用活地头演示会，创新农机营销新模式

大力推进农业机械化、智能化，给农业现代化插上科技的翅膀。在经过了黄金十年以后，农机生产企业相继推出解决行业痛点的农机产品，如何能够快速抓住用户需求成为企业营销的核心目标。全国农机展会影响较大，但是时间空间有限。地方组织的展会，多数影响力小。大多数企业自己开展的演示会要么是对用户的感召力不够，要么组织策划能力偏弱，效果不佳。农机行业需要一个新的推广平台，直接对接推广部门、农机用户。近年来，青岛平度市抓住机遇，坚持“米袋子、菜篮子、油瓶子、果盘子”一起抓，与生产企业和行业组织合作，举办了一系列地头演示活动，为农机产品销售提供了平台，也形成了全市农业生产向农业机械化、向全程全面高质高效转型升级的良好态势。

一、地头演示推动农机农艺融合发展

2020年以来，青岛平度市联合行业组织先后举办全国黄淮海一年两熟区玉米秸秆利用暨小麦免少耕播种田间演示会、全国智能果园机械专题展示演示会、“云上”全国大葱生产全程机械化专题活动、“云上”全国经济作物机械专题演示展示会、全国小麦机收减损暨单产提升专题展示演示会等11场国家级演示展示活动。与青岛市行业主管部门合作开展山东省提质增效“农机3·15”青岛会场活动、青岛市大蒜机械化播种现场推进会、青岛市大葱机械化播种现场推进会、青岛市设施果园机械化生产现场演示暨新品种新技术观摩培训会、青岛市设施农业机械化现场演示会、青岛市露地蔬菜机械化现场演示会等22项展示演示活动，演示了耕整地、播种、中耕、施肥、植保、收获、初加工等机械。举办了2021年、2023年山东省玉米机收减损大比武青岛赛区活动、2022年山东省小麦机收减损大比武青岛赛区活动。还与与中央电视台合作举办马铃薯种植大型现场科普活动。据统计，各类地头演示会参与人员350万人次，其中“云上”直播活动观看人次突破300万，2022年全国经济作物机械专题演示展示会规模之大、人气之高创造疫情以来新的历史，有效的提升了全市作物各类别、各环节、各区域的农业机械化水平。

二、地头演示实现行业多方共赢

（一）坚持“看得见”。一是加强与行业组织和上级主管部门的沟通联系，统筹推进展示演示会各项工作，实现了粮食、花生、马铃薯、蔬菜、果品等各业全面发展。二是加强与生产、销售企业的沟通联系。将全国知名农机产品和农机生产模式吸引过来，参与启动仪式，现场演示机具。三是将周边区市农机合作社、社会化服务组织、种植户组织起来，集中观摩学习。四是邀请行业专家、学者现场技术指导，用通俗易懂的语言让群众听得明白。五是群体交融。实现生产、科研，农机、农艺各类“头部”群体交融，交换思想、交换资源，进而辐射带动大多数人。

（二）突出“用得上”。各类展示演示会之所以能吸引农机企业参加，不仅是因为积极为参展商周到服务，公益服务、免费参加，更重要的是展示区涌动的农民观众，让参展各个群体都有所得，让参展商感到来得值。展示活动的场地与时间契合作物种植产区与作业时节，群众从心底里有购买机具的需求。如上海达汇现场展示了一款蔬菜播种机，很多农民围观，不少人意向购买。生产企业见到有实际需求的有效观众，对演示会非常满意。

（三）交流“场景好”。生产经销企业、农民带着需求来，通过信息互通产生价值，并在扩散过程中又进一步扩大，互通有无、教学相长，最终实现价值的传导。地头演示活动还原农民最真实的认知场景，在田间地头真操实练，让农民看得真切、明白，也通过实际演示来“华山论剑”、辨别优劣。

三、地头演示取得实际效果

（一）助推产业转型升级。地头演示活动作为农机新技术、新装备营销推广平台，为推动农机化转型升级发挥越来越重要的作用。各类活动遴选先进技术与装备在现场进行演示与展示，现场组织观摩，整合专家授课、企业推介、用户交流、产业互动资源，对接管理部门、科研单位、生产企业、流通企业、用户群体，打造一个贴近农机用户、在农业生产第一线现场演示，经过几年的不断探索和实践，形成了一整套从策划、组织、宣传、实施的成功经验。

（二）得到群众的广泛认可。地头演示活动将农机生产者、销售商与数以千万计的农机使用者紧紧地联系在一起，没有他们的高度认可和积极参与，不可能办好。能多次举办的原因主要是推广新型机具，实现农机农艺融合。如平度是粮食、经济作物、果熟作物等各种经济作物的重要产地，农作物耕种收综合机械化率已达到91%，主要粮食作物机械化水平达到99%，但经济作物机械化率仅60％，果园机械化只有40％。如两次果园机械地头展后，农民建设标准果园的速度加快，果园除草机械、打药机数量上升也很快。在2022年经济作物机械地头展上，农民现场买了80多万元的机具。参加的厂商越来越多，现场展示演示的机械种类数量持续增加，群众也用“脚”表明了他们的态度。

（三）形式创新卓有成效。2020年到2022年，全国新冠肺炎疫情呈现点多、面广、频发的显著特点，对于以人群集聚主要特征的田间展示演示而言，线下举办活动存在很大困难。面对新形势，主办单位将现代多媒体、通讯等先进技术运用于农机地头展，开创了“云上”农机地头展新时代，形成了线下举办、云端直播的新模式，打破了线下农机展的空间局限。如首次采用线上直播的花生机械化播种地头展，初次尝试就不同凡响，收看人员遍布全国27个省、自治区、直辖市，在线观众数以万计，为农机地头展赋予了新的活力。

（四）实现宣传“大跨越”。参加展示演示活动的人员相比广大用户来讲总是少数，因此必须发挥新闻媒体的宣传作用。在近几年的活动中，在人民日报、新华社、中央广播电视总台、大众日报、山东广播电视台等主流媒体集中宣传报道我市农机地头展工作。央视频、山东农科频道等媒体多次活动进行现场直播，让更多的人看到了真实场景，宣传效果显著，其中，新华网报道的大葱机械现场演示会阅读量超过100万人次。

四、地头演示与农机营销的紧密结合

（一）紧跟农时，注重适时性。

企业要重视地头营销与服务意义，深化迎接行业转型的战略能力培育。产品销售要与农业生产的需求紧密联系，充分利用在耕作、播种、收获等重要时节，与当地推广部门结合加快普及力度。

（二）聚焦需求，注重适应性  

粗放式的品牌传播和销售模式已被淘汰，行业和市场都需要点对点的精细化传播，进而达到扩大成效的效果。没有一种农机能包打天下，农机企业不仅要销售现有的机具，还可以结合当地特点，研究出适合当地的装备，进行定制化，占领细分市场。

（三）推动产业，注重实效性

农机用户已经从功能需求进入到了更高阶段—即需要与厂家和其它用户进行互动，从而实现农户受益、企业增收、产业发展三赢。如北斗辅助驾驶系统，植保飞机等都推动了产业发展。

（四）建立机制，注重持续性

农机地头展是“一阵风”，可采用与试验基地、技术培训等相结合的方式，尽可能的保持效果、延伸影响力。农机地头展的目标是助力乡村振兴战略，产品营销也应该向这个方向努力。

五、开展地头演示的启示

（一）加强组织领导。组织领导做好农机推广工作的必要条件，只有加强顶层设计，地方各级政府参与，周密部署，各方动员，才能最大化发挥推广成效，让展示演示活动的效果达到最佳。

（二）了解群众需求。群众需求是农机推广的基础，要不断深入基层，深入农户家中，了解群众所想所思所需，倾听他们的呼声，才能对症下药，有的放矢的引进好机具，演示好机具。

（三）加强沟通协调。沟通协调是做好农机推广工作的重要保障，推进农机农艺融合，需要让农民群众见到“实物”，就需要推广部门广泛搜集机具动态，加强与机具生产企业联系，通过多种方式力邀企业参加活动，实现各方多赢。