揭秘2024那些逆势增长的企业秘码之四：常州东风农机逆势增长的密码

一、常州东风农机逆势增长的原因分析

1、政策机遇把握准确

国家农机补贴政策在农机行业发展中起着重要作用。过去东风农机就展现出对政策的敏锐洞察力，如2008 - 2009年期间，2008年底东风农机就有45个东风拖拉机产品进入2009年国家拖拉机支持推广目录和农机购置补贴目录，这使得产品在市场上具备价格竞争力且更易被用户选择。在2024年，如果政策方面存在类似的补贴或者支持农机发展的利好规定，东风农机可能再次准确把握，借此扩大市场份额。

政策还可能涉及产业发展方向的引导，东风农机可能依据政策不断调整布局，让企业的发展方向与国家倡导的方向契合，获取增长的政策红利。

2、产品线丰富且竞争力强

经过多年的发展，常州东风农机产品线不断丰富。从传统的拖拉机业务拓展到采棉机、烘干机、植保机、插秧机及其各类农机具等众多领域。丰富的产品线意味着能够满足更多用户的不同需求。例如水田作物生产方面的布局，其水田全程机械化产品线包含水田拖拉机、水稻插秧机、高间隙植保机、履带收割机到烘干机，不同的产品相互协同，为用户提供了一站式的解决方案。

在产品的设计与制造上，对产品的性能等方面不断优化。如DF2204拖拉机，配套上柴电控高压共轨发动机，采用18 + 18梭式换挡并且可选装爬行挡，斜齿传动带来的优势是噪音小、可靠性高；其意大利前驱动桥结构先进，性能可靠，PTO采用电液控制湿式离合器，多种转速可选，这样的高性能产品在市场上有很强的竞争力。

3、注重研发投入与创新

在研发投入方面表现出色。如2003年改制以来，企业累计投入研发经费达11.3亿元，到2024年仍保持每年约1亿元左右的投入水平。这使得产品不断推陈出新，企业能够紧跟市场需求进行产品更新换代和新技术应用。例如企业不断探索大马力拖拉机领域，研发240马力甚至更高马力的拖拉机产品，以适应大型农田作业等新兴需求。

在技术创新方面，不断引入新技术或者提升自身技术水准。如企业正向着高端化、智能化、绿色化方向发展，其研发的增程式新能源拖拉机就是很好的例证。这种拖拉机的核心零部件包括柴油机、发电机、动力电池和驱动电机，通过柴油机带动发电机发电，给动力电池供电，再由驱动电机推动拖拉机行走，不仅在动力性能上有出色表现，而且符合现代农业机械绿色化的发展趋势。

4、、服务体系完善

在配件供应方面做到了周到安排。东风农机通过在重点城市建立零配件中心，从而辐射周边区域，同时借助物流公司集中运输，可及时为用户提供所需配件。例如在农忙时节，可以确保三夏、深松以及三秋等时节的机器配件及时供应，减少因配件缺失导致的作业延误。

在客户服务方面，人员培训到位，能够做到随时为任何一款产品对经销商进行培训，就可以现场解决用户的实际问题，避免耽误用户农时作业。并且引入了网络共享服务，在线为用户解决棘手问题，加之采用如三包车的方式集中调度服务人员，很好地解决了农忙时节服务忙不过来的问题。

5、企业管理优化

积极推行精细管理与精益制造理念。例如早期投入1.9亿元扩大产能，形成年产大中拖3万台生产能力。在企业内部，持续的精细管理下，员工的生产操作更加规范有序，产品生产过程中的成本也可以得到较好控制。

对员工职业素养重视，不断加大对员工的教育培训，要求广大干部员工达到职业化、专业化水平。员工素质的提升有助于提升生产效率，保障产品质量，并且有利于创新理念和管理理念在企业内的推行，保证企业高效、健康的运行。

二、常州东风农机应对2024年市场不景气的策略

1、产品多元化与高端化发展

在产品多元化进程中大步迈进，除了抓牢传统的拖拉机等产品的市场优势地位外，积极涉足其他农机具领域的开发与拓展。以采棉机为例，东华4MZ - 3、东华4MZ - 6采棉机不仅适合新疆棉区，还对长江、黄河流域两大棉区作业也较为适应，在2024年企业可能会继续投入更多资源用于改进采棉机性能参数，增加产品类型，以满足更多地区、更多规模的棉田作业需求。

在高端化方面，大马力拖拉机的研发持续推进。已经着手研发240马力的拖拉机产品，后续还计划推出260甚至280马力段的产品。这些高端大马力拖拉机相比市场上其他产品具有更好的性价比，从而有望在高端拖拉机市场抢占更多份额。

2、技术应用与创新策略

继续探索新能源技术在农机中的应用。企业研发的增程式新能源拖拉机已经进入田间试验阶段，伴随2024年新能源技术研究的深入和试验反馈，后续可能会逐步优化该产品，并布局其他马力的增程式拖拉机，甚至向纯电式拖拉机方向深入研发。这样能够满足对农业机械有特殊环保要求或者高性价比要求的客户群体。

智能化也是重要方面，当下现代农业越来越向智能化发展，东风农机可能正在着力将智能化技术融入到农机产品中。例如在已经具备一定智能化的产品基础上（像DF2204拖拉机的某些智能监控组件等），拓展更多智能化功能如自动作业、远程监控与操作等方面，提升产品的智能化水平，从而获得更多追求高效作业管理的用户青睐。

3、市场拓展与销售服务效力提升

在国内市场方面，一方面巩固已有的优势销售区域，诸如农机需求旺盛的华北平原、东北平原等主要粮食产区的市场份额。根据不同区域的特定作物和农场规模，调整营销策略，定制相应解决方案。比如针对小型农场和家庭式农庄，推广小型灵活的农机设备；针对大型农场，推广大型高效农机设备及其配套解决方案。

在国际市场上，基于东风农机已经小批量打入国际市场的产品如DF254G2、DF304G2、DF354G2系列产品和DF254Y园艺型拖拉机等的经验，进一步挖掘国际市场需求潜力。特别是针对发展中国家的农业发展需求，拓展在亚洲、非洲和拉美地区等新兴市场的农机销售布局，提高产品的国际市场占有率。

在销售服务方面，继续优化和细化服务流程。深入培训经销商服务团队，确保在任何产品销售地区都能够有高素质的当地售后维修保养队伍。继续优化零配件配送网络，整合和利用更多高效物流合作伙伴，缩短维修配件的运送时间，提高整体售后服务满意度。

三、常州东风农机的核心竞争力

1、产品竞争力方面

从产品的技术含量来看，拥有诸多高新技术特征的产品。像东风45 - 70马力轮式拖拉机不仅有自主知识产权，还被列入国家重点新产品项目和国家火炬计划项目并获江苏省科技进步二等奖。众多的技术成果说明企业在产品的研发上具备高水平的技术储备和实现能力，保证了产品具有较高的技术附加值。

可靠性和安全性在产品中也有很好的体现。企业在产品开发时就致力于降低故障率，并且推广先进适用、节能环保、安全可靠的农机产品。如对原有产品改进开发的东风250液压转向拖拉机、25/30系列节能环保拖拉机、354渔政用拖拉机等满足多种特殊需求场景的产品，都有着良好的可靠性，这种可靠性在长期的农田作业中大大提高了使用率和用户收益。

2、成本与性价比优势

价格竞争力上，东风农机产品可能具备相对低价优势。对比市场上的同类产品，特别是进口高端农机产品，在保证一定产品质量标准的前提下，东风农机依靠其长期以来建立的本地化供应网络、持续改进的工业生产流程、相对大规模的国内销量摊低成本等手段，能将产品做到具有更好的性价比。例如国内很多地区使用东风农机的小型拖拉机，就因为其性能及格且价格相对进口产品更低廉，符合广大农村地区的消费预算。

从成本管理角度上看，东风农机经过精细管理，前期投入1.9亿元扩大产能的同时也是在优化生产成本结构。通过合理规划生产流程、大规模采购原材料（依托大规模制造）等方式，降低生产过程中的平均成本。这种成本优势进一步转化为价格和性价比优势，增强了产品的市场竞争力。

3、服务体系竞争力

配件供应体系完善，在全国性的重点城市建立零配件中心，并辐射周边地区。不仅如此，通过和物流公司的有效协作，能够确保在农忙季节时配件及时准确地到达需求地。例如在三夏期间，无论在黑龙江还是在河南的用户，如果需要东风农机的配件，都能快速得到满足。

在服务团队构建方面，通过免费培训经销商售后服务人员，使得企业服务人员规模在低成本的情况下得到扩充。并且这些本地服务团队随时可为用户提供任何一款产品的问题解答、现场维修等服务。另外，网络共享服务的加持，线上线下服务模式相结合，可以全方位解决用户的各种问题，构建了超高效的服务体系。

4、研发与创新能力

持续的研发投入是研发与创新能力的重要支撑。东风农机在2003年改制以来研发投入达11.3亿元，并每年保持1亿元左右的投入，这确保企业能紧跟技术发展前沿，不断推陈出新从传统拖拉机到新能源拖拉机研发都是成果展现。此外，与科研院所合作研发也是创新能力的体现。企业联合有关科研院所研发试制高速和，大功率、多功能免耕播种机，秸秆方捆等农机新产品这些产品也是研发能力的重要载体，证明企业着眼于未来市场需求，善于整合外部科研资源，共同攻克前沿技术问题，进而提升产品的市场竞争力。

四、常州东风农机在行业中的地位和优势

1、行业领军地位表现

从国内市场来看，东风农机已经成为国内大中拖行业的重点骨干企业之一。例如按拖拉机行业信息网2008年的统计，东风农机大中型拖拉机产销量占行业总量的12.4%，其中25 - 40马力轮拖产销量和出口量均居行业第一。企业的发展时间长，历史悠久始建于1952年，长时间积累的品牌知名度、生产工艺、市场份额等奠定了其在国内农机行业不可忽视的引领地位。以拖拉机产品为基础，众多国内的用户在选择农机时都会将东风农机纳入考虑范围，其品牌影响力对市场的引导不容小觑。

在国际市场方面，尽管面临国际农机巨头竞争，但东风农机产品也有小批量打入国际市场，像DF254G2、DF304G2、DF354G2系列产品以及DF254Y园艺型拖拉机等。企业参加国际农机展览以及进行产品国际推广活动时，能逐步提高其国际品牌知名度和影响力并通过产品逐步改变国际市场对“中国制造”农机产品的看法，向高质量农机产品的形象迈进。

2、相比于同行的优势

在产品创新优势方面，东风农机不断有新产品推出，而不少同行可能还在维持现有产品或是改进缓慢。例如东风农机较早布局新能源拖拉机研发，并已经进入田间试验阶段，而其他同行可能还没有如此大胆和前瞻性的研发布局；其多种马力段拖拉机、采棉机等产品根据不同地域作物特点和农业生产方式而研发，贴合市场需求的创新能力领先同行。

在服务配套方面同行业不少企业可能没有像东风农机建立起如此完善的服务体系，尤其是对于广袤的国内农机使用市场而言。东风农机在配件供应网络、服务人员培训、线上线下服务协同等多方面的布局领先于同行。即便是在一些交通不便、农机需求分散的偏远农村地区，如果使用东风农机产品相对更容易获得所需的售后服务。