工机农机有何不同，工程机械企业如何成功切入农机行业？

农机的围城现象由来已久。农机行业内不断有企业退出，也不断有行业外的企业进入，这已经成为家常便饭，人们也习以为常。今年以来又有不少企业进入农机行业，最典型就是山东临工10月宣布进入农机行业。另外，日前在长沙国际农机展上，知申禾行跨界切入电动拖拉机市场。本次，就工程机械企业如何成功入围农机行业，聊聊个人观点，仅供参考。

国际农机展上山东临工展出的拖拉机

1、农机行业的围城现象

农机围城之所以不断地上演，是因为一些企业觉得农机行业很好而选择进入，一些企业干农机感觉不适应而选择退出。有意思的是，农机展会成为吸引入围农机行业的主要源头。某汽车企业的高层一行，参观汉诺威农机展后，感觉农机行业很有前景，当即决定干农机！碧桂园掌门参观国际农机展被认为是要进入农机行业，后来的结果给予证实。

2010年，一家汽车企业收购了国内一家民营农机企业，入围农机行业。收购的这家企业，也是刚进入农机行业不久，刚刚开发了一些拖拉机和联合收割机产品，还参加了全国农机展（现在的国际农机展以前叫全国农机展）。这家企业是福建老板原来做建材生意，赚了钱后看到农机有补贴，就干起了农机，但干了以后才发现难度太大。这时正好有人接手，趁机赶紧脱身。

汽车行业干农机就是不一样，投入大起点高，在河南开封和安徽芜湖设立生产和研发基地，干得轰轰烈烈……

大家一定知道了，这就是农机行业当年响当当的奇瑞重工。奇瑞重工外面的名声已经很大，但不久内部经营就出现了较大问题，管理高层感觉吃不消，三年后也就是2013年，把企业转手给了中联重科。

中联重科当年想进入农机行业时，有高层曾征求我的意见，我就建议他们收购一家好点的农机企业，这样可以少走弯路。让我没有想到的是，他们最后收购的是奇瑞重工。

2、农机行业与工程机械相比有自己的特点

2016年3月，在一次工程机械产品发展论坛上，曾受邀作“中国农机行业的特点及发展机遇”的演讲。当时，针对有不少工程机械企业想进入农机领域，但对农机行业不是特别了解的现状，讲解了农机行业产品的分类与作业特点，行业运作模式与特点及发展机遇等内容。点击“刘振营：中国农机行业的特点及发展机遇_行业资讯_第一工程机械网”，即可收阅演讲的部分内容。

在百度搜索到的部分内容截图

有人觉得汽车行业高大上，所以汽车企业搞农机可能比较顺手。奇瑞的事实说明，搞得了汽车，不见得能搞得了农机！就产品而言，汽车只能在平坦的路面上行驶，即使越野车，也只是空载行驶或负载比较轻。而拖拉机等农机不但是在松软的田地里行驶，还要挂载机具干很重的农活。比如，拖拉机犁地、播种、挖掘收获花生及马铃薯等，自走式联合收割机在田地里收获水稻、小麦和玉米等作物。

对于工程机来说，作业的对象大多是土石方，是没有生命的物体。但对于农业机械来说，作业对象主要是农作物，是有生命的，稍有不慎就会造成伤害。例如，中耕除草和插秧作业时不能伤害作物植株，收获作业时不能让籽粒破损，烘干谷物时不能过热而使稻谷暴腰，更不能把谷物烫熟（灭活）等等。

农机营销对象与工程机械也不一样，工程机械购买者大多为施工企业，购买工程机械是用作施工装备，而且有资金实力。而农机是卖给农民，农民本来就没有多少钱，而且购买农机是用来赚钱的，并不是单纯的生产工具。

其次，农机作业的季节性很强，例如现在的麦收只有5天左右的时间，如果联合收割机出现故障，每耽误一天就会为用户造成巨大损失，而工程机械作业就不存在这么严重的问题。

农机运营方式与工程机械也有很大差异。农机行业除生产与流通企业和用户三方以外，还存在农机管理部门，这是与工程机械最大的区别。因为农民购买农业机械国家有补贴，这是工程机械行业所没有的。所以，工程机械企业进入农机行业，在这方面是要补课的。

3、工程机械企业进入农机行业需注意的问题

虽然农机行业有自身特点，但通过引技术进人才和管理改进是可以适应的。因此，农机行业的上述特点，并不能阻碍工程机械企业进入农机行业。同时，工程机械企业如果根据农机行业特点科学应对，同样能够较快地适应农机行业，并在市场竞争中获取主动。

一是要尽快熟悉农机管理部门的有关法律法规和政策措施，在产品研发和批量生产投放市场之前，开展产品实验鉴定等，取得相关产品生产许可以及购机补贴资格。

二是做足新产品性能实验和可靠性实验，确保产品生产制造的质量和可靠性，以免投放市场遭受大批量退机，而使用户和企业蒙受重大损失。

三是切实做好售后服务，并且有快速反应机制。这是与工程机械区别最大的地方，由于农机作业的季节性强，所售农机产品一旦出现故障，要求企业必须快速反应，及时排除故障，否则可能会使用户和企业遭受更大损失。

农机行业补充新鲜血液是好事情，可以引进工程机械行业的先进产品技术、管理经验和经营理念，使得农机行业更加健康地快速发展。同时，其他行业的企业进入农机行业，可以通过更高水平的竞争，使得现有农机企业进步和农机行业水平得以提升。

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