鲁苏皖等地农机市场调研随感

8月18日至23日，我跟随中国农业机械流通协会范建华会长一行在山东广饶、临沂，江苏徐州，安徽阜阳、六安等地走访调研了部分农机相关单位，包括农机经销商、二手农机大市场、农机合作社、农机报废拆解厂等。一路走来，学到很多知识，尤其是对当下的行业热点问题有了更加深入的了解，有一些所见所闻所想，特此记录下来。

既用标准去规范市场，也要用服务去助力市场

这次调研了全国两个最大的二手农机交易集散地，我们发现很多问题。诸如二手机收车缺乏统一的检测标准，收车全凭老板经验判断，缺乏有公信力的二手评估、检验检测机构，全凭买家“眼力和运气”。售后服务方面，有的“三包”期为一个月，有的管一个作业季，并没有统一标准，农民买回家万一过了约定的保修期机器就坏，也只能认倒霉。再加上二手农机开票、合同不规范不健全，所以双方扯皮纠纷的案例自然屡见不鲜。

这种情况下，《二手农机市场交易规范规章》的制定就显得迫在眉睫。我认为，有关二手农机交易的制度制定本身难度很大，二手农机品目繁多，二手市场产品新旧不同，一机一样；销售二手农机的主体发展壮大的过程五花八门，各自为政；即使标准出台，因是推荐标准，也不见得执行很充分。就比如天津曾经发布过《煎饼果子制作标准》，规定了煎饼的直径等细节，市场反应非常不好，最后想想也知道，不同的小摊做煎饼果子都各有一套，各做各的，所以煎饼果子的标准难以贯彻。二手农机交易标准大抵也是如此，宜松不宜紧，宜粗不宜细。换言之，标准并不是二手机市场从业人员一定盼望的，但能让整个市场更加规范一定是大家盼望的。那么除了标准的约束，还可尝试提供一些服务，这有赖于像中国农业机械流通协会这样有影响力、有公信力的组织来提供。

目前，新农机的鉴定检测国家有专门的鉴定机构来负责，而旧农机的检验检测工作，缺乏全国性的具有公信力的机构来完成，也就是说二手农机缺少一个“闲鱼”上的“验货宝”。据我了解，一些外国农业协会就有专业的二手农机检验检测平台，为农户或机手提供有偿服务，出具真实的检验检测报告。我们能否试点建立“二手农机检验检测线”，有偿提供检测，助力市场规范发展呢？

再一想，建立检验检测线，尽管是公信力比较强的国字头协会来牵头，人家买不买咱们的账也不好说。尤其是那些经验丰富的“机头”，他们常常自认为“我的眼睛就是尺子”。如果说建立检验检测线难度较大，那么也许可以培训一批具有公信力的二手机“裁判”，也就是二手农机评估师，给他们颁发从业证、资质证书，经由他们按规范检测评估的二手车，就相当于有了保障和背书。

电商风起云涌，展会发展存风险？

这个话题，起源于行车途中，范会长提出的问题：现在很多农机经销商借助网络平台不断增加自身影响力，粉丝少则万八千，多则几十万。这些大咖日益壮大，会不会对展会造成影响，未来展会是否存在被网络平台取代的风险呢？

在随后的走访中，带着这个问题，我认真记录归纳了三类情况，得出了一个观点——电商虽然很厉害，但是不会影响展会的核心竞争力。

一是广饶县亨通农机的小牛总。他本无心干农机，但无奈家大业大，作为长子，被父母动员回来委以重任。他组建了一支年轻的团队，开始在抖音平台发短视频+直播，几个月时间，主号“山东省广饶县亨通农机”已经吸粉1.6万人，附号“亨通农机秦师傅”和“亨通农机配件”粉丝量也达到了8千和3千的数量。据小牛总说，线上宣传获客效果明显，已达成促销作用。要知道，这可是在山东省东营市广饶县这样一个并不大的地方，人口只有50来万，稍一运营，便吸引了大量当地的有效用户群体关注，尝到了网络平台的红利，可见网络平台的力量之大。

二是走访到安徽颍上县王岗农机小镇，全村沿街为市，二手农机琳琅满目，摆满村镇各条道路。据参加座谈会的几个“销量大户”讲，当地卖得好的商户无不在抖音、快手直播带货，全国买家慕名而来，全年销量在1000台套以上的商户就有100多家，其中粉丝量最大的“双成农机”有14.5万关注，获赞超67万次。纵观王岗农机小镇的发展历程，从上世纪80年代末兴起，到90年代发展壮大，再到近几年暴发成为全国最大的两处二手农机交易集散地之一，仅2022年该村农机销售就高达11.27万台，销售总额超24亿元。可见线上的引流促销作用不可小觑。

三是在徐蒲坦村的慧凯农机调研时，初见颜廷贵，典型的山东大汉，黝黑的面庞中点缀着一双炯炯有神的黑眸，讲解观点清晰，发展目标明确且坚定，真是“二手农机大黑马”。年销量700多台，拥有57万粉丝，上过中央电视台，圈里无人不知，成了用户信赖的“良心卖家”。他算是吃到了第一波互联网的红利，通过二手农机发家致富。但此人志向远大，目前他掌舵的慧凯农机已经自建服务器，开始筹备农机行业的《汽车之家》线上交易平台，不止步于直播还可VR看车。他更看重的是如何让农民用上性价比高且适合自己的农机，如何让二手农机流通起来，继续发挥价值。现在，他90%的新客户都来自网络平台。

以上这些农机经销商，无论销售新机还是二手机，都通过电商扩大了销路，增长了销量。经销商是直接销售产品给农民客户的。但我国大多数农机展会，尤其是规模居前的大型农机展会，主要客户是农机生产企业，而不需要直接销售给农民客户。所以农机生产企业实际上并没有经销商那样重视且依赖网络平台。当然也有诸如中国农业机械流通协会近年来搞得风生水起的农机地头展等另外的农机展览模式面对的主要是用户，不过这是另外一个话题了。

实际情况也是如此，《中国农机市场发展报告》（2022~2024年度）中写道：“通过对全国98家年销售额2000万元以上的农机经销商调研，我们发现经销商运营短视频的比例要远远高于农机生产企业，81%的农机经销商开通了抖音或者快手账号，且注册账号的时间和发布作品的数量都要早于或高于农机生产企业。”这说明对于农机经销商而言，网络平台是他们推广产品的重要途径，他们通过短视频展示自己的产品和服务，吸引潜在客户到店咨询购车。而生产企业一般不直接将产品卖给终端用户，他们中间隔着经销商。

这样，大型农机展会最核心的竞争力就表现出来了。通过参展，企业能够将产品集中展示，让参观群体中的经销商直观了解企业的产品和实力，促进企业和经销商的合作。这种合作是网络平台难以实现的。综上，我认为网络平台对农机展会的影响会有，但并不会动摇展会的根本竞争力。

基于此，我进一步思考，展会服务要创新，就要抓住需求，我认为可以创新设置一些洽谈区，隔绝展场的喧嚣，提供一个静谧并惬意的环境，喝喝咖啡、喝喝茶，还能把农机代理的事情谈成。那么行业一定会感觉我们主办方办展的用心，那些必要性不大的论坛会议大可以创新换成“商务洽谈区”。

总结此次调研走访，我认为整个行业，都对中国农业机械流通协会充满信赖、尊敬和期许。有的经销商把自己的实际困难告诉协会，希望协会帮助，有的企业希望在发展的过程中得到协会的支持和指点。我为身在这样的协会感到自豪，同时再次强化了我要积极为行业、企业服务的意识。党的二十大报告指出，要弘扬党的光荣传统和优良作风，促进党员干部特别是领导干部带头深入调查研究，扑下身子干实事、谋实招、求实效。调查研究是谋事之基、成事之道，大兴调查研究之风，大力弘扬求真务实、真抓实干的作风，才能做出经得起历史和人民检验的实绩。中国农业机械流通协会一向重视调研工作，我由衷地希望，今后尽可能多参加协会组织的行业调研活动，也呼吁全行业都要更加重视调查研究工作。
（作者：付饶）