农机企业国际并购ABC（上）

我们的近邻日本，是一个高度依赖国际并购求发展的典型。很多人都知道日本在与美国竞争中被打残，30多年一獗不振，难以恢复曾经的辉煌。但日本在国际上做起事来从来都是一副土豪相，从来不差钱？让人纳梦。其实，据国际某权威机构资料，日本通过国际并购建立了两倍于国内GDP的经济帝国。也就是说，日本的实际经济实力约为15万亿美元/年！？由此可见，国际并购在地球村中的地位。我国已完成初步工业化阶段，积蓄了进行国际并购求发展的实力。实力型农机企业要不失时机，积极通过国际并购，加速国际化步伐，在寻求自身高速发展的同时，为我国仍至人类世界做出中国贡献。

一、什么是农机企业国际并购

农机企业国际并购，是指跨国兼并和跨国收购在农机企业领域的体现。它是指一个国家的农机企业（并购企业）为了达成特定目标，例如获取技术、拓展市场、整合产业链等，通过特定的渠道和支付手段，购买另一个国家农机企业（被并购企业）的全部资产或者足以控制其运营活动的股份，从而实现对被并购农机企业的经营管理进行实际或者完全控制的行为。

1、农机企业国际并购的目的

农机行业不同国家有着不同的技术优势，一些发达国家在农机的智能化、精准农业技术、高端制造工艺等方面处于领先。例如欧洲的农机企业在大型、高端拖拉机及配套农具的制造技术上较为先进。农机企业通过国际并购，可以获取目标企业的先进技术，快速提升自身的技术水平，加速产品的升级换代，增强在全球市场的竞争力。

并购当地的农机企业有助于绕过贸易壁垒，包括关税壁垒和非关税壁垒，如一些国家的技术标准、认证要求等。比如，进入某些农业大国市场时，直接出口农机产品可能面临高额关税或严格的准入标准，通过并购当地企业可以直接在当地生产和销售，有效利用被并购企业的销售渠道、品牌知名度和客户资源，扩大市场份额。

农机产业链涵盖研发、生产、销售、售后服务等多个环节。国际并购可以实现产业链上下游的整合。例如，一家生产农机零部件的企业并购一家整机生产企业，可以实现从零部件供应到整机生产的一体化，降低成本、提高效率、增强对产业链的控制能力；或者一家农机销售企业并购生产企业，可以更好地保证产品供应，实现产销协同。

2、国际并购中技术转移的常见方式

国际并购中的技术转移是全球化背景下企业获取新技术、增强竞争力的重要手段。以下是国际并购中技术转移的一些常见方式：

直接投资。并购方通过直接投资获得目标企业的控制权，从而获取该企业的技术及相关知识产权。这种方式不仅包括专利权、商标权等显性的知识产权，还包括组织管理经验、市场营销技巧等隐性知识。

合资经营。投资者与目标企业共同出资设立新公司或在现有企业基础上展开合作，双方按比例分享利润与风险。在合资过程中，技术转移可以通过双方共享技术知识、合作研发等方式实现。

技术授权与许可。并购完成后，原持有技术的一方可以通过技术授权或许可的形式，将技术的部分或全部使用权转移给另一方。这包括专利、商标等知识产权的转让或授权。

人才交流与知识转移。通过高层管理人员、技术人员的互派、培训等方式，实现知识和技术的传递。人才是技术转移的重要载体，特别是在跨国并购中，人才的流动有助于技术的快速吸收和应用。

管理咨询与输出。除了技术本身，先进的管理模式也是并购中的重要转移对象。通过引入并购方的管理体系、业务流程等，目标企业可以在短时间内提升自身的管理水平。

通过并购后的整合。在并购完成后，双方在供应链、客户关系、研发平台等方面的整合，也会促进技术与知识的交流与融合。

以上方式体现了国际并购中技术转移的不同路径，具体选择哪种方式取决于并购双方的战略考量、资源匹配程度以及所在行业的特点等因素。

二、农机企业如何规避国际并购风险

1、并购前的风险规避措施

农机企业在进行国际并购前，必须清晰自身的并购目的。如果是为了获取先进的农机技术，那么就要寻找在该技术领域具有优势的目标企业；如果是为了拓展国际市场，就要考量目标企业所在地区的市场潜力、市场份额等因素。只有明确目的，才能有的放矢地开展后续工作，降低盲目并购带来的风险。

网罗人才是并购成功与否的关键要素。这些人才包括对熟悉农机行业的专业人士，了解农机技术发展趋势、市场需求特点等；金融专家，能够处理并购中的融资、财务风险评估等事务；法律专家，确保并购过程符合各国法律法规；以及熟悉国际商务运作的管理人员等。例如，在涉及到不同国家农机产品质量标准和安全法规时，法律专家能提前识别风险。

基于战略规划寻找。依据企业的长期发展战略，从全球范围内筛选合适的农机企业作为并购目标。比如，一家专注于小型农机生产的企业，想要拓展大型农机业务，就可以寻找在大型农机制造方面有专长的国外企业。同时，要考虑目标企业的市场声誉、产品质量、客户基础等因素，避免选择存在潜在问题的企业。

全面的尽职调查。企业运营状况调查，对目标农机企业的运营情况进行全面调查，包括生产流程、销售渠道、售后服务体系等。例如，调查目标企业的农机生产设备是否陈旧、是否有稳定的零部件供应商等，这些都会影响并购后的企业运营成本和产品供应稳定性。财务状况审查，仔细审查目标企业的财务报表，核实资产负债情况、盈利能力、现金流等。例如，要防范目标企业存在未披露的债务风险，或者虚增盈利的情况，确保并购价格的合理性。

法律合规性检查。检查目标企业在所在国是否存在法律纠纷，包括知识产权纠纷、环保法规遵守情况等。例如，农机企业可能涉及到一些专利技术，如果目标企业存在知识产权纠纷，可能会给并购后的企业带来法律风险和经济损失。

市场和竞争环境分析。了解目标企业所在国家或地区的农机市场规模、增长趋势、竞争格局等。例如，分析当地农机市场是否已经饱和，目标企业的市场份额是否有下降趋势，以及主要竞争对手的情况等，这有助于评估并购后的市场发展潜力和竞争压力。

2、并购过程中的风险规避措施

选择合适的评估机构和评估方法。要委托经验丰富、专业素养高、职业道德水准高且具有资产评估资格的评估机构对目标农机企业的价值进行评估。例如，可以选择在国际上有良好声誉、曾经成功评估过农机企业的机构，依据1991年11月16日中华人民共和国国务院颁布的《国有资产评估管理办法》第9条规定的相关资产评估机构类型进行筛选。

评估方法的确定。根据目标企业的具体情况选择合适的评估方法，如资产评估、收益评估和现金流量评估等方法。不同方法可能得出不同的结果，农机企业需要结合目标企业的资产结构、盈利模式等因素进行综合考量，以确定合理的并购价格，避免支付过高的成本。

制定完善的并购方案。并购模式设计，基于尽职调查的结果，设计适合的并购模式，如股权并购、资产并购等。对于农机企业来说，如果目标企业的品牌和销售渠道有较大价值，股权并购可能更合适；如果只是看重目标企业的生产设备等特定资产，资产并购可能是更好的选择。

融资和支付手段安排。确定融资方式，如通过自有资金、银行贷款、发行债券或股票等方式筹集资金。同时，选择合适的支付手段，如现金支付、股权支付或混合支付等。例如，如果农机企业自身资金流充足，可以考虑现金支付；如果希望与目标企业的股东共享未来的发展成果，可以选择股权支付。还要考虑汇率风险等因素，特别是在国际并购中，汇率波动可能对并购成本产生较大影响。

财税和法律事宜安排。在并购方案中，要对财税和法律等事宜作出妥善安排。例如，了解目标企业所在国的税收政策，合理规划并购后的税务结构，避免不必要的税务负担；确保并购过程中的所有合同、协议等符合相关国家的法律规定，防范法律风险。

3、并购后的风险规避措施

文化整合。识别文化差异，农机企业在国际并购后，要识别自身与目标企业之间的企业文化差异，包括管理风格、员工价值观、工作方式等方面的差异。例如，不同国家的农机企业可能在员工的激励机制、决策流程等方面存在很大不同。

文化融合策略制定。根据文化差异制定合适的文化融合策略，可以是同化策略、融合策略或隔离策略等。如果目标企业所在地区的企业文化比较包容，融合策略可能更有利于发挥双方的优势，促进企业的发展。

运营整合。生产运营整合，整合双方的农机生产运营流程，优化资源配置。例如，将自身先进的生产管理经验引入目标企业，或者利用目标企业的低成本生产优势来降低整体生产成本。同时，要确保生产设备的兼容性和生产效率的提升。

销售和市场整合。整合销售渠道和市场资源，扩大市场份额。比如，将目标企业在当地的销售网络与自身的销售网络进行对接，共享客户资源，提高农机产品的市场覆盖率。还要根据市场需求的变化，调整产品组合和营销策略。

人力资源整合。合理安排目标企业的员工，保留关键人才。农机企业需要评估目标企业员工的技能和经验，对于那些掌握关键技术、熟悉当地市场的员工，要给予合适的激励措施，使其继续为企业服务，避免人才流失带来的风险。

三、农机企业国际并购成功案例

1、约翰迪尔国际并购经验

约翰迪尔国际并购目的与战略转型。应对业绩下滑与市场趋势，全球工程机械和农机市场在之前普遍不景气，约翰迪尔近三年全球销售规模和利润不断下滑，2014财年利润下降11%，2015财年利润下降20%，并且资产负债率高达88%。为应对这种局面，约翰迪尔改变以往保守的内涵式发展、合资为主的战略，开启国际并购策略来增强竞争力。

农业机械方面，通过收购如满胜（Monosem）和PrecisionPlanting等拥有精量播种核心技术的企业，加强在精量播种领域的竞争力；收购高地隙喷药机企业海吉（Hagie）和喷药机企业马佐蒂（Mazzotti）补上植保领域的短板。这些并购有助于约翰迪尔在欧美市场形成渠道资源联动和共享，增强在全球农机行业的竞争实力，打击竞争对手在播种机械等方面的进攻。

工程机械方面，收购维特根（Wirtgen）集团这样的工程机械行业路面机械大佬，加上自身的工程机械业务，极有可能进入全球前三，缩小与卡特彼勒在规模上的差距，充分发挥企业的规模效应。

在并购对象选择上，瞄准新兴技术企业。约翰迪尔的并购对象涉及多个具有新兴技术或核心技术的企业。例如，2017年9月宣布以3.05亿美元收购人工智能初创公司BlueRiver，其核心技术是精准、变量施肥、施药技术，研发的“see - and - wpray”机器人可区分农作物和杂草，判断作物需求，有助于约翰迪尔在精准农业领域的发展。2018年并购KingAgro公司，该公司生产的碳纤维材料可用于植保机械喷雾杆，尤其是大型植保机械，这种高性能材料有助于提升植保机械的性能和耐用性。

关注行业特定领域的优质企业。在播种机制造领域，选择收购满胜（Monosem），这是一家拥有30多年播种机制造经验的企业，在法国有4家工厂、美国有2家工厂，产品在40多个国家均有销售，占美国和欧洲25%以上的播种机市场份额，有助于约翰迪尔加强其精量播种技术方面的领导地位。在高地隙喷药机制造方面，收购海吉（Hagie）公司，其在玉米去雄机的研发和制造方面处于全球领先地位，进一步完善约翰迪尔在植保机械领域的布局。

并购后的整合与协同发展。技术整合与创新，约翰迪尔在并购后能够将被并购企业的技术进行整合。例如，收购BlueRiver后，可以将其人工智能、精准农业技术与自身的农机设备相结合，开发出更智能、高效的农业机械产品，提高农业生产的精准度和效率。整合KingAgro公司的碳纤维材料技术到植保机械生产中，提升植保机械喷雾杆的质量，增强设备的耐用性和抗腐蚀性，从而提高整个植保机械的性能和使用寿命。

市场与渠道协同。在农机领域，约翰迪尔并购相关企业后，可以利用被并购企业现有的市场份额和销售渠道，快速扩大自身产品在全球市场的覆盖范围。如满胜（Monosem）在40多个国家的销售网络，有助于约翰迪尔的播种机产品更广泛地推向市场。

在工程机械领域，收购维特根（Wirtgen）集团后，双方的市场和渠道资源可以相互协同，提升约翰迪尔在全球工程机械市场的影响力和竞争力。

2、中国一拖的国际并购经验

2011年3月，中国一拖集团全资收购意大利ARGO集团旗下的法国McCormick工厂，这成为中国农机企业收购世界知名农机企业的第一例。法国McCormick工厂主要产品是拖拉机用传动系统，功率覆盖90 - 230马力拖拉机，技术成熟。中国一拖法国公司作为中国一拖进军国际市场的桥头堡，在法国法律制度非常完善的环境下经营，消除了欧美供应商顾虑，并顺利获取了海外供应资源支持。然而，2021年5月13日，第一拖拉机股份有限公司发布公告，其全资子公司一拖 (法国)农业装备有限公司因经营持续亏损，已资不抵债，难以清偿到期债务，经公司董事会会议审议通过，同意法国公司向法国当地法院申请司法清算。

中国一拖的国际并购对其未来发展战略意义重大。它能够快速提升企业核心竞争力，全面提升主机技术水平。例如通过并购法国McCormick工厂，中国一拖在拖拉机相关技术方面有了新的提升，从而扩大国内高端拖拉机市场份额，还能够快速进入法国及欧洲市场，为全球客户提供全系列动力换挡产品。这一并购有助于中国一拖从区域性企业向全球性企业转变，从做产品向做品牌转变，从国际贸易向国际化经营转变，成为卓越的全球农业装备供应商。

中国一拖在并购过程中注重技术整合。在并购决策阶段进行技术甄选，选择具有成熟技术如拖拉机用传动系统技术的企业进行并购。在并购实施阶段进行技术转移，在并购整合阶段进行技术重构。通过对并购决策阶段技术甄选、并购实施阶段技术转移和并购整合阶段技术重构进行分析发现，并购方通过技术整合路径实现目标方技术能力获取、转移、整合和内化，最终在消化吸收的基础上形成自主研发创新能力。这有助于中国一拖提升产品在海外的技术水平和整机性能。

中国一拖早有海外市场布局的经验和战略规划。早在1992年，中国一拖就开始运作产品出口非洲的业务，成为较早进入非洲市场的中国企业之一。2009年，中国一拖合资创立中非重工投资有限公司，开始在非洲专职从事农业机械和工程机械的投资和贸易。近年，中国一拖以非洲业务为起点，逐渐进军南美、东欧等市场，快速进行全球布局。并购法国企业也是其全球布局中的重要一环，有助于进一步开拓欧洲市场，获取更多的市场份额和客户资源。

3、潍柴雷沃国际并购经验

潍柴雷沃在2014 - 2015年期间进行了多起国际并购。2015年12月完成对欧洲知名果园型拖拉机制造商意大利高登尼（GOLDONI）公司的收购，这是继收购意大利农具企业马特马克和拖拉机企业阿波斯之后在国际化并购方面的又一力作。这些并购使雷沃的拖拉机产品型谱进一步拓宽，让雷沃拖拉机在国际市场有了更多竞争优势。例如通过并购，雷沃重工在阿波斯农业装备2016商务年会上已经展出了两款雷沃阿波斯拖拉机：P5 - 1304、P5 - 1104，并通过对国外先进技术的消化吸收，快速实现了国产化。

潍柴雷沃通过国际并购获取关键技术填补空白。在国际并购过程中，潍柴雷沃注重获取关键技术。如通过并购相关企业，潍柴雷沃获取到了拖拉机制造方面的先进技术，包括在动力总成、变速器等关键领域的技术。像在国内难以找到拥有CVT（无级变速器）技术的企业，且与国际先进水平存在代差的情况下，潍柴动力并购拥有液压变速箱、功率分流器、无级变速器等产品系列的奥地利威迪斯控股有限公司（虽然未明确是否属于潍柴雷沃直接并购，但属于潍柴集团在农业装备领域的布局补充），冲破了国际垄断，填补了中国农业装备的技术空白。之后可以将发动机与CVT两大核心技术相集成，构建农业装备产业CVT动力总成，推动中国农业装备向高端升级。

技术整合实现国产化，潍柴雷沃在并购后积极进行技术整合，实现国产化目标。例如在并购国外企业后，对阿波斯拖拉机技术进行消化吸收，快速将产品国产化，既能够降低成本，又能够提高产品在国内市场的适用性和竞争力，还能借助国内的制造能力和市场规模优势，进一步拓展业务。

品牌战略规划。高端与中高端品牌定位，潍柴雷沃在并购整合后进行了明确的品牌战略规划。确定了“阿波斯”成为集团的高端品牌，而“雷沃”定位于国内中高端品牌。这种品牌定位有助于针对不同的市场需求和客户群体进行精准营销，满足国内市场对不同档次农业装备产品的需求，同时也有利于在国际市场上树立不同层次的品牌形象，提升整体的品牌竞争力。

逐步拓展国内经销商体系。在并购国外企业后，潍柴雷沃积极构建国内的经销商网络。如在阿波斯品牌拖拉机的推广方面，在2016年确定了第一批12家阿波斯品牌拖拉机经销商，预计两年内阿波斯拖拉机在国内的经销商达到60家。通过建立广泛的经销商网络，可以提高产品的销售覆盖面和售后服务能力，增强品牌在国内市场的影响力和市场份额。