2025年农机营销战法：盘活存量，做优增量，提高质量！

日前举行的中央经济工作会议明确提出，必须统筹好做优增量和盘活存量的关系，全面提高资源配置效率，新华社也发文《盘活存量带动增量 更好拓展发展新空间》——增量以存量为基础，存量可以带动增量，从两方面协同发力，让二者相互促进，才能更好做优盘活、提质增效。

这对于处于迷茫和徘徊期的国内农机企业来讲，也许能指明方向。针对农机行业的特殊情况，笔者把做优增量和盘活存量打了个颠倒，变成“盘活存量，做优增量”，同时加上“提高质量”，这样就形成2025年农机企业的营销新战法：盘活存量，做优增量，提高质量！

一、盘活存量

之所以要把盘活存量放在做优增量的前面，是因为一方面从2015年之后，国内农机行业整体就进入了存量市场，在存量市场，企业首先要处理好存量的问题，然后才有精力寻找增量，所谓“旧的不去，新的不来”，一方面存量并不是包袱，而是已经被创造出来的财富，关键是看企业如何去管理和运营，运营得好了，存量市场的获利要比增量市场还要丰厚。

笔者曾不止一次举过卡特彼勒公司的例子：全寿命周期做得好的卡特彼勒，其售出的挖掘机可以再流通3—8次，在这个过程中，厂家给用户卖配件、维修这些收益自不必说，就融资贷款就可以重复3—5次，厂家做金融可以持续赚3—5次的钱，运行15000小时以上的设备在翻新后，其系统和部件可以达到新机95%以上的状态性能，延长了设备的使用寿命，再制造让二手机重获新生，同时产品得到增值，所以在欧美市场，二手工程机械和二手农机前后市场的利润比是3:7或2:8，也就是利润的大头在后市场。

可见存量市场是个大宝库，国内有5万亿的存量农机，其中蕴藏着巨大的商机，那么企业该如何盘活存量资源？

1、产品全生命周期管理

首先不管理销售出去的旧机器和自有品牌的二手机，农机企业的新机就无法很好地销售，所以企业不能“顾头不顾腚”，新机销售出去是销售工作的开头，而不是结束，企业一定要把二手机管理起来，其次要像卡特彼勒一样通过对产品全寿命周期的管理和干预，以增加企业的利润点，最后，全生命周期管理不仅能提升自有品牌农机的流通效率，更能确保产品保值增值，从而增强整体竞争力，提升品牌美誉度和影响力。

产品全生命周期管理在国内农机企业尚属新领域，却是存量市场竞争的必修课，若此课不及格，企业恐难在存量市场中立足。

2、玩好置换销售

美国通用公司前CEO斯隆在《我在通用汽车的岁月》一文中说当年通用打败福特主要取决于四点：分期付款的销售模式、二手车的折价销售（以旧换新）、封闭式车身、每年推出新车型。

当时通用公司汽车置换操作手法是通用的老客户把旧车拿来抵扣首付款，补上差价后提走新车，这就是汽车行业一直沿用到现在的折价销售模式，在农机行业称其为以旧换新。

以旧换新实为效率利器，在农机行业的竞争中，高效率与低成本始终是企业制胜的关键。因此，以旧换新不仅是营销手段，更是企业间效率比拼的战场，谁能加速产品流转，谁就能赢得竞争优势。

以旧换新是目前，以及今后都是最有效的促销工具，以旧换新就是“用存量带动增量”，那么如何更高效地玩转以旧换新业务呢？

三大政策综合应用，实现效果叠加。

即需将企业内部以旧换新商务政策与国家农机报废更新政策及农机购置补贴政策相结合，每增加一项政策，企业便多一份筹码，筹码增多，组合方式亦随之多样化，从而产生如同‘田忌赛马’般的奇效。

各项政策于不同企业间，其效果各异。例如，当国家报废更新政策尚处于宣传初期，尚未全面铺开之时，工程机械行业已率先推出企业版双重补贴政策，即国家补贴一万元，企业额外补贴一万元，致使部分企业在政策正式出台前，便已享受到补贴政策所带来的益处。

企业应深入研析地方报废更新政策，积极为用户争取利益，并统筹安排三大政策，确保用户均能享受国家补贴。若再辅以企业自身的累加补贴政策，其优惠力度将超越竞争对手，从而在终端市场上使产品更具竞争力。

巧妙设计价格体系，促进新机销售，企业利润不受侵蚀。

目前很多经销商通过以旧换新手头累积了大量的二手农机的库存，比如黑龙江某经销商就有5000万的二手机库存，有一些长时间滞销已经出现了大幅减值，机况不好的以后永远都无法实现销售，这对农机经销商是直接损失，而间接地会影响品牌商的销量、市场占有率和口碑。

置换销售是一门高深的学问，应用得当可显著提升产品销售并提高盈利水平。然而，若缺乏全面的价格设计和与其他营销工具的配合，虽能促进新机销售，却可能导致二手手机库存积压或亏损。

在实施以旧换新政策时，农户可以享受到政府提供的补贴，例如在某沃的案例中，农户用8.5万元的价格出售使用两年的旧机器，比市场价高出1.5万元，同时购买新机器时，尽管价格比正常市场价格高出2万元，但农户仍感到满意，因为他们获得了政府的补贴，这使得新机器的实际成本更低。例如，在桃江县，农机报废更新政策为农户提供了1.1万元的报废补贴和5500元的更新补贴，以及4万元的农机购置补贴，使得农户在购买新机器时能够节省5.6万元。因此，通过政府的补贴和优惠，农户能够以较低的成本更新他们的农业机械，而制造商和经销商也能够顺利地销售新机器。

高明的商业模式能实现双赢，厂商和经销商得到了实惠，用户买到满意的新机器，虽然价格并不便宜，但是用户心理得到了满足，记住营销不是让用户真的占有便宜，而是让用户感觉到占了便宜。

所以置换式销售，其核心的目标是追求销量最大化，且还能形成二手机的大量库存，其中核心的秘密是价格设计。

3、加快二手农机流通效率

直白地讲，就是把手头积压的大量的二手农机以最快的速度处理掉。

为什么特别要特别加快二手农机流通交流呢？这是因为近几年厂家和经销商联合推行置换销售，大量的二手车提前退出使用被收进农机经销商的仓库，这些二手机大多是以高于市场价格10%～30%的价格收上来的，按收购价不容易卖出去，折价销售的话，经销商又舍不得，但如果放的时间一长又会贬值。

这种惜售心态极为不利，建议经销商果断行动，清理库存二手农机，以尽快回笼资金并释放仓库空间，因为未来还将有更多二手农机入库。

4、挖掘老用户、根据地市场潜力

存量资源不仅包括已售农机，还涵盖用户及根据地市场。

存量市场，企业的销量主要来自老用户的复购或老用户的扩大消费，维护一个老客户相较于争取一个新客户，其成本仅为其十五分之一，且老用户的营销难度相对较低。

老用户的需求就像毛巾里的水，只要去挤总会挤出来的，何况一些老用户通过扩大经营规模能够创造出新的需求。

二、做优增量

从实战实用实效出发，优化增量操作路径，主要包括三方面：一是新产品创造需求；二是新市场实现增量；三是新场景拓展增量。

1、新产品驱动增量

采用全新技术的新产品，不仅能抢占落后技术老产品的市场份额，更能创造全新需求，实现老产品无法比拟的增量。

如大疆无人飞机推广初期的用户群体主要是各类飞防组织，而这些飞防组织的飞手大多数是“知识青年”，这些人原来在城市里工作，就是飞机这个新品类农机把他们吸引回农村来创业，中国植保无人飞机的前期推广是“知识青年”完成的，如果不是飞机，就不会出现这些新用户，所以说植保无人飞机创造出了地面植保机不可能拥有的客户群体。

这是飞机，并不具备普适性，说个具备普适性特点的产品——自走式旋耕机。

国内原来并没有这个产品，湖南龙舟发明了这个机器，解决了水田旋耕作业的大难题，后来上了国家补贴目录，目前一年有15000台的销量，价值15个亿的市场空间，这个新产品显然创造了需求，是含金量最大的增量。

2、新市场寻找增量

比如山东悍沃的出海。长期以来，悍沃主要深耕国内市场，深陷拖拉机行业的激烈竞争中，企业倍感疲惫，竞争对手亦同此感，这是一场难以退出且不得不持续参与的较量，近几年悍沃开始加大出海的力度，据说今年有数千台的拖拉机出口，缓解了国内的压力，同时增加了企业的销量、销售规模和利润。

近年来，众多企业通过出海战略实现增长，“不出海即出局”已成为业界共识，这既是面对挑战的被动应对，也是寻求机遇的积极尝试。

3、新场景增加增量

产品还是那个产品，但是用在不同的场景就会增加销量，这就是场景营销的价值。

如植保无人飞机可不只是用在喷药上，现在很多地方用植保无人飞机播水稻，效率是插秧机的几十倍，成本更是十几分之一。

还有一些企业用植保无人飞机撒颗粒肥，大疆的T100，装两袋化肥，三分钟撒完，效率是地面撒肥机的几十倍，植保无人飞机正在取代地面撒肥机。

自2023年起，大疆、极飞等企业开始推广植保无人机的低空吊运功能，这一创新解决了山区农资与农产品运输的棘手问题，大疆最新推出的T100型号更是能承载85公斤重物。

以上植保无人飞机“不务正业”的进入播种、撒肥、吊运市场，就是进入了全新的使用场景，全新的场景为植保无人飞机贡献了增量销量。

不只是飞机，拖拉机、联合收获机、撒肥机等都能找到新的增量市场。

三、提高质量

这里的质量可以分几个层面来讲，但本文只说两点：一是产品质量，二是经营质量。

产品质量是国产农机无法绕过的话语，因为我们的产品质量与欧美、日本品牌相比还有很大的差距，约翰迪尔销售出去三年的拖拉机，二手机价格还能卖出新机的价格，对于用户来讲，就相当于白用了三年，这种天上掉馅饼的事居然在现实世界中存在，而这种貌似不合理的现象背后是约翰迪尔公司强悍的产品力，支撑产品力的则是产品品质。

无论是激活存量还是做优增量，提高质量都是关键。缺乏质量的二手机毫无残值可言，在二手市场上根本无人问津。

再说说经营质量。增量市场上从市场上抢利润，而存量市场从企业内部挤利润，“省下来的就是利润”，这是存量市场获得利润的秘密，长期以来，国内农机企业在高歌猛进的市场中生存，大多缺乏精细化管理的意识。然而，随着市场进入存量阶段，企业不得不开始重视经营管理。

提高经营质量就是提高企业在存量市场的生存概率，日本企业之所以能挺过“失去的20年”，就是日本企业在全面彻底地推广精益管理，在存量市场，国内农机企业也应该推广精益管理。

后记：综上所述，2025年农机企业在“盘活存量，做优增量，提高质量”方面需要从内部管理、运营效率提升、营销模式创新、客户维护、新产品投入、拓展新的应用场景以及注重高质量发展等多个方面入手，全面提升企业的竞争力和市场占有率。