销商，他们有增长空间，可以满足他们销售的机械以及直接销售给用户的产品的服务需求。公司将在每个领域提供服务技术人员，帮助他们在销售的同时提高服务能力。如果需要，Soletrac将授权销售区域内的服务站，帮助完成其拖拉机可能需要的任何维护和小型服务工作。

Solectrac于2022年3月推出了其认证的经销商网络，从华盛顿和俄勒冈的8家Brim拖拉机商店开始，随后在西南部任命了Columbiana拖拉机。Solectrac计划在2022年将该网络扩展到北美。

在2022年2月的调查中，超过一半的北美经销商担心不同的竞争经销模式带来的威胁。约48%的美国经销商担心这一问题，加拿大经销商这一比例为75%。

与设备制造商一样，经销商需要识别早期用户，并制定策略来吸引他们。咨询集团安永的合伙人兼农业企业业务主管罗布·东戈斯基表示，经销商应该考虑再生农业这一日益流行的趋势如何改变客户的做法。

东戈斯基表示，如果有迹象表明，所在地区50%的农民将转向再生农业，那么设备需求可能会发生变化。

图为一体式电动自动NEXAT系统收获向日葵。该系统基于一种可互换的运载工具，将所需的种植、播种、喷洒和收获技术作为一个模块安装在机器上。

经销商还意识到，他们的服务和零部件部门需要扩大处理新技术的能力。受访经销商的一个主要担忧是，能否找到训练有素的技术人员为电动农机提供服务。

他们指出，目前很难找到训练有素的技术人员来操作很复杂的农业机械。许多技术人员熟悉农机、计算机控制和车载电路，但缺乏使用高压和高电流容量电池系统的认证。

Solectrac的销售、运营和营销总监玛莎·亨尼根Martha Martha表示，该公司专注于操作电动拖拉机的技术人员培训。与获得认证的经销商建立知识联系，同时与FFA、4-H和类似的组织合作，尽早开始教育。

一个“Ted”机器人为葡萄园自动除草。Naïo公司在今年1月举行的国际消费电子展(CES)上向北美市场推出了该农业机器人。它以每小时3英里的速度行驶，每天可以覆盖12英亩的土地，电池续航时间8小时。

据了解，这款拖拉机更注重电气化，其中许多技术人员已经具备了用于拖拉机其余部分的技术的资格，有很多优秀的技术人员可以实现这种向电动农机的转变。

户外动力设备制造商的看法
一些户外动力设备制造商对这种电动机械的趋势也有自己的见解。ECHO公司的高级产品经理杰森·威尔克预测，空气滤清器、火花塞等典型发动机维护项目的需求将会下降，但他指出，电池驱动的产品仍然会磨损，也需要维修。此外，经销商将成为客户的燃料电池的来源。

芬特e100 Vario全电动原型紧凑型拖拉机是一台配备100马力的机器，配有700伏快速充电电池。有5小时的持续运行时间以及液压和电动工具兼容性。

随着时间的推移，电池性能有损耗，需要更换，燃料购买将由经销商进行。而在过去，燃料购买发生在市场。

STIHL的产品经理布莱恩曼克表示，遇到高度关注服务收入损失的经销商时，他会解释说，无论其电源如何，电气产品仍将大量使用，仍然会存在问题组件，有些产品比汽油产品更贵，现场仍可能会发生事故。他认为电气化根本不会改变经销商的重要性。

First Green Industries（前身为Kovaco Electric）的Elise 900全电动滑移转向器与超过75种快速连接装载机工具兼容。经销商表示，这是一个很有吸引力的选择，因为它比柴油装载机更安静、更清洁。

最初电动拖拉机的电力存储系统通常将在400伏的范围内，很像今天的混合动力和插电式乘用车和轻型卡车。维修该类别的设备需要汽车行业标准认证。未来，随着更强大的农机采用电动汽车技术，系统可能会容纳700伏电池，这将需要更多的培训和认证才能正常服务。

在一段时间内，不同品牌的设备可能会使用专有的电池设计和充电电路，这可能会出现兼容性问题，并让服务部门在处理多个设备品牌时遇到一定的困难。

然而，电池制造商强调了电动汽车设计全面标准化的必要性，随着时间的推移，有望使服务变得更加容易。此外，经销商可以期待电动汽车制造商以在线和基于软件的培训计划的形式提供帮助，以解决终端用户的问题。

帝王拖拉机公司新的经销模式

4月初，位于加利福尼亚州利弗莫尔的帝王拖拉机——全电动、可自动驾驶智能拖拉机的制造商，将Luc de Gaspe Beaubien任命为该公司的全球销售主管，以响应公司的快速增长。

公司新闻指出，Beaubien拥有丰富的汽车背景，过去曾在上市、创收和合规方面取得成功。他最近担任Mahindra Automotive北美的业务发展副总裁。他还曾在Techtonic Industries任职，领导其Baja汽车部门的业务发展和合规，以及Bombardier/BRP负责发展经销商网络并管理1400多家北美经销商的日常运营。

帝王拖拉机表示，在可预见的未来将直接向消费​​者销售产品，并计划于 2022 年底将产品推向北美市场，但Beaubien的任命可能表明该公司已经在为一种不同的市场战略做准备。

然而，通过聘请汽车和动力行业的高管，而不是农机行业的高管，帝王拖拉机是否会着眼于与传统拖拉机经销商不同的经销模式？