中国一拖的国际化实践及其启示

制造业国际化，是一个国家制造业发展到一定阶段的必然路径。目前我国农机制造业已经走过了基础性阶段，步入新质生产力发展的特殊时期。实力型头部农机企业如中国一拖率先进行了国际化尝试，取得了不菲之业绩，成为我国农机制造业国际化探路者，对同行有着重要的启示意义。

一、什么是农机制造业国际化

农机制造业国际化不仅仅是企业规模的扩大或市场的拓展，它涉及到整个产业链的现代化和全球化。这其中包括技术的交流与合作、市场的国际化经营、品牌的全球化塑造以及可持续发展的实践等多个层面。

农机制造业国际化，指的是农机制造业在全球范围内的经营活动和发展趋势。这一概念涵盖了多个方面的内容，包括国际合作的必要性和意义、中外合资合作模式、海外并购与投资策略、技术转移与知识产权保护、研发与创新合作的路径、产业链整合与价值重构，以及政策支持与发展展望等。

随着经济全球化和贸易一体化的加速，农机制造业的国际化趋势日益明显。这表现为经济全球化导致国际贸易壁垒降低，促进农机制造业全球化发展；加入WTO和区域贸易协定进一步扩大了农机制造业市场空间和贸易机会；同时，开展跨国兼并收购、合资经营等合作形式，整合全球资源，提升产业竞争力，也是我国经济发展到现阶段的必然要求。顺势而为，拓展国际市场，必然会助力我国农机制造业更高水平发展。这是机遇，同时也是挑战。

农机制造业的国际化进程中，国际合作显得尤为必要。全球贸易自由化和区域经济一体化的深入加剧了农机市场竞争，国际农机巨头通过并购、合资等方式加速扩张，提升全球市场份额。中国农机制造业面临着国际先进水平的挑战，迫切需要通过国际合作提升自身技术和管理水平。

中外合资合作模式是农机制造业国际化的一种重要方式。这种模式促进了中国农机行业的快速发展，引入了先进的技术和管理经验，加快了技术进步。通过合资企业，中国企业能够获得新技术、新工艺、新材料，提高产品质量和性能，缩短产品开发周期。

技术创新是农机制造业国际化发展的核心驱动力。通过国际合作，可以加速新技术、新工艺的研发与应用，提升产品竞争力。加强知识转移与产学研合作，培养国际化人才，为产业发展提供智力支持。

拓展海外市场，建立全球营销网络，提升品牌影响力是农机制造业国际化的重要方面。适应不同国家和地区的文化、需求和消费习惯，进行市场调研和产品定位，建立国际化品牌形象，树立企业国际竞争优势。

践行可持续发展理念，推进绿色制造，减少农机产品对环境的影响，是农机制造业国际化中的一个重要议题。积极参与国际标准制定，引领行业绿色转型。

开展海外投资，建立生产基地和研发中心，实现全球产业布局。利用海外资源和优势，降低生产成本，提升产品适应性。优化供应链，缩短生产周期，提升产业链反应能力。

二、一拖的国际化实践

中国一拖集团有限公司作为一个历史悠久的机械制造企业，自成立以来，一直致力于国际化的发展，并在实践中积累了丰富的经验。

1、国际化战略的实施

中国一拖集团在国际化道路上采取了一系列的战略举措。例如，2011年3月，中国一拖集团全资收购意大利ARGO集团旗下的法国McCormick工厂，并开始在西欧建立制造基地、研发中心及营销中心。此举不仅加快了中国一拖进军国际市场的步伐，提升了企业的核心竞争力，而且也成为中国农机企业收购世界知名农机企业的第一例。

此外，中国一拖还积极实施国际化战略，按照“谋求全球布局、吸纳全球资源、拓展发展空间”的精神及中国一拖2010年国际化重点工作的具体安排，成立了“国际化纲要”宣贯领导小组，并计划在重点单位开展3个阶段的“国际化纲要”宣贯活动。

2、国际市场的开拓

中国一拖在国际市场的开拓上也取得了显著的成绩。截至目前，中国一拖在非洲、南美洲、欧洲、东南亚及中亚等地区的19个国家建立了拖拉机组装厂、销售中心、备件中心等独资或合资企业，营销网络覆盖100多个国家。例如，中国一拖在埃塞俄比亚的农业机械化提供一揽子方案中，不仅提供了农机产品，还通过产品对市场进行测试，进而确定未来一拖产品的主打机型和产品未来改进信息。第二阶段则偏重于对当地组装厂生产能力的提升、完善售后服务等，通过组装和提供技术咨询，培养出熟悉一拖产品的当地服务人员。

3、国际化的挑战与应对

中国一拖在国际化的进程中也面临着一些挑战。为了应对这些挑战，中国一拖采取了一系列的措施。例如，中国一拖在面对政治战略、把握时机的过程中，始终强调“走出去”战略分不开。身为制造业，要想进军国际市场并且稳定脚跟，必须建立品牌形象，好的品牌形象是以质量过硬作为基础的。

同时，在海外经销商受聘的过程中，中国一拖聘请YTO产品南非经销商、南非VB公司董事长科比为中国一拖的国际市场营销顾问，希望科比利用自己专业的知识和丰富的国际市场营销经验，从产品制造过程到质量控制、品质提升、国际市场建设等方面提出宝贵意见。

4、电子商务与国际化的结合

中国一拖还将电子商务与国际化结合起来，通过电商平台将企业销售平台对接到无限可能的“互联网+”世界中，在强劲的“风口”中实现转型。例如，中国一拖东方红配件中心淘宝商城上线运行，东方红拖拉机配件阿里巴巴商城开始试运行，经过一年多的摸索和实践，中国一拖基本实现了主机网上集客，配件在线直销的电商模式。

中国一拖的国际化实践涵盖了战略实施、市场开拓、挑战应对以及电子商务等多个方面。这些实践不仅展示了中国一拖的实力和决心，也为其他中国企业提供了国际化发展的宝贵经验。

三、一拖国际化典型案例集锦

中国一拖集团，作为中国知名的农业机械制造商，已经在国际化进程中取得了一系列成就。以下是几个典型的案例，展示了中国一拖如何在全球市场上积极拓展业务并应对各种挑战。

1、古巴市场拓展

中国一拖通过设立驻古巴办事处，积极主动地寻找潜在市场和客户群，深入了解和研究当地市场需求，从而提高了销售活力和对市场变化的敏感度。这种策略帮助一拖抓住国际贸易的机会，使得其国际化业务得以进一步发展。

一拖股份在古巴市场采取了以R关系营销为核心的市场策略。通过与客户建立良好合作关系、提高忠诚度、提供市场产品信息及服务的快速响应，并在古巴客户困难时予以付款折扣支持等种种手段来维护和稳定客户关系，进行感情和实惠双重投资。这种策略有助于确保客户不会随意摆脱这种既定关系，同时无论是当下还是未来的采购，客户优先考虑的一定是X公司，并且可以有一定的目标价格范围、竞价位置供X公司参考。

一拖股份瞄准了丘陵山区等薄弱环节的拖拉机产品，填补了市场空白。这一策略体现了对市场的深入理解和把握，即在其他竞争对手可能忽视或不太擅长的领域寻找商机，从而实现差异化竞争和市场份额的扩张。

一拖股份聚焦动力换挡等高端智能农机装备技术升级，扩大产品销售。通过技术创新和产品升级，提升了产品的竞争力和市场适应性，满足了古巴市场对农业机械技术进步的需求。

一拖股份按照“以点带面、重点突破”的思路调整市场布局，在全球确立多个战略性市场。通过这种方式，一拖股份不仅在古巴市场取得了成功，还在其他国际市场获得了突破，这种全球化视野和战略布局有助于分散风险并实现持续增长。

一拖股份在古巴市场的成功秘诀包括：基于关系营销的策略、瞄准市场薄弱环节、技术创新和产品升级、全球化布局和市场开拓。这些秘诀共同作用，帮助一拖股份在古巴市场取得了显著的业绩表现。

2、国际合作与技术引进

为了提升产品技术和质量，一拖与多个国家和地区的先进企业开展了技术合作与交流。通过引进国外先进的制造技术和管理经验，一拖提升了自身产品的竞争力，并成功打入了多个新兴市场。

中国一拖也在寻求各种融资和资金支持来推动其海外投资。例如，公司获得了欧盟和联合国粮农组织的资金支持，用于农业及农村发展计划。这种资金支持有助于公司扩大生产和出口，同时也提高了公司在国际市场上的竞争力。

3、针对性产品开发

中国一拖将海外市场开拓作为公司的重要战略。公司主要覆盖亚洲区、俄语区、南美区、非洲区及“一带一路”沿线国家和地区。公司深耕重点市场，通过完善经销商渠道布局、加快产品适应性改进、加强品牌建设等措施，扩大产品的海外销售。

 这一实例提示我们，在进入某个新市场之前，一拖深入研究该市场的特殊需求和文化特点，然后针对性地开发适合当地的产品。例如，为适应非洲市场的特殊地形和气候条件，一拖设计了系列抗高温、耐腐蚀的农业机械，受到了当地用户的欢迎。

4、跨文化营销策略

一拖在国际市场营销中充分考虑了文化差异，实施了跨文化营销策略。通过尊重和融入当地文化，一拖有效地建立了品牌形象并与当地消费者建立了良好的关系。

5、国际认证与标准遵循

为了确保产品能够顺利进入国际市场，一拖积极参与国际认证，并严格遵循出口国家的产品标准。通过获得多项国际认证，如CE、ISO等，一拖增强了自身产品在国际市场上的信誉。

四、一拖股份全球化布局策略

一拖股份有限公司是中国农机行业的特大型企业，其全球化布局策略主要体现在以下几个方面：

1、国际市场开拓

一拖股份将海外市场开拓视为公司的重要战略，并将继续深耕重点市场。公司通过完善经销商渠道布局、加快产品适应性改进、加强品牌建设等措施，扩大产品的海外销售。

2、产品出口

公司出口销量增长迅速，2023年出口销量达到6500余台，2024年一季度出口销售2300余台，同比增长20%。海外销售模式主要是通过经销商进行销售，根据出口区域的风险特点，部分地区和国家采取全款支付后发货，另一部分通过开具信用证结算，也通过投保中信保等方式防范海外业务应收风险。

3、全球化研发中心

公司制定了适应未来发展路径的"833Plus"战略，即在未来10年左右时间内最终形成8座数字化轮胎智能制造基地（中国3座，泰国2座，欧洲、非洲、北美各1座），3座全球化研发中心（中国、欧洲、北美各一座），3座全球用户体验中心的格局，Plus即择机并购一家全球知名轮胎制造商。

4、技术创新和产品升级

一拖股份正在进行产品升级、研发创新、国际化经营、人才兴企、资本运作和精细化管理等六大战役，并建设以市场为导向的技术创新体系，构建全球中高端产品竞争优势。

5、合作与并购

一拖股份通过并购等方式快速进入外国市场。例如，一拖收购了生产拖拉机动力换挡传动系统的法国McCormick工厂，这是我国农机企业跨国收购第一例。

综上所述，一拖股份的全球化布局策略主要包括国际市场开拓、产品出口、建立全球化研发中心、技术创新和产品升级以及合作与并购。这些策略有助于一拖股份在全球范围内扩大市场份额，提升品牌影响力，并实现可持续发展。

五、中国一拖国际市场竞争力分析

中国一拖作为中国最早的大型拖拉机制造工厂之一，在国际市场上的竞争力体现在多个方面。

1、产品出口增长迅速

中国一拖近年来在国际市场上的表现亮眼，产品出口销量增长迅速。2022年上半年，中国一拖产品出口销量增长超过70%，出口销量创新高。此外，中国一拖在非洲市场取得了“开门红”，收到来自非洲各国的近200台拖拉机订单。这些成绩展现了中国一拖在国际市场上的强大竞争力。

2、产品适应性强，满足多样化需求

中国一拖针对不同国家农业、农艺的特点，推出了一系列适应性强的产品。例如，在哈萨克斯坦推出窄轮距系列拖拉机，该机型能够进行中耕、打药等多种作业；在安哥拉推出140马力拖拉机，能满足当地从耕整地到田间管理、运输和特种用途等作业需求。这些产品的成功推出，体现了中国一拖对国际市场的深刻理解和快速响应能力。

3、技术创新和研发能力

中国一拖不断加大科技研发投入，自主研发、拥有核心技术的多种产品先后取得国际认证。例如，东方红LF2204（无人驾驶）拖拉机成功入选首届装备数字化论坛《装备：数字经济与实体经济融合的交汇点—装备数字化典型案例（2021）》。这种技术创新能力有助于中国一拖在全球市场上树立差异化竞争优势。

4、品牌影响力

中国一拖的“洛阳制造”品牌已经在国际市场上形成了较高的知名度。产品遍布全球90多个国家和地区。品牌的影响力和美誉度是企业长期积累的结果，也是衡量国际市场竞争力的重要指标之一。

5、国际市场布局广泛

中国一拖在国际市场上有着广泛的布局，涵盖了俄罗斯市场、外高加索市场、中亚空白市场等多个重点区域。这种广泛的布局不仅分散了风险，也为企业的持续增长提供了坚实的基础。

中国一拖在国际市场上的竞争力主要来源于其快速增长的出口销量、适应多样化需求的产品、强大的技术创新能力和研发能力、知名品牌影响力以及广泛的国际市场布局。这些因素共同作用，使得中国一拖能够在激烈的国际市场竞争中脱颖而出。

六、一拖国际化未来发展趋势分析

中国一拖的国际化未来发展呈现出积极的趋势。公司不仅在国际化战略的实施上有明确的方向，而且在文化建设、技术创新等方面也取得了显著成效。这些因素都为中国一拖未来的国际化发展奠定了坚实的基础。

1、中国一拖作为国家工信部命名的拖拉机产业链“链主”企业，在国际化进程中，将继续推进其全球化战略布局。公司已入选国务院国资委创建的世界一流专精特新示范企业，这表明中国一拖在国际舞台上已经具备了一定的影响力，并有望在未来进一步扩大其国际市场份额。

2、文化建设与价值观的国际化

中国一拖在国际化发展过程中，非常重视企业文化建设和价值观的国际化。公司通过各种文化活动，如辩论赛、企业文化案例大赛等，来增强员工的文化认同感和责任感，同时也向外界展示了公司的核心价值观和企业文化。这种做法有助于公司在国际市场上的品牌形象建设，也有利于吸引更多的国际合作伙伴。

3、技术创新与产品卓越的国际化

中国一拖致力于打造“产品卓越、品牌卓著、创新引领、治理现代”的世界一流企业标准，这表明公司在追求技术创新和产品质量方面有着明确的目标。随着技术的不断创新和产品的日益卓越，中国一拖的产品将在国际市场上更具竞争力，从而推动公司的国际化进程。

七、一拖国际化带给农机制造业同行的几点启示

中国一拖作为中国农机行业的龙头企业，在国际化的道路上积累了许多宝贵的经验，这些经验对其他中国企业来说，无疑是一些宝贵的启示。

1、多元化市场布局

中国企业在走出去的过程中，注重多元化市场布局，选择不同地区和国家进行投资，避免对某个市场过度依赖。这种多元化布局有效降低了风险，并提高了企业的抗风险能力。

2、追求高附加值产业

中国企业在国际化进程中，更加注重追求高附加值产业，例如高新技术产业、绿色环保产业等。这样的战略布局不仅有助于提升企业的国际竞争力，也能为当地的经济发展做出更大的贡献。

3、建立本土化运营模式

中国企业在海外市场成功的关键之一是建立本土化运营模式。他们深入了解当地市场环境，与当地企业建立合作关系，并招募本地员工。这种本土化运营模式让中国企业更好地适应当地市场需求，并实现了可持续发展。

4、积极开拓国际市场

积极开拓国际市场是中国一拖发展的必然选择。通过优化国际市场布局和产品组合，创新营销模式，持续深耕重点国际市场，加快拓展空白市场，不断提高国际市场经营效能和影响力。

5、引进技术和自主研发并重

中国一拖在国际化的道路上，既引进了先进的技术和设备，也重视自主研发和技术创新。这种结合使中国一拖能够在激烈的国际竞争中保持领先地位。

6、营销网络覆盖全球

中国一拖的营销网络遍布全球，为客户提供完善的技术服务。这种广泛的营销网络是中国一拖能够在国际市场取得成功的重要原因之一7。

7、顺应政治战略，把握时机

中国一拖在国际化进程中，能够紧跟国家政治战略，把握时机，积极参与国际合作和市场竞争。这种灵活的战略思维是中国一拖能够在国际市场立足的关键。

中国一拖的国际化经验为企业提供了重要的启示。在当前全球化的背景下，中国企业需要学习一拖的经验，积极开展国际化战略，以应对日益激烈的国际竞争。