工程机械企业进军农机领域的策略与建议

今年在长沙举办的2024国际农机展期间，中联重科、徐工特别是新进入农机业务的临工等工程机械龙头企业旗下农机业务均获得了较大的关注，不过也有曾经动作不小的企业退出了展会的视线，成为“不参展制造的新闻”。工程机械和农业机械乃同门兄弟，在当前农业现代化进程加速的背景下，工程机械企业涉足农机业务，值得行业人士欢迎与肯定。然而，要在这一领域取得良好的发展成果，并非一蹴而就，对于工程机械企业来说，需要从多个方面制定并实施有效的策略。

一、战略层面：坚定决心，沉稳布局

一是明确发展目标。企业需要明确自身在农机领域的长期发展目标，制定清晰的战略规划。是要成为全品类农机供应商，还是专注于某几个细分领域打造核心竞争力？这需要综合考虑企业的资源禀赋、市场需求以及行业发展趋势。本次国际农机展上，中联农机展出了全品类37款产品，徐工农机展出了拖拉机、水稻收割机和玉米收获机等产品，而铁建重工展出了采棉机、鲜食玉米收获机和大型青贮机等特色化产品。而新进入的临工农机也展出了十几款收获机械和拖拉机产品。从这些企业根据自身情况进行了不同的布局，也可以看出不同的发展目标。

二是要坚持长期主义。工程机械企业进入农机市场，首先要在战略上树立坚定的决心。农机行业发展存在周期性波动，这是市场经济的正常现象。投资者和决策者应摒弃急功近利的心态，认识到农机业务的发展是一个长期的过程。在市场行情向好时，充分利用机遇，鼓励团队积极拓展业务，扩大市场份额；而在市场低迷时期，更要展现出坚韧不拔的毅力和信心，通过优化内部管理、降低成本、提升产品竞争力等方式，稳定市场地位，并为下一轮的复苏做好准备。在市场调整期或市场需求暂时放缓时，企业可以加大研发投入，提升产品质量，等待市场转机。

二、战术层面：持之以恒，专业深耕

一要深入研究行业政策法规。工程机械是一个高度市场化的产品，而农机行业受到国家政策的高度影响特别购机补贴政策的影响，工程机械企业必须加强对农机行业法规、政策和标准的研究。比如要及时农机推广鉴定试验，准确把握鉴定流程和要求，使产品能够顺利通过认证，获得进入市场的通行证。从农机购置补贴政策到产品推广鉴定要求，每一个环节都关乎企业产品的市场准入和销售前景。企业应安排专人负责跟踪政策动态，确保产品符合各项标准，及时获得补贴资格，从而提升市场销售。

二是要强化对农业和用户需求的理解。了解农业生产特点和农民需求是干好农机业务的关键。农机业务涉及多个领域的专业知识，企业需要培养一批跨学科的专业人才。既包括熟悉工程机械制造技术的工程师，也需要精通农业知识的农艺师，以及了解农机销售和售后服务的专业人员。农机作业环境复杂多变，不同农作物的种植和收获方式各异，这要求企业深入田间地头，倾听用户心声。通过调研和实践，精准把握农时和农艺要求，将工程技术与农业实际需求紧密结合。比如，根据不同地区的土壤条件和种植习惯，研发适用性强的农机产品，提高农机在复杂农田环境下的作业效率和稳定性。

三、心态层面：保持平和，务实进取

首先要避免盲目自信。企业决策与执行团队要以平常心看待进入农机行业的挑战和机遇。不能因为工程机械企业在工程领域的成功就轻视农机业务的复杂性。过去一些工程机械企业人士初入农机行业，感觉很容易，最后交了不菲的学费。农机市场有其独特的规律和需求，企业必须脚踏实地，深入了解行业特点，尊重市场规律。例如，在产品定位方面，不能一位追求高大上的产品，而要结合我国现阶段和不同国家和地区的用户的差异化需求，开发适销对路的产品，做好内销与出口；在产品定价方面，不能简单参照工程机械产品的定价模式，而要充分考虑农民的购买力和市场竞争情况。

其次，要正视困难与挑战。要客观评估进入农机行业可能面临的困难，不盲目乐观，也不过分悲观。工程机械企业在转型过程中，可能会遇到产品定位、技术研发、市场拓展、售后服务等多方面的问题，这需要企业做好充分的心理准备，勇于面对困难，积极寻找解决方案。在面对传统农机企业的竞争压力时，要冷静分析自身优势和劣势，制定差异化竞争策略，逐步突破市场壁垒。

四、发展举措：因地制宜，服务至上

（一）灵活借鉴经验

在产品设计、营销手段和金融扶持等方面，工程机械企业不能生搬硬套工程机械行业的经验，而应结合农机行业特点进行创新。可以借鉴工程机械领域的先进技术和管理经验，但要根据农机市场的需求和农民的消费习惯进行优化调整。例如，在产品设计上，注重农机的操作简便性和维护便利性，以满足农民的实际使用需求；在营销手段上，采用更适合农村市场的接地气的方式；特别是服务上，要结合农机市场的特点，进行及时周到的服务，建立农机产品的全生命周期服务意识。

（二）聚焦关键农时服务

春耕、“三夏”、“三秋”
等农忙时节是农机使用的高峰期，也是对企业服务能力的重大考验。农机用户惜时如金，分分秒秒皆是收入。工程机械企业要提前规划，集中资源，确保在农忙期间为用户提供及时、高效的服务。要加强零部件供应保障，建立应急服务机制，及时解决农机故障，减少农民因农机故障造成的损失，提升用户综合使用体验。通过优质的服务，树立良好的品牌形象，提升品牌美誉度，增强用户对企业的信任和忠诚度。

（三）优化产品结构

企业应根据市场需求优化产品结构，在发挥技术优势的同时，注重产品的市场适用性和市场接受度。在进入农机市场初期宜做专某一两个品类，优先发展市场容量大、需求稳定的产品。也可关注细分市场需求，适时推出特色产品，满足不同用户的个性化需求。但在产品定位上，要充分考虑市场销售情况，避免一味过度追求高端、超前产品而忽视了市场基本盘。再好的产品，如果没有用户规模支撑，最后可能会难以支撑长期发展。

总体来说，工程机械企业要干好农机业务，需要在战略、战术、心态和发展举措等多个方面协同发力。只有坚定决心、持之以恒、保持平和心态并采取切实可行的发展措施，才能在激烈竞争的农机市场中站稳脚跟，并助力中国农机品牌提升在全球的整体竞争力。