品质向前，低价向后

价格作为经典“4P营销理论”即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、宣传(Promotion)中的四大要素之一，是商品交易中必不可少的一个关键环节，归根结底，所有营销活动都是围绕着价格和价值展开的。

在市场竞争过程中，适度的价格策略是促进销量提升的有效手段，但是，价格竞争必须适度，一旦陷入低价恶性竞争就容易引发经营质量下降的连锁反应，换种说法，打价格战是“杀敌一千、自损八百”的低效手段，是市场竞争中的无奈之举和下下之策。

在农机市场进入低速运行的时下，行业增速和利润水平均回落至机械工业产业14个子产业的末尾位置，传统产品的严重饱和与供给过剩，刚性增量需求的大幅缩减，令企业之间的市场份额争夺愈加激烈，农机产业的多数产品领域都面临了“僧多粥少”的白热化争夺局面，于是乎，同类产品之间的价格竞争就愈演愈烈。比如，国内近两年的拖拉机市场，各品牌之间的竞争焦点越来越多地集中在价格因素上，尤其是150马力以下成熟产品，二三线品牌依靠低成本、低价格冲击市场，抢占市场份额。

但是，有一种现象不得不引起我们的高度关注，那就是国内大中拖产品的作业故障率大幅增加，在众多故障中，驱动桥、分动箱以及传动轴故障相对较多，同时，底盘故障率更是居高不下，应该说，拖拉机产品整体品质在下降，是一种可怕的现象。

按照阿尔巴德定理，市场是围绕着需求转动的。

近年来，国内农业种植结构正在进行大幅调整，传统粮食作物玉米、小麦、水稻向经济作物、畜牧作物等过渡明显，与之对应的作业机械需求也随之发生调整，这就引发了两个现象，一个现象是传统品类需求下降，市场竞争加剧；另一个现象就是新兴品类不断衍生，需求持续满足。显现在农机市场竞争格局上，已经形成巨大体量的多数传统产品份额出现下降，形成了“洼地”，而小众产品的新生力量尚处于成长期，不能及时填充，市场刚性需求出现乏力，产业运行速度回调且竞争加剧。

应对新的挑战，我们在接受需求下降的同时，必须直面用户对产品品质追求上升的现实，所有农机人必须清醒地认识到，产品品质过硬是用户品牌认可的恒久定律，在商业竞技场上笑到最后的，必定是产品品质过硬的品牌和企业。

可以肯定地讲，在今后的几年内，农机市场低速运行的态势必将持续，所有农机企业都面临着客户和有限资源的残酷争夺，这种背景下，价格竞争必不可免。

但是，无论如何，决不能因为降成本、压低市场销售价格而降低产品品质，更要避免进入低价格恶性竞争的怪圈。农机企业要把更大的精力放在技术创新、用户需求满足、产品可靠性提升、减少浪费与个性特征产品打造上，要找准针对不同时期、不同区域、不同客户的发力点，努力打造专属自身优势。

不管市场如何变化，产品始终是决定企业胜败的最核心因素，在营销策略上，农机企业“品质向前，低价向后”的逻辑顺序不能更改。

事实上，生存长久的企业从来都不是在低价竞争上“耍小聪明”，而是积极寻找适合自身的收支平衡点，在打造高性价比上做文章，既确保产品品质过硬，又持续不断地筑造专属品牌的价格优势壁垒，在擅长领域做到数一数二，实现可持续增长与不停歇的进步。