拖拉机行业竞争主旋律：白牌与品牌的竞争！

最近看了梁宁的《真需求》，其中说到了品牌与白牌的区别，对号入座的话感觉和农机行业，尤其是国内拖拉机行业的一些现状很契合，所以本期就想谈谈这个话题。

拖拉机行业的发展往往超出了人们的预期，用传统的观点去看许多事情是说不通的，回想起我在一拖市场部工作的那段时光，2009年时，业内普遍认为拖拉机行业已步入转折点，大中拖的年产销量高达29万台，而大家普遍预测其未来会遭遇大幅下滑。然而，事实却令人大跌眼镜，2010年大中拖的销量非但没有下滑，反而攀升至31万台，并在后续年份中更是达到了45万台的惊人数字，这让那些曾经嘲笑王超安老师‘大中拖销量30万台不是梦’预言的人们，不禁感到尴尬与惊讶。

进入2024年，拖拉机经过上一年大幅下滑和当年叠加20%的下滑，很多人预测拖拉机企业数量会大幅减少，但补贴系统显示当年有221个品牌享受到了补贴政策的红利，虽然有近10家年销量是个位数，但企业数量就是这么多。

新三年补贴政策明显对拖拉机品类趋于“友好”，那么，当2025年补贴系统再度扩容，新增数个拖拉机品牌之时，面对琳琅满目的220多个品牌，真正能深刻铭记于心的又有几何？笔者能掰着指头数出来的不到15家，按梁宁的说法，有一定知名度，被用户所熟知的就是品牌，而其他地没有被记住或不值得被记住的就是白牌。

近60年中国农机发展史上，从来没有现在这么多的拖拉机品牌，而这一切的始作俑者是农机购置补贴政策，政策犹如一座公平的竞技场，为企业搭建了同台竞技的舞台，而较低的准入门槛，则如同一剂催化剂，加速了众多白牌企业的如雨后春笋般涌现。梁宁认为白牌的生意逻辑，就是上游零部件企业赚材料加工费，白牌企业通过优化供应链效率来获取利润，而农机购置补贴政策则类似于一个平台，如拼多多般，构建了一个竞争激烈的类似古罗马斗兽场的商业环境。

在当前农机市场中，众多厂家主要围绕价格展开激烈竞争。面对这一趋势，企业可能会采取降低原材料质量、压缩利润空间等措施来降低成本，以维持价格竞争力。然而，随着原材料成本的上升和利润空间的进一步压缩，单纯的价格竞争策略已显得难以为继。农机企业开始意识到，通过技术创新和产品升级来提升产品的智能化、自动化水平，以及精准农业技术的应用，是增强市场竞争力的更可持续途径。表面上看，企业似乎是在从竞争对手那里争夺订单以维持生存，但实际上，这种做法无异于自我伤害，逐渐削减了自己的利润空间。正所谓杀敌一千，自损八百。

这种模式使得国内用户在选购拖拉机时，无论是在市场还是网络上，都无需刻意记住品牌或型号，只需关注价格和外观是否符合自己的期望。一旦某家企业定价高出100元，用户便可能转向其他竞争者。

当企业无法再通过降价等手段吸引用户时，它们将面临被市场淘汰的命运，这便是白牌产品最终的归宿——成为渠道发展的垫脚石。

在2025年，国内拖拉机市场预计将经历一场由技术、政策、实力、需求和周期五大洗牌力量共同塑造的变革。这些力量将推动行业格局的重塑，其中技术洗牌尤为关键，如动力换挡、CVT、油电混动和纯电动技术路线的选择与挑战。政策洗牌也将引导市场方向，特别是新一轮农机购置补贴政策将倾向于有实力的大企业。实力洗牌将导致行业内的自我淘汰，顶尖企业如一拖东方红、潍柴雷沃等通过市场争夺战实现优胜劣汰。需求洗牌将促使行业从个体化经营向组织化用户过渡，央企和大型农机合作社成为主要用户。周期洗牌则反映了市场规律的周期性演变，企业必须注重提升产品质量并通过技术创新及差异化竞争，确保其市场地位。因此，品牌之间的较量将成为2025年国内拖拉机行业竞争的核心。

补贴政策虽然会坚持 “优机优补”“扶优扶强”，但补贴政策的“普惠”性质并没有变，再加上新三年补贴加大了拖拉机的补贴力度，所以2025年拖拉机行情会回暖，且会出现动力换挡、CVT拖拉机的结构化的机会和高光时刻，必然会吸引新的竞争对手进入，这些新的竞争对手，有白牌，也会有品牌。

2025年拖拉机必然会不平静，品牌和白牌之间的拉锯战，不但不会偃旗息鼓，甚至会变本加厉，一切均围绕着机遇与利益的激烈较量，难以通过和平方式解决，各方均紧握武器，不愿轻易退让，2025年的潍柴雷沃、悍沃农机、临工农机、金大丰等新老品牌的巨大产能会集中释放，同时更多白牌也会搭上自动挡和智控拖拉机的第一趟早班车和抢抓拖拉机行业最后一波红利。

2025年国内拖拉机行业“马太效应”会继续发挥作用，预计一拖东方红、潍柴雷沃以及几家跨国公司的销量和市场份额均将有所增长，与此同时拖拉机企业数量还会增加，增加的企业除了分食自动挡的新增量之外，主要是长尾部分市场容量的重新分配。

白牌与头部品牌间已呈现出各自为战的平行竞争格局，白牌之间的竞争实质上是一场内部的恶性竞争，而白牌整体的市场份额会逐步被头部品牌蚕食和吸收，直到消失殆尽。

国内市场上白牌与品牌的竞争，结局其实是没有悬念的，这些白牌自己也清楚。跨国公司和一拖东方红、潍柴雷沃等头部品牌，大概率是不可战胜的，更别说是被淘汰，除非他们自己犯错误，而众多白牌其实是争夺行业中极为有限的几个席位，被淘汰只是迟早之事，当前行业内200家企业的现状，显然难以长期维持。

那么白牌的出路何在呢？

其一是超常规发展。在行业终局时找到抢到一个席位。如根据行业分析，预计10年后国内拖拉机企业将缩减至15家左右，其中规模最小的企业年销售额约为5亿人民币。面对激烈的市场竞争，现有的200家拖拉机企业需要努力达到这一规模，以确保在行业中的生存。

其二是白牌转品牌。这是对介于品牌的白牌之间的第三阵营、新锐品牌来言的，目前国内有一些拖拉机工厂一年有两三千台的销量，已经具备一定的实力，往前走一步就是鲤鱼化龙，往后溜一下就回到过去继续做泥鳅。

这类品牌需专注品质提升，巧妙运用营销策略，以期迈入萨丁、悍沃、常发等第二阵营之列，稳固市场地位，进而实现从白牌到品牌的华丽转身，这无疑是拖拉机企业面临的重大考验。

其三是做细分市场的隐形冠军。这是一种战略选择，国内拖拉机行业也有一些细分市场，比如果园拖拉机、运输型拖拉机、山地拖拉机，说实话，这些市场规模都很小，且大企业也会觊觎，所以并非避风港，但也有企业生存的比较安逸，如河北保东公司。

其四是用新技术创造新品类。如大家都很关心的随着全球对环境保护和可持续发展的日益重视，新能源和智能化拖拉机，特别是电动拖拉机，正在成为农业机械领域的新品类。电动拖拉机市场正在迅速扩大，技术不断进步，预计未来几年将出现市场领导者，类似于在电动汽车领域中的特斯拉和比亚迪。众多企业正积极布局这一领域，竞争激烈，未来谁将成为市场主导者尚难预料。

其五是白牌转出海。如同传音手机，虽在中国市场默默无闻，却是非洲手机市场的霸主。

国外拖拉机市场，特别是欧美地区，相较国内，其竞争态势稍显平缓。正所谓‘最危险的地方往往最安全’，国内拖拉机企业，不论是产品远销海外，还是品牌国际化，都蕴藏着无限机遇，关键在于企业是否拥有走出去的魄力。

梁宁曾指出，工业制造的过剩是不可避免的结果。根据最新的市场分析，中国拖拉机市场中，200余家拖拉机企业正面临激烈的竞争，特别是在中型拖拉机领域，其产量占比超过50%，表明市场竞争尤为激烈。若不想沦为其他品牌的养分 ，若渴望从白牌跃升至品牌，企业亟须探索出一条改变自身命运的道路。