当前农机市场竞争出现诸多变化

对多数农机企业而言，今年的市场如同一个迷宫。说市场低迷，整体市场呈现出恢复性增长，头部企业、经销商销量大幅增长。说市场增长，三分之二以上的农机企业、经销商销量出现阶段性下滑。多数农机企业、流通渠道正在分析、研判市场，争取尽快走出竞争迷宫。

一是从竞争的表象看，价格竞争仍是主旋律。多家企业采取折扣折让、延长三包期等多种促销方式，强调一定周期内全程保价。有的企业推出大额补贴和限时抽奖活动。有的企业和竞争对手价格竞争陷入胶着状态，只要对方售价比自己低，就把产品价格降得比对方更低。

二是从竞争的起因看，主要是降低库存、提升增量。面对年度经营任务和堆积如山的产品库存，部分企业不得不加入到一轮轮价格战之中，就是这样也很难取得相应的销量目标。企业制造不得不经常陷入减产、停滞状态。一些腰尾部企业产品销量大幅下滑，难以有效提升。有些企业由于过度价格促销，不惜以降低产品品质为代价，造成产品质量、售后问题频发，陷入新的竞争漩涡。有的企业采取服务费包干的措施，经销商因产品质量及维修费用过高，有时会导致销售亏本以及用户退车、投诉、索赔等现象。

三是从竞争的内在看，部分企业主要是制造能力、营销能力偏弱。销量好的企业主要支撑就是产品品质和售后服务。一些企业产品质量不稳定，产品销售的越多，后续需要解决问题的任务就越重。服务能力难以解决产品问题根源，企业品牌价值降低，难以胜任新一轮竞争。优势企业销售人员占比15%左右。多数企业因销售人员不足，连主销区域市场管理都难以保证的情况下，却被要求大力开拓薄弱区域销量，进一步造成资源分散，形成主销区域、薄弱区域的“跷跷板”现象。

四是从竞争的表现看，大中拖、玉米收等产业在市场竞争中多家企业产业位势出现变化，呈现出新的洗牌态势。尤其是竞争激烈的大中拖企业前十名企业产业位势几乎都发生了阶段性变化，竞争刚性进一步加强。玉米收企业市场竞争激烈，产业位势有可能会出现新的格局。市场格局一旦稳定，品质竞争将成为新的竞争策略与方式。

现实中，面对竞争对手挑起的以价格战为主频繁施压和步步紧逼策略，由于不了解竞争对手策略及目的，多数企业不得不仓促应对、被动响应，陷入复杂的竞争迷宫之中。站在第三者视野，可以从一些经典的竞争案例看出，少数企业为拓展薄弱市场空间，采取游击战的措施，在竞争对手主力机型销售区域投放一些让利产品抢夺市场空间，对方实施价格跟进后，又采取了相应的产品体验式促销，后来即使竞争对手看出端倪被动应对，市场竞争已经失去先机。实力较强的企业为取得增量市场竞争优势，便在主销区域采取运动战的经营策略，反复在市场进行以产品为主的产品巡展、产品体验和田间日活动，提升用户的认知度和倾向性。传统目标市场更是企业间综合实力的较量，头部企业采取阵地战的竞争策略，采取产品、价格、服务等一揽子竞争策略对现有竞争者及潜在竞争者设置竞争门槛，腰尾部企业要想获得期待的竞争地位，必须在未知的目标中付出更大的努力。