农机部件企业正迎来高光时刻

供应链管理专家马丁·克里斯托弗20世纪90年代曾断言，21世纪的竞争将不再是企业之间的竞争，而是供应链之间的竞争。

在制造业转型升级的大背景下，我国正成为全球最大制造产能、最强配套和最大消费市场。从整体层面思考，高质量生产性服务业的打造和崛起决定了产业发展趋向与质量，随着媒介、渠道碎片化以及消费者需求的多元化，对于优质供应链的需求持续提升，供应链里的“供”，被提升到前所未有的高度。

众所周知，自2015年进入转型升级阶段以来，国内农机行业由规模增长全面过渡为高质量发展，降速、增效、短板补齐成为行业发展的鲜明标签。尤其是近年来，在国际政治形势复杂多变、全球经济增长低迷、工业产业内卷严重的大背景下，农机行业发展形态正在展现出颠覆性改变，整机企业与部件企业之间的协同与支撑愈加密切。

在农机行业转型升级的周期里，农机部件企业也正在华丽转身，对于优秀的部件企业而言，正在迎来即将开始的高光时刻。

01现状

结合我国工业体系，农机产业链主要包括上游原材料及零部件供应商、中游整机制造商以及下游分销推广流通商。

上游原材料主要包括钢铁、有色金属、橡胶等，部件供应商提供内燃机、变速箱、轴承、轮胎等部件。中游整机制造商根据市场需求和技术发展趋势，研发制造各种功能的农业机械产品。下游农机流通商则实施分销推广，将农机销售给机手，广泛应用于农业、林业、牧业及渔业等领域。

农机整机制造企业在全产业链条中发挥了“龙头”和“链主”作用，带动了上下游的部件企业和经销流通企业。

综合看来，农机部件企业有几个特点。

第一，产业集中度较低。

每年我国大大小小的农机产品产销量数百万台，规模整机制造企业远超2000家，在这些主机厂的身后，是超过7000家的规模零部件生产、加工企业，以及无法确切统计的小微配套加工企业，为数众多的部件配套企业分散，品牌集中度相对较低，规模效应一般。

第二，整体实力相对偏弱。

相对于农机整机制造企业，农机部件企业以小企业居多，整体实力偏弱，小而散，且同质化的弊病与传统整机企业一样同样普遍存在。由于小微企业众多，良莠不齐的现象屡见不鲜，人才、技术、工艺等缺位大量存在。

第三，话语权低于整机制造企业。

从农机部件企业的营销路径看，绝对数量的企业为整机企业配套，也有部分部件企业直接面对市场和用户进行产品销售。由于整机企业决定了整机的技术与产品状态，部件企业则绝大多数处于从动地位，要严格按照整机企业的要求进行部件生产，当然，也有个例，行业内垄断部件或技术决定整机部分部件总成状态。

实力与话语权决定江湖地位！但凡有点规模实力的整机企业，在选择供应配套商的时候，首先都会采取契约式定期后付款机制，也就是确定压款基数（抑或称为质量、供货及时性、技术保密等保证金），部件先用，到达一定周期或压款额度时向配套商付款。在这种情况下，如果整机企业的效益好、讲诚信，配套商的货款是没有问题的，怕就是怕主机厂的效益不好，现金流出问题，自身经营出现困难，部件回款就会出现拖欠、不及时现象，这就势必会影响配套企业的经营。

不仅如此，农机部件企业与整机企业配套还有一个现象，叫“年降”。也就是进入整机企业配套体系以后，几乎每年都要求供货价格往下降，农机部件企业一方面报价时抬高产品供货结算价格，以备被动接受“年降”，一方面，千方百计降低制造成本，挤出更多的利润空间。

就当下的国内农机部件企业构成看，基本能够满足大众化农机产品需求，且中低端供给逐渐出现过剩，而在高端产品特别是特殊材料加持的产品领域，与全球一流品牌存在一定差距。

02前景

据行业数据统计，2023年我国农机保有量2亿台套，总动力11亿千瓦，综合机械化率74%；规模以上企业2200多家，主营业务收入2428亿元；能够生产14大类50小类4000多种农机产品。我国是名副其实的农机制造和使用大国，占全球市场27%的份额，且市场前景看好，据中商产业研究院预测,我国农机市场规模2027年有望突破7000亿元。

农机行业取得的成绩，是所有农机企业共同成就的结果。着眼长远，农机市场前景广阔，农机产业链条的每个环节都面临着良好的发展机遇。对于农机部件企业而言，在与整机企业协同、后市场拓展等领域面临着巨大的规模空间。

首先，随着我国农业机械化的不断推进，整机需求增加，农机配件的需求量会不断增加。

这一点毋庸置疑，我国当前74%的农业综合机械化率，尚有不小的机械化提升空间，诸如丘陵山地机械化、畜牧机械化、经济作物机械化等，都有较好的前景，整机有需求，部件就有需求。

其次，新兴农机品类崛起，传统农机品类升级迭代，进口产品国产化替代，农机部件企业创新拓展进入新阶段。

近年来，我国农机市场传统市场与新兴市场交替前行，构建着新的产业格局，眼下，新型机械化品类不断衍生。与此同时，现代农业模式创新、工业创新、科技创新等全体系创新快马加鞭，进口产品国产化替代成为行业内强劲的业务增长点，整机企业和部件企业都面临着技术突破和规模增长的良好机遇。

再次，农机保有量逐年增加，维修、维护配件需求量增加，农机后市场发展前景愈加广阔。

经过多年发展，我国形成了巨大的农机社会保有量，农机维修与维护的配件需求逐年增加，加之部分农机产品升级改进、改装等也拓展了配件需求空间，后市场配件需求成为农机部件企业业绩增长的关键点。

农机部件企业发展前景广阔，还体现在配套选择空间的多样性上，比如，做拖拉机后桥的可以给A企业供货，也可以同时给技术参数等需求状态一致的B企业、C企业甚至更多企业等。

前景广阔毋庸质疑，那么，农机部件企业在风险防控和自我竞争力打造上就需要下大力气，一是，要千方百计保证现金流和自我造血能力，以防止因为整机企业回款不及时而出现资金链问题；二是，要加大技术、工艺和制造能力培育，吸引人才，保证产品质量过硬，形成同行内的核心竞争优势；三是，做好订单式管理、成本控制等管理，避免成本企高和农机季节性需求遗留库存积压。

03机会

说一说农机部件企业的机会。

先看个案例。在商超领域，有一个河南的企业备受关注，其位于四线城市许昌的商超甚至成了旅游景点，这家企业就是“胖东来”。

同样是做商超，他们家靠什么打的各路商家颜面无存？仔细研究于老板的经营模式，你会发现，它成功的故事非常的朴实无华，其实就两条，那就是“货真价实+极致服务”。于老板的成功，其实并不玄幻，最大的秘诀就是做到了对品质和服务的坚守，做到了价值同频。‌

胖东来的成功对于所有企业都颇具借鉴意义。

回到主题。前面讲过，国内农机行业内部件企业弱于整机企业，整机带动零部件发展的格局存在已久，先决条件失利，同时呢，往往部件企业做大后，又很快进入整机领域，形成往复循环。还有一点，不少优势部件企业在跟随整企业快速发展的同时，一味追求扩大产能，而忽视技术创新以及夯实自身产品质量。以上种种，不一而足。

视角拓展开来，全球农业装备工业水平领先的国家，却是部件企业推动整机制造发展，配件升级先于整机升级，这种发展逻辑更有助于产业提升，同时，部件企业对整机企业的依赖性更小，我们看到，国际知名品牌部件企业（如德国Rasspe拉斯伯打结器，美国CPT卡莱皮带、GATES盖茨三角带等），不管整机市场运行如何趋缓回落，其业绩依旧逆风飞扬。

就农机装备产业竞争格局看，外资顶尖农机部件品牌处于供应链顶端，占据了高端、高附加值市场，我国农机部件企业集中在供应链中低端及后市场。据报道，我国高端农机装备高性能零部件依赖进口现象长时间存在，如高性能液压系统、精密排种器、打捆机打结器、高端专用传感器智能控制元器件等零部件主要靠进口，目前的对外依存度仍高达90%。

由此可见，农机部件企业要突围，依然要把握产品技术创新与服务段位升级的机会。

先说产品，其为赢得竞争的基础和关键。

持续打造具有核心竞争力的产品是最大的机会，农机部件企业应该在四个维度上进行突破，第一个维度是技术领先（至少要先进），要建立专属技术壁垒，脱离同质化，换种说法，假如你的产品同质化严重，你不做、别人做，整机厂选择性就大，自然就可以随意压价，但是你的产品具有独一性呢？就像是打结器，那就另当别论了；第二个维度是可靠性，要加强制造过程控制与提升，确保产品品质十分过硬，尤其是可靠性指标要经得起市场考验，也就是大家常说的“货真”；第三个维度是合理的价格区间，也就是我们常说的“价实”，既不能用低价换销量，又不能价格过高别人家吓跑；第四个维度是智能化，这是行业发展大势所趋。

再说一下服务。

服务转型是必不可少的机会点，对于农机部件企业而言，这里所指的服务有两层意思，其一是，为整机企业提供完善的产品与技术服务解决方案，整合关系与资源，形成合力，共同打造卓越性能整机；其二是，一切以满足用户需求为导向和目标，把服务最终目标延伸到市场，出现问题切不可推诿，尤其不能推给整机企业，要全面参与问题解决，用实际行动以打造自身良好的品牌形象。

其实呢，说易行难，我和许多评论者一样，指手画脚，左一个意见，右一个评价，真正做起来，估计跑不了眼高手低的下场。

新阶段，新竞争格局，农机市场的品牌集中度越加显现，农机部件企业与整机企业一样，都面临着技术与产品决定成败的考验。

坚信，真正能有所成就的必定属于聚焦专业领域，坚守初心、与时俱进、精耕细作、不断创新和勇于突破的企业家们！