我国农机国际化表现亮眼但道阻且长

经过农机企业数10年卧薪尝胆，克难攻坚，砥砺前行，终于得到了国际化认可。2023、2024年，在全球经济下行压力增加情况下，农机国际化仍然取得好成绩。特别是2024年同比约增长12个百分点，高于外贸整体增速。但总体来看，我国农机国际化道阻且长，需要我们加倍努力。

一、2024年农机国际化表现亮眼，同比增幅高达12%

2024年，在国内农机市场低位运行、多数细分领域“内卷”加剧的形势下，农机出口贸易却形势喜人，同比约增长12个百分点，高于外贸整体增速。从当前局势看，我国农机国际化有诸多有利条件。

一是在国内企业的努力下，企业软硬件条件不断升级，产品质量与性能不断提升，加上我国农机产业链的强大优势，我国农机产品具有较高的性价比，深受一些国家用户的认可。

二是农机产品出口结构不断优化，从近4年拖拉机出口情况看，逐渐由中小型向大中型高端产品快速推进，手扶拖拉机出口量逐年减少，而50-180马力拖拉机出口量则有逐年增加趋势。

三是农机企业的国际化意识与能力不断增强。“不出海便出局”越来越成为更多企业的共识。在几家龙头企业的带动下，国内企业也不断积累了在海外市场发展的经验与能力。四是有国家的大力支持与强大实力背书。一系列促进外贸保稳提质的政策加速了中国农机走出去的步伐。

二、我国农机国际化现存问题

我国农机国际化正处于快速发展阶段,但我国农机走出去也存在诸多不足与挑战。

1、出口企业数量多但出口规模较小

出口结构方面大型高端农机少、中低端产品居多。这也提醒我们，我国农机国际化要走得更快、更稳、更强，就须大力提升以创新为内核的新质生产力，推动农机大型化、高端化、智能化和绿色化发展。

2、产品自身因素

品质局限。我国农机产品存在质量不稳定的问题，与国外高端农机产品相比，在关键技术、耐用性、精准度等方面存在差距。例如，在一些高精度播种、收获设备方面，国外产品的误差范围更小，作业效率更高。由于国内企业研发投入不足，难以在技术上实现突破创新，更多的是靠模仿抄袭，产品科技含量低，难以满足国际市场中高端需求，制约了出口规模发展。在对待复杂的农事操作环境和要求时，产品的适应性不足，比如在不同土壤类型、地形地貌、作物种类等差异下，产品的表现可能不佳。

产品结构局限。国内农机出口大部分为附加值较低的产品，高端大型设备出口占比较小。这样的产品结构使得整体出口的金额难以大幅提升，以单缸柴油机为例，其单价和利润远不及大型高性能的拖拉机或联合收割机等设备，并且，单一类型产品市场容量有限，过度集中于这类低端产品，难以实现规模的爆发性增长。

3、市场相关因素

市场调研欠缺。企业对目标市场不明确，很多企业在开拓国际市场时，缺乏前期的深入市场走访和规划，不能很好地了解各地的农艺要求、市场需求特点、当地政策法规等情况。例如许多企业盲目将国内适用于平原作业的农机产品推向具有丘陵山地地形的国际市场，必然面临产品水土不服的情况，逐渐失去市场竞争力，阻碍出口规模扩大。

经销商忠诚度低。农机出口销售主要依靠农机经销商和中间商，但其中很多中间商是单纯的贸易公司，缺乏忠诚度，逐利性强，只是有一单做一单。在享受到前期的支持政策带来的好处后，往往就会更换代理的农机品牌，这导致农机企业难以稳定持续地开拓市场，品牌推广无法持续深入进行，影响出口业务的扩展。

4、售后服务难

在国外，农机配件的发运不像国内那样方便，很多地方购买配件也比较困难，而由于我国农机产品质量不稳定，需要很强的维修服务支持，这就要求经销商储备大量的农机配件，占用了流动资金，增加了销售成本。从而导致一些经销商对销售国产农机望而却步，且售后服务的短板也限制了客户的购买意愿，影响出口规模。

三、国外农机市场需求对我国农机走出去的影响

1、需求多样性带来机遇

不同国家不同地区的农机市场需求存在很大差异，这种多样性为我国农机企业提供了更多的市场机会。比如亚洲发展中国家庞大的农业人口和尚未完全实现机械化的农业现状，使得对中低端、高性价比农机设备需求持续存在，且规模庞大，我国农机企业凭借丰富的中低端产品制造经验和相对较低的成本优势，可以扩大在这些地区的出口份额。欧美发达国家虽然农机装备水平整体较高，但在一些细分领域如山地丘陵作物种植等方面，对特殊农机设备存在需求，我国的企业如果能够精准把握这些需求痛点，开发出符合要求的产品，同样可以进军欧美高端市场。例如在欧洲一些多山地小国，大型通用农机设备适用性差，我国针对性开发适应山地作业的小型农机就可能打开市场。

2、市场规模带动规模效益提升

全球农机市场规模庞大且呈现持续增长趋势，据估算2022年全球农机市场规模达到1620亿美元，预计到2026年将进一步增长至1949亿美元。这种市场规模下，如果我国农机企业能够把握好国外市场需求，扩大出口，那么随着出口量的增长将产生规模效益，能够促进企业降低生产成本、提升产品研发投入能力、改善企业产品结构等，进而进一步提高产品质量和竞争力，扩大出口规模，促进国际市场份额的提升，进入一个良性循环通道。

3、需求变化倒逼企业升级转型

高端需求刺激技术进步。在一些发达国家，农机市场对高端化、智能化、环保化的需求日益强烈。例如无人驾驶拖拉机、自动播种机器人等智能化农机设备，以及低排放、高效率和可持续发展的环保型农机产品的需求持续增加。这就要求我国农机企业必须紧跟国际需求趋势，加强技术研发和创新，引进先进技术和管理经验，采用新技术如自动驾驶、远程监控、大数据分析等提升产品智能化水平，适应更高的环保标准，如满足国四排放标准，从传统的低附加值产品生产转向生产高附加值的高端产品，推动自身产业升级转型。

4、差异化需求促使产品多样化

不同国家和地区由于地理、气候、作物种类等差异，对农机产品有不同的功能和适应性需求。如在干旱地区对灌溉设备的特殊需求，在亚热带作物种植区对特殊作物收获设备的需求等。面对这样的国外市场需求趋势，我国农机企业必须突破单一产品结构的限制，丰富产品线，不断开发出适应不同需求的差异化产品，从而提高在国外市场的竞争力，扩大出口规模。

四、我国农机出口企业面临的挑战

1、技术创新挑战

与国际先进水平的差距。与国际领先农机企业相比，我国农机企业在技术水平上仍存在较大差距。国外的农机企业往往在机械自动化、智能化、数字化技术等方面拥有大量的核心专利技术，例如美国、德国的一些企业在农机设备的自动导航系统、精准作业技术方面处于世界领先地位。而我国农机企业由于研发投入不足、创新人才缺乏等原因，难以快速在核心技术和高端产品方面取得突破并实现量产。这种技术上的滞后性，使得我国企业难以进入国际高端农机市场进行竞争，并且在利润率较高的高端产品市场份额较低，制约了整体出口规模和企业发展。

技术研发的成本和风险。技术研发需要大量的资金、人力、物力投入，而且研发周期长、风险高。例如研发一款新型高效的收割机，需要在实验室研发、样机制造、田间试验等多个环节投入大量资金，而且最终产品能否成功推向市场并获得认可还存在不确定性。许多中国农机企业规模较小，资金实力相对薄弱，难以承担这样高昂的研发成本和风险，从而在技术创新方面进展缓慢，影响自身国际竞争力的提升。

2、品牌建设与维护挑战

品牌知名度与美誉度低：国际市场上很多用户对我国农机品牌的认知度较低，并且多以低质低价的印象为主。在诸如欧美市场，消费者对当地本土品牌或者久负盛名的国际品牌忠诚度较高，我国农机品牌很难在短期内改变这种固有认知，要建立起像约翰迪尔、久保田等国际知名品牌那样的知名度和美誉度难度极大。没有强大的品牌影响力，我国农机产品在国际市场上就难以获得高附加值的定价，只能在低端市场恶性竞争，并且容易受到国际市场波动和贸易保护政策的冲击。

品牌国际化推广困难。在全球范围内进行品牌推广需要消耗大量的资源和时间。我国农机企业需要在市场调研、广告投放、营销渠道建设、公共关系维护等方面投入巨大资金。同时还要应对不同国家地区的文化差异、市场政策、消费习惯等复杂因素。例如在中东地区进行品牌推广，就需要考虑当地的宗教信仰、社会风俗等因素，企业很难在不熟悉的环境下进行有效推广。

3、市场竞争与贸易风险挑战

激烈的国际竞争。国际农机市场竞争激烈，欧美等发达国家的农机企业具有技术、品牌、资金等方面的巨大优势，占据着全球高端市场的主要份额。在中端市场，也有来自其他新兴经济体农机产品的竞争压力。例如印度的一些农机企业借助其成本和地缘优势，在亚洲市场与我国企业形成竞争态势。我国农机企业要想在已经分割完毕且竞争激烈的国际市场上开拓新的份额难度很大。

4、贸易壁垒与政策风险

不同国家的贸易壁垒和政策多变性给我国农机出口企业带来很大风险。一些发达国家以技术标准、环保标准等为借口设置贸易壁垒，例如欧洲的排放标准，我国企业的农机产品如果达不到其严格要求就会被拒之门外。此外，国际政治关系紧张、汇率波动、贸易保护主义兴起等情况都会对农机出口业务造成影响，像汇率波动会影响产品的价格竞争力和企业的利润收益，贸易保护主义政策可能会增加关税、限制进口配额等，影响我国农机产品的出口规模。

五、提升我国农机出口规模的策略

需要从多方面入手来改变我国农机出口的现状，提高出口规模。要蹄疾步稳推进我国农机国际化进程，需多管齐下、多措并举、多方发力。一是要强化顶层设计，主管部门在推进农机走出去方面要加强制度体系建设，加强行业协调与质量监管，推动行业自律，维护中国农机整体品牌形象和品牌企业的利益。二是各界要加大对农机走出去的扶持力度，提供更多培训支持、培养更多国际化人才，提供更多财政与金融扶持手段等。三是农机企业自身要在国际化运营体系上下功夫，着力构建产品、渠道、价格、服务、风险控制“五位一体”的海外发展体系。需要指出的是，在海外市场发展同样要坚守长期主义思维，不做一锤子买卖，以良好的品质和服务深耕海外市场。四是国内企业在国际化进程中要加强自律，注重中国农机在海外的整体利益，不要把国内市场的内卷推向海外。要着眼打技术战、品牌战、价值战，而不搞低质低价竞争、最后伤害中国农机的整体品牌形象。具体来讲：

1、提升产品品质与创新

增加研发投入。农机企业需要加大研发投入，注重高端技术人才的培养和引进，鼓励自主创新，开发具有自主知识产权的核心技术，提高农机产品的科技含量和质量。例如，研发更加节能环保、精准高效的农业机械，助力智能化农业发展。像在国四排放标准实施后，加大对发动机技术，如选择性催化还原装置（SCR）和废气再循环系统（EGR）等技术研发投入的企业，其产品在国际市场将更具竞争力。

2、优化产品结构

调整产品结构，逐步增加高端及大型农机产品的出口占比，丰富产品线，满足不同层次国际市场的需求。例如在欧美高端市场，增加大马力拖拉机、大型联合收割机等设备的出口；在亚洲、非洲发展中国家市场，除了传统的小型农机设备，也可以适当地推广一些性价比高的中型农机设备，提高产品附加值。

3、加强市场开发与维护

深入市场调研。农机企业需要做好目标市场的调研，深入了解不同国家和地区的农业需求、种植模式、土地政策等情况，以便根据当地需求定制生产适合的农机产品。例如在东南亚地区，小块土地较多且种植作物种类繁多，企业就可以开发小型多功能的农机设备来满足当地农民的需求。同时，还要关注当地的市场变化趋势、竞争态势等动态信息，以便及时调整市场策略。

培养可靠经销商。建立一套严格的经销商加盟系统，对经销商进行全面的考核评估，只有合格的经销商才可以加盟。加盟后，企业还要安排专人负责经销商的维护工作，及时解决经销商在销售过程中遇到的问题，并且通过共同开展促销活动、提供市场推广支持等方式，提高经销商的忠诚度，打造稳定可靠的销售渠道。

强化售后服务。要重视国外售后服务体系的建设，建立海外配件储备库，解决配件发运难、购买难的问题。培训专业的售后服务人员，可以通过线上线下相结合的方式为用户提供维修指导、技术支持等服务。优质的售后服务不仅能提高客户的满意度和忠诚度，还能提升品牌的口碑，有利于扩大出口规模。

4、加强国际交流与合作

近些年来，我国高校在农机国际化中发挥了重要的拓荒作用。如中国农业大学工学院教师和中国农机企业代表组成的中国农机代表团一行12人，组成“澜湄国家水稻与甘蔗生产机械化装备示范推广平台建设及应用培训”课题组，出访老挝、缅甸、泰国，历时12天，累计行程近1万公里，与老挝农林部、老挝农业生产与加工协会、老挝农业产业技术集团签署《共同建设中老农业及农机化科技联合创新中心谅解备忘录》；与泰国农业大学签署《澜湄国家农业与农机化技术联合创新中心谅解备忘录》；与缅甸农业畜牧和灌溉部、耶津农业大学讨论确定《共同建设澜湄国家农业与农业机械化联合科技创新中心谅解备忘录》合作内容与后续工作细节；在老挝国立大学、耶津农业大学、缅甸好兄弟集团、泰国农业大学举行“澜湄国家中国农业机械化技术与应用分享交流活动”，参加人员超过400人次；与老挝国立大学农学院、社会科学学院、老挝农业生产协会、老挝农业产业技术公司，缅甸耶津农业大学、好兄弟集团和泰国农业大学农学院、工程学院和泰国农业工程研究所交流座谈，达成建立师生交流互访、与企业共建现代农业试验示范基地等方面的意向与计划框架。

农机新闻网、农机学会等学术团体组织的赴殴、美、日等国际交流与市场考察活动，为农机企业走出去搭桥铺路，应予以肯定。