构筑“三能力”把握“五机会” 加快推进高质量发展

2023年以来，农机市场整体处于阶段性调整状态，部分主机产品销售同比下滑40%左右。与整体市场态势不同的是，仍有部分企业、部分区域、部分机型呈现出逆市增长态势，成为行业亮点。最具典型特点的是，一些国四中小型产品、重型农机产品增幅较大，成为行业亮点。

面临同样的市场环境，由于不同企业的经营思维、竞争策略不同，出现了不同的业绩表现。经过对不同区域企业、经销商和用户了解、沟通和调研，发展企业的共性因素就是全面提升售后服务、产品结构和客户关系建设三个方面的能力建设，不断建立洞察、把握五个维度市场机会的机制，努力实现自身的发展目标。

一、全面提升三个方面的能力建设

市场竞争在不同的阶段需要不同的策略，尤其是当前市场阶段性调整、行业洗牌速度加快，要成为剩着或者是胜者，就要围绕行业发展趋势，市场竞争特点和客户经营需求，多维层面及时筑优势、补短板，主动打造差异化竞争的能力要素优势。

一是打造区域领先的服务能力。国四产品上市初期，产品质量表现得到用户的广泛关注。国四产品批量投放市场进行农田作业，首先考验的就是企业售后能力。经调研发现，国四产品售后服务人员需要机械、电器、专业软件应用等多方面的专业知识，由于服务工作劳动强度大、工作条件艰苦，员工薪酬偏低，很难吸引到年轻的高素质员工参与。终端优秀服务人员普遍缺失，多需要企业专业技术人员进行后台支撑。在部分小微企业都不能完全消化、成熟掌握国四制造技术的情况下，培训效果普遍不佳，产品推出后终端服务难度可想而知。一些企业产品国四产品上市初期，出现一些传动系、电控、传感器、后处理等产品故障，由于优秀服务人员缺失，无法现场快速解决产品故障，影响了用户的作业时间。

国四产品上半年市场库存居高不下，用户对产品表现、服务能力观望色彩浓厚，继续呈现出供大于求的态势。由于经销商直接承载着整车产品的服务，服务能力、服务态度、服务及时性是支撑产品销售的三个关键维度。任何一家企业如果服务资源和维修能力跟不上，一旦出现批量产品故障，不但会丢了当期市场，还会砸了企业品牌。“服务是国四新产品的核心驱动力”成为经销商的普遍共识。事实说明，产品从选购到保养、维修、使用需要有合理的售后服务计划安排。一些有先见的经销商，认识到做好服务工作不仅可以保障产品作业，还能提高自身经营品牌的影响力，提高经销产品的销售数量。主动和需求对接，一方面提前和主机企业、柴油机企业一起培养高素质的优秀服务人员，一方面高薪聘请区域内比较有名的高水平服务人员，打造出区域内比较知名服务团队，提前储备服务配件，能够快速解决各类产品故障，全面提升了售后服务能力。

二是打造较强的产品竞争能力。市场需求出现阶段性调整，具有精准的产品销售策略，是实现销量提升、利润增长的基础。从不同区域领先者的共性特点可以看出，产品选对型号、品质领先，会得到越来越多用户的高度认可，一样能够获得逆势增长的好局面。

首先是优选机型，做细分领域领先者。主动跟踪区域农业项目、作业项目等重点项目，提前了解这些项目对产品的需求，及时做好相应的装备提供方案。深入了解不同区域种植模式调整、变化，洞察产品需求。动态跟踪、掌握重点客户产品升级及更换时间，提前做好产品宣传、推介。

其次是突出性能，做品质主导领先者。企业新产品推出后，经销商要利用自身综合信息，优选品质较好的产品，先在本区域进行小范围试用和推广，确认产品达到用户认可时，在实施大批量进货、多范围推广和销售。再者注重需求，做产品应用领先者。根据高品质产品表现，重点优选利润较高的产品，邀请用户信得过的农机达人和有影响力的服务人员，增加对用户宣传、讲解、推广的层次和频次，发挥领头雁效应，提高产品销量。最后消除产品痛点，全面体现产品价值。新产品上市会遇到一些难以预知的使用、保养、维修等问题，经销商要主动与用户建立沟通的绿色通道和问题解决的快速反映机制，做到最早发现问题、最快解决难题，确保产品在使用中发挥出最大的价值。

三是拥有长期的客户关系管理机制。实践证明，加强客户关系管理、提高客户黏性是企业发展的首要决择。现实中销售形势越好的经销商，多数都制定有客户关系发展规划，注重优化资源、提升能力、顺势而为，客户关系管理已经建立起长效管理机制，形成融洽的合作氛围和长久的合作关系。首先，从关系型发展到合作型。加强客户价值营销、客户生命周期、客户终生价值的建设，持续完善客户数据链。借助大数据，对客户进行分类，明确忠诚客户、潜在客户、边缘客户、流失客户，进行实时、动态分析和研究用户购买爱好、购买时间、用户特点等，掌握用户规律性购机需求及购机重点，增加合作机遇。加大大客户、关键用户和忠诚客户的维护管理，丰富企业客户资源，能够随时提供客观、全面、科学、真实的客户信息。其次，从短期型发展到长期型。终端经销商拥有区域地缘、人缘等诸多优势。要将散点优势集成，就要规范相关客户管理制度，增加客户粘性。加强各级客户的管理和维护，实施对等的公关和推介，尤其加大忠诚客户的资源投入，保持动态的需求链接和合作倾向。用规范的管理制度，做到客户管理“质与量”同步提升，稳住客户基本盘，提高潜在客户转化率。分析市场走向，客户发展趋势及价值诉求，利用当地农机达人、优秀服务人员等进行倾向性吸引、推介，指导用户选购和耕作。将用户价值导向和诉求第一时间反馈到企业，协同开展销售策略经营和拓展客户需求范围。再者，从交易型发展为伙伴型。升级营销管理模式，结合线上线下资源加大动商、智销投入力度，做好不同类型客户的升级和维护。帮助客户分析研究并有效化解难点和担忧问题，真正建立起双方稳定的伙伴合作关系。积极推进网络下沉，建立健全品牌店、旗舰店，持续提升精细化运营能力。延伸价值链条，提供满足不同客户诉求的农业装备服务一体化解决方案，持续提升客户体验与满意度。

二、注重五种市场机会的把握

国四产品升级已经开始推动农机企业改变传统的农机经营方式、发展模式，加快改变传统的跟进型、同质化发展惯性，以持续优化、全面提升的自身资源和能力，不断认识和识别不同维度市场机会，全面把握市场机遇，早日迈入高质量发展的模式。

一是从整体市场和局部市场找机遇。整体市场机会是大范围出现的，机会呈现普惠性发展。局部市场机会则是某一领域或地域出现的机会。两个市场往往存在一定的内在关系、互为转变和影响。尽管今年农机市场部分产品整体出现阶段性调整，仍有一些保有量较低、补贴机型降幅不大的区域保持相对较好的市场态势，不同产品的类型出现了逆势发展。尽管今年拖拉机补贴相对降补，从区域销售数据可以看出，小型轮拖50马力以下部分功率段、重型轮拖220马力以上部分功率段仍实现了逆市增长，玉米收籽粒机产品市场占有率稳步提升，重点生产这些产品的企业，得到了较多的市场红利。

二是从环境市场机会与企业市场机会找机遇。外部环境变化会产生一定的需求。国家建设“一大一小”农机装备研发制造推广应用先导区，“重点探索大型大马力高端智能农机装备研发制造、熟化定型、推广应用三位一体的新机制新模式。”“重点探索丘陵山区适用小型机械研发制造、熟化定型、推广应用三位一体的新机制新模式。”这些利好因素将给农机企业带来新的发展机遇。2023年夏季麦收期间，北方冬麦区出现大范围持续降雨天气过程，一些区域遇到连续阴雨天气与小麦成熟收获期重合，部分地区发生“烂场雨”。为实现最大限度保障夏粮抢收，有关部门出台了相关政策扶持，烘干机械、履带式收获机市场迎来了一定的增量需求。实践证明，符合企业目标与制造能力的环境市场机会，是企业难得的市场机遇。

三是从边缘市场机会与行业市场机会找机遇。每家农机企业资源禀赋不同，决定了企业所处的经营领域。可以将出现在本企业经营领域内的市场机会为行业市场机会；不同行业之间交叉与结合复合区域出现的市场机会称为边缘市场机会。由于我国种植模式不同，不少农机企业已经从边缘市场机会中把握住了机遇，开发出了系列化、个性化边缘产品，有的甚至成为行业主销产品。如轻型履带拖拉机、专用型果园机等从开发到成为行业主销产品，可以说是从边缘市场向行业市场的成功案例。21世纪初，曾经有一家企业专家判断，轻型履带拖拉机市场容量短期内可能超过万台，被企业决策者采用，迎来了新一轮发展机遇。对于农机企业来说，在当前竞争激烈的情况下，企业应当主动的在行业领域之外寻找那些边缘市场机会。尽管这类市场机会有一定的风险投入，一旦走入发展风口，企业很容易获取较高的机会汇报。

四是从表面市场机会与潜在市场机会找机遇。对于农机企业来说，表面市场机会容易识别和把握。由于目前表面市场同质化竞争现象严重，造成部分资源冲突和重叠，大中拖、收获机械等中低端制造能力供过于求，价格战此起彼伏，竞争比较激烈。高端产品、差异化产品研发、制造能力有待全面提升，供给能力相对不足，加上服务资源匹配性不强，性价比难以得到全面体现，制约了产品的发展。相对而言，潜在市场机会不易识别和把握。用户潜在的高品质特色机械需求越来越多，特别是高端用户对产品的品质、驾乘舒适性、安全性要求较高，对相应价格因素的影响不是很明显，给企业提出了新的要求。这些客户需要的产品一旦开发成功、售后保障到位，企业很容易获取较高的成功率。

五是从现在市场机会和未来市场机会找机遇。农机企业既要抓住当前市场竞争机遇，又要把握未来市场机会，这是一项不容闪失的多项选择。从历史的维度看，在小四轮向大中拖、背负式收获机向自走式联合收获机转型升级的过程中，部分头部企业就是过于看重现时的机遇，忽视了未来的市场机会，错失了产业升级、市场升级的风口。从现实的状况看，90%以上的农机企业不具备生产一代、研发一代、储备一代、规划一代的研发资源和能力，三五年后很难拿出具体的新产品参与市场竞争。需要时刻紧绷发展这根弦，做到现在未来互重、统筹发展布局。当下重点任务就是全面提升国四产品品质及全方位服务保障，提高产品竞争力。主动实施价值工程、成本优化等系列措施进一步压缩制造成本，全面提高产品的性价比，形成产品的差异化竞争优势。围绕未来市场机会，及时升级制造资源、管理模式和营销举措，对市场机遇做到预谋早判，提前形成市场、产品布局，积极构筑自身的先发竞争优势。

随着产业整合的步伐进一步加快，未来的市场竞争更趋激烈，企业间的资源、能力对抗将更加明显。这将全面考验农机企业的战略大局、发展高度、决策思维和产业布局，只有尽快形成合力，才能应对未来竞争要求。市场会倒逼农机企业进行内外部资源的优化和嫁接，提升自身制造能力。持续打造高素质员工团队，不断提升价值链协同能力，实现产品价值传递的最大化。跟踪行业发展趋势和用户需求，开发适销对路的产品，满足终端用户的现实。着眼未来进行发展布局，把握住属于企业的发展机遇，形成独特的竞争优势。