中国一拖：农机装备科技创新，推动行业高质量发展

作为共和国农机工业的长子，中国一拖无论是技术进步，还是产品应用，都受到行业的高度关注。2024中国国际农业机械展览会上，中国一拖带来了什么样的产品？业绩持续向好的原因是什么？又是如何诠释高质量发展的？展会期间，记者采访了中国一拖营销管理部部长刘琮，他将一一为我们解答。

记者：本次展会中国一拖的展出主题是什么？为什么要选择这一主题？都带来了哪些产品？重点产品是哪些？ 

刘琮：本次中国一拖展出主题是引领农机装备科技创新，推动行业高质量发展。

选这个主题的原因在于，推动农机装备发展是践行国家粮食安全和乡村振兴战略、实现农业现代化的重要举措。当前我国农机装备产业正处于向全程全面高质量发展转型升级的关键时期，2024年中央一号文件强调农业科技支撑，表明农机装备被视为高科技领域，以培育农业新质生产力。农机新质生产力是由科技创新来赋能的，科技创新是发展新质生产力的核心要素。

本次展会，中国一拖展出了各类主销产品数十台套，涵盖了50～450马力拖拉机、10～18公斤收获机共15台，液压翻转犁、精量播种机等机具以及柴油机、前桥、变速箱壳体、传动轴齿等，展现了中国一拖先进的智能主机、高效的机具产品以及行业内优质的黄金供应链体系。其中包括新推出的具备完全自主知识产权的450马力无级变速拖拉机。

记者：近几年，中国一拖的营收和利润节节攀升，这种向好趋势背后的主要推动因素是什么？是否采取了相应的应对策略？主要有哪些？

刘琮：近几年，公司整体经营指标持续提升，收入稳步增长，利润再创新高，一是得益于中国一拖以科技创新为引领，巩固强化公司在制造、技术、市场等方面的竞争优势，坚持稳中求进、稳中提质。二是全力以赴拓展国内国际两个市场，主导产品销量持续保持行业领先地位。三是坚持打造全价值链成本管控体系，降本增效成效持续显现，盈利能力显著增强。四是持续推进改革深化提升，围绕产业链优化，积极开展零部件及动力机械业务整合，充分发挥资源共享及协同效应。通过上述的内外发力、多措并举，实现公司的健康可持续发展。

记者：在国内市场，中国一拖当前产品的市场占有率情况如何？在不同地区或细分市场是否存在差异？面临着哪些挑战？面对国际市场，中国一拖当前的销售布局和业绩是怎样的？未来有哪些拓展计划？有什么样的战略规划和具体目标吗？

刘琮：当前国际环境复杂多变，但我国经济回升向好、长期向好的基本趋势没有改变，中央大力倡导“三农”工作，促进了农机工业的稳步发展，同时也给农机企业带来发展机遇。中国一拖始终以满足客户需求为导向、为客户创造价值为目标，1—9月大中拖销量同比增长近20%，国内市场占有率继续保持行业第一位势。

面对国际市场，中国一拖一是完善全球产品布局，针对不同国家和地区的用户需求，不断强化产品竞争力。二是加快建立全球稳定的市场架构，巩固俄罗斯、独联体、中亚、南美等市场，推进亚洲、中东欧和非洲市场拓展，构筑新的战略支撑。国际业务连年实现增长，今年到年末预计增幅在10%左右。

记者：在面对市场竞争加剧、原材料价格波动等情况时，中国一拖是如何灵活调整销售策略来保持竞争力的？在渠道建设方面，采取了哪些措施？特别是在经销商培训、支持和管理方面有哪些具体做法？当前，线上销售逐渐成为一种趋势和手段，中国一拖在线上线下渠道的整合情况如何？未来是否有相关计划？

刘琮：总的来说，中国一拖的营销策略是以满足客户需求为导向，同时基于公司发展的需要和应对市场竞争的需要，我们倡导价值竞争，不会率先采用价格杠杆的低端举措。在渠道建设方面，中国一拖与广大经销渠道首先是理念契合，其次是互利共赢、共谋发展；在思路上，主要是通过企业赋能，为渠道的发展明确方向，给予产品、质量、服务、宣传、资金、金融、大数据应用等多方面的资源支持，稳定渠道长久合作意愿和经营信心；在营销举措上，我们是结合不同区域、不同经销渠道的具体情况和特点针对性的商谈合作，并结合厂商双方发展需要，阶段性开展营销培训和宣传推广等活动，共同提升渠道运营能力和市场表现；同时，中国一拖也建有完善的渠道评价体系，对于经营观念固化、跟不上共同发展步伐的，我们也将进行被动赋能，适度提升渠道更新率。

在宣传推广方面，由于新媒体平台的快速普及，线上活动快速兴起，但由于农机产品的特殊性，在一定时间内还无法替代线下传统活动。因此，我们还是采取线下活动与线上活动相结合的方式，当然我们也会结合各区域的不同情况，针对性加大线下活动力度或是线上活动的丰富性和多样性。

记者：在产品研发和创新方面，中国一拖是如何与销售结合以满足市场需求变化的？您认为当前农机市场在需求方面出现了哪些显著的变化趋势？中国一拖是如何来应对这些变化的？农机智能化逐渐成为行业发展的重要方向？中国一拖在这方面具备哪些独特的产品和技术优势？未来在这一领域的研发投入和发展方向是什么？

刘琮：近年来，中国一拖积极响应国家粮食安全、乡村振兴和制造强国战略，不断优化自身发展战略和方向，加大科技创新投入，持续增强自主创新能力，承接国家农机补短板行动，一方面有序推进大型动力换挡和无级变速、混合动力、大马力履带、丘陵山地以及电动拖拉机、大喂入量联合收获机等产品的研发制造和商品化上市；另一方面加快“卡脖子”关键核心技术的攻关，为我国农机产业链安全和农机领域原创技术“策源地”打造发挥积极作用，助力我国农机装备高质量发展；同时，中国一拖作为拖拉机产业链“链主”单位，充分发挥国资央企科技创新、产业控制、安全支撑效能，聚焦提升农机装备产业链供应链韧性和安全水平，积极联合上下游企业、高校、科研机构建设拖拉机、收获机创新联合体，充分发挥链长企业主体支撑和融通带动作用，协同配套企业共同解决行业关键共性技术，带动整体产业链的持续完善和稳健发展，不断增强我国农机装备行业关键领域的产业控制力和影响力。

对于农机市场需求，当前正在悄然发生变化。具体来讲，主要集中在产品需求结构、行业集中度、客户群体、土地流转和托管服务发展趋势、产品技术、数字化信息化发展趋势、销售模式等方面，带动需求多元化、智能化、信息化趋势愈加明显，客户购机观念日趋成熟，进一步向品牌、品质、功能、服务、人机工程和舒适性综合性转变；对于生产企业，一个产品打天下、守天下的时代一去不复返，市场竞争已经逐步演变为企业间综合实力的深度较量。中国一拖面对这些新环境、新变化、新趋势，始终坚持战略定力，在加强学习、研究的同时，不忘初心、牢记使命，牢牢把握以满足客户需求为导向的准则，不断探索为客户最大限度创造价值，并以此为纲领，来指导我们外拓市场、内抓管理各项工作的有序推进。

对于农机智能化，已逐步成为农机行业关键发展趋势之一。通过提升农业生产的自动化与信息化水平进行精准化作业，能够有效提升农业生产效率、降低成本并减轻劳动强度，最终实现增产增收。中国一拖推出了支持地头管理、自动耕深保持、定速巡航等诸多功能的机械换挡智能拖拉机，与此同时大马力动力换挡和 CVT 拖拉机也在陆续商品化上市，进一步带动农机智能化发展。展望未来，中国一拖将持续加大对农机智能化的研发投入力度，积极探索人工智能、大数据、物联网等前沿技术在农机装备中的应用。此外，还将致力于简化农机的操作流程，实现整机和机具的协同控制，不断拓展应用场景，以满足现代农业多样化的需求。