插秧机高地，还没有拿下！

本来是不想提这类话题的，有灭自家威风，长别人的志气的嫌疑，但看到刘振营老师写的《10大插秧机销量与价格，从位次变化看发展趋势》（以下简称《趋势》）文章，还是感觉不吐不快，于是便有了此文。

《趋势》一文中引用了补贴数据，截至2023年10月10日的数据：今年补贴销售插秧机77459台，其中2023年销量46949台，CR10品牌合计销售37476台，市场占有率80%，可见集中度已经比较高了，按销量来看久保田约10000台，市场份额20%，排名第一，沃得5700台，市场份额12%，排名第二，洋马5700台，占有率12%，与沃得是个位数差距，勉强算排名第三，如果按高速和手扶占比，以及销售额排名的话，应该是久保田和洋马分列第一，第二，从第四名到第十名分别为星月神、久富、福马、新一样、满天星、东风井关、常发，其中星月神占有率含金量很高，因为这家企业只做乘坐式高速插秧机，是国产品牌中的“另类”，值得学习，也值得敬重。

CR10中，国产7席，日资3席，且全部在江浙一带，可见目前国内插秧机行业的竞争主要是江浙产业集群内部的德比大战，感觉到很刺激，很精彩，但是笔者仍然感觉到很遗憾，也很着急，因为二十年的追赶，被久保田、洋马把持的插秧机高地仍掌握在久保田和洋马手里。

对比一下农机360网之前发布的补贴数据统计，结合2023年的数据，肉眼可见的国产插秧机的占有率在持续增加，有人之前预测说2020年国产高插将全面超过日系品牌，但这一美好的愿望目前还未实现，在采棉机、甘蔗机等细分高端农机领域，国产在销量上已经占有绝对的优势，但在水稻插秧机行业，国产在绝对数和相对数上仍没有领先，有国产攻势有心不从心的感觉，那么问答题出在什么地方呢？

认真学习领先刘振营老师的文章之后，又请教了行业内对日系品牌很熟悉的行业资深的专家，结合自己平日的思考，笔者归纳总结出了以下的观点，仅供行业内部交流，有些观点难免偏颇，但“有则改之，无则加勉”。

一、技术上不落后，品质上有差距

这即市场上的表象，同时也是市场的最真实表现。援引原久保田工作过的某行业资深人士的观点：插秧机一年作业时间短而集中，种植户对插秧的质量要求非常高，日系在稳定性、可靠性方面仍然占有优势，为了规避风险，很多用户宁肯多花点钱，也愿意购买日系插秧机，因为一次出问题就会造成全年的损失，是无法通过后期弥补的。

用户的这种心态，在所有的播种、栽植类农机上都有类似的体现，如免耕播种机、精量播种机、穴播机等，用户一般不会为了贪图便宜而去冒损失的风险，另外烘干机也有这种特征。

国产插秧机在技术上已经不落后，插秧机早已经是成熟产品，技术路线固化了，近几年久保田和洋马也并没有大的技术革新，经过近二十年时间的消化，国产农机企业已掌握了插秧机传动、插植、行走等核心技术，但在品质上仍然有差距。

但这种差距并不是明显的表现在硬件、软件上的硬性指标上，而于在零部件加工、组装、调试等属于经验、管理、精益等隐形力的差距上，这种差距用投资和金钱，或大量的上人是无法解决的，是需要通过时间来消弭的。

二、“管理密集型”产品，国产差距在管理上

有专家将国内农机品类按照技术含量高低、管理难度高低进行了分类。从下图可以看出来，拖拉机和烘干机居然是技术密集型产品，收获机和插秧机则是管理密集型产品而并非技术密集型产品。

这给我们一个有益的启发：原来插秧机竞争的核心点并不是技术，而是制造管理技术上。

另外通过这张图也能回答为什么紧追慢赶二十年，国产插秧机为什么仍没有超越久保田、洋马等日系老师，答案就在于制造管理技术的差距。

技术与管理，乍一看，感觉技术难度要比管理大得多，因为长期以来，国产农机最缺乏的是技术，表现在无储备技术，没有有效的技术来源，以及有技术基础差不能有效地消化等，但其实技术是相对确定的东西，也就是只要真正的领会了、吃透了就会成为确定的竞争力，但是管理不一样，管理往往不能量化，且难以固化，管理可能体现为机制、制度、流程等东西，也可能是观念、理念、文化等东西，或可以说管理是环境、氛围、硬件、制度、文化、流程、人格魅力等众多的条件、元素的组合，所以管理复杂，要比技术复杂得多，现实中国产农机企业能照猫画虎的做出一款产品出来，甚至可能得到全套的无加密的图纸，但是品质上仍然差距很大，其中的原因就是制造管理技术——“在现实中，有些产品对管理技术有严重依赖的倾向，也就是说：要做好这类产品即便有了全套的图纸、零部件和生产装备，如果没有一流管理技术的加持也是无法获得成功的”。

从全球范围内看，目前在生产制造现场最有用的制造管理技术仍然是精益管理，这方面久保田、洋马是国产农机厂家的老师，笔者不止一次到久保田、洋马，以及以上两家企业的配套厂家考察，实事求是地讲，国内农机企业在生产现场管理水平上与这两家日系企业差距很大，其中主要是微观的管理上，精益管理被称为穷人的管理，其中的精髓是“省”，据说久保田不但在制造管理上有很大的优势，插秧机的成本上也有优势，比如高速插秧机，久保田的成本已经比国产还要低了，具体是多少我知道，但是不方便透露，这种成本上的优势有两个巨大的优势：其一是让久保田有充足的资金去不断地精雕细琢现有的产品，让产品日臻完美，且有效投入面向未来的新技术和新产品，其二是让久保田有随时可以打价格战的能力，虽然久保田并不是一个想打价格战的企业，但是久保田永远能保持这种能力，事实上久保田为了应对国产品牌的竞争压力，近几年一年在降低产品售价，但这种降价不是以牺牲自己的利润为代价，而是以降低成本为前提的。

可见制造管理技术，一方面是可以让产品在品质上占据竞争优势，同时可以实现更多的利润，这两方面的优势建立起来之后，在竞争中就处于游刃有余境界了。

所以，既然插秧机是管理密集型产品，国产品牌的追赶的方向上，除了技术上的力争依靠外，还要补上管理上的短板。

三、市场规模小，有“鸡肋”的嫌疑

大家有没有注意到，国产插秧机行业，真正的大企业只有沃地农机一家，为什么一拖东方红、潍柴雷沃、东风农机没有进入前10强呢？另外约翰迪尔、凯斯纽荷兰、克拉斯等跨国公司也没有进入，但爱科中国大丰工厂好像也生产过插秧机，但是似乎是停下来了，在这些企业专业度和能力不行吗？答案可能没有那么简单。

大企业没有大举进入的行业，不是大企业没有进入的实力，极有可能是不值得进入，也就是行业规模小，进入的意义不大。

那么国内插秧机行业的规模究竟有多大呢？答案是约35亿元，在国产传统农机品类里排名第七，第一的拖拉机约为550亿元，三大谷物联合收获机加起来约为220亿元，其中水稻机约为100亿元，而植保无人飞机也有约50亿元的规模。

35亿元不大不小，是小企业的一片汪洋，如果有专业化公司一年有3—5个亿也是活得很滋润，但是对于迪尔、一拖东方红、潍柴雷沃这些旱地的大佬级公司来讲，35亿的市场空间就属于食之无味弃之有余的鸡肋市场了。

那么问题来了，沃地为什么要这么看重插秧机？排名全球前三的久保田为什么也看重这个“鸡肋”产品？

沃得是水田区老大，要建立在水田区的核心优势，除了水稻联合收获机，必然是水稻插秧机，这两类产品是水田区销量和规模最大的产品，虽然与水稻机相比，规模小了点，但是水稻机的渠道和客户资源可以和插秧机共享，所以沃得做插秧机业务，与沃得的拖拉机、联合收获机的资源共享和协同性极强，一方面是不可或缺，另一方面是极大的协同效应，如果雷沃的水稻机超过沃得，雷沃必然会重视插秧机。

最后说说久保田，与沃地一样，久保田在全球农机市场上定位于水田区老大，不管久保田自己愿不愿意承认，但是这个标签是撕不下来的，既然是水田区老大，当然业务主要是围绕着水稻种植来展开，再说了久保田的本土日本最大的市场也是水稻作业市场，久保田无论如何都要把插秧机做好，且插秧机做好了才能把水稻联合收获机卖好，这是一种潜在的底层逻辑。

当然，即使是日本和中国市场的插秧机市场规模有限，但是对于久保田这种全球化水平很高的企业来讲，全球的水田都是它的市场，全球水田加起来的插秧机市场年需求规模可能有250亿元，这种市场就不是“鸡肋”了，而是真正的肥牛了。

聚焦一下，国内插秧机市场对于旱田区的几个大佬来讲，的确有点“鸡肋”，一拖和潍柴雷沃、爱科、东风农机都涉足这个领域，但都没有作为战略型业务，所以没有和久保田、洋马对等体量和实力的企业参与，决定着插秧机的高地一直掌握在日系企业的手里。

四、久保田和洋马的供应链没有完全转移到国内

这一点仅供参考，笔者也不确定是不是一条真正的理由。

据笔者所知，久保田插秧机传动系统的真正的国产化是在2021年之后，最近笔者在久保田的供应商生产现场也看到一些传动系的部件在加工，而之前传动系和液压、电控系统是日本进口的。

由于国产化时间短，久保田真正的插秧机供应链和配套体系的技术溢出过程还没有完成，溢出效应还没有真正发挥作用，所以国产品牌极有可能还没有真正学习到日系的制造管理技术，也没有完全借用到久保田的供应链，这造了品质上的差距没有办法完全缩小。

结语：当然对于这个现象，仁者见仁，智者见智，但不管我们内心深处愿不愿意，国产插秧机企业仍然没有攻克日系这座高地的事实不会改变，背后的原因可能不止笔者提到的这四条，这四个原因看起来可能会让大家很不舒服，但是只有找到真正的差距和差距背后的原因，才能找到解决的办法，相信不久的将来，国产插秧机一定会拿下日系这块高地的。