差异化价格策略？窥探国际农机巨头，国内农机厂商该学些什么？

导读：在人们的印象里，体型较大的农业装备等“大块头”，距离生产地址越远，就要加上运费、人工等成本，所以价格往往会较高。不过，偶然发现，在华设厂的国际农机巨头——约翰迪尔，似乎打破了人们的常规印象。

中国境内最贵小麦收割机

也许是运作模式等原因，国外品牌农机厂家，和国内品牌农机厂家相比，似乎很多数据都是保密禁区。在此，仅以我国官方农机补贴系统中，能够查到的公开数据，作为剖析的基础。截至2024年1月1日，国外品牌的小麦收割机（轮式谷物收割机），去年仅有美国的约翰迪尔、德国的科乐收，在我国农机补贴系统可查到销售记录。

不过，如果不算上旗下的“春雨”品牌机型，“科乐收”品牌的小麦收割机，仅有4款机型共15台记录可查。数量太少，在此就先不作为研究对象。约翰迪尔10款小麦收割机，总销量129台，总货值约2.02亿元。其中销量最多、占比39%的机型是4LZ-13(S760)型：总销量51台，总货值约1.38亿元。我们就将这一机型，作为此次的考量对象。

虽然约翰迪尔4LZ-13(S760)型，单款小麦收割机的销量，赶不上国内一线品牌，但是总货值过亿元。而且是在华设厂“欧美系”国际农机巨头，有补贴销售记录可查，去年唯一货值过亿元的小麦收割机。之所以销量不多、货值很高，主要是因为单台价格较高。产地黑龙江省的厂家指导价320万元！可以说是中国境内价格最贵的小麦收割机！  

地区与价格之间

据统计，约翰迪尔4LZ-13(S760)型轮式谷物收割机，仅在黑龙江省、北大荒农垦、内蒙古，这三个省区，可以找到补贴销售记录。黑龙江省销量23台，总货值约0.62亿元，平均价269.02万元。北大荒农垦销量15台，总货值约0.42亿元，平均价277.16万元。内蒙古销量13台，总货值约0.35亿元，平均价267.9万元。

众所周知，这三个省区，是我国的重要粮食主产区。而且，属于我国的“地广人稀”之地，农田集中连片程度极高。同时，也是高标准农田的集中地区，类似于欧美的大型农场地块。所以，这三个省区，非常适合超大型农业装备的规模化“耕种管收”。

值得注意的是平均价。约翰迪尔在华设厂的地址，是黑龙江省佳木斯市。黑龙江省和北大荒农垦，在地理空间上有交叠。但是此款机型，在北大荒农垦的平均价，高出黑龙江省8万元。农垦的地块，比黑龙江省各地方更集中连片。可见，越是收割机的优势使用地区，价格就越贵。同理，内蒙古的平均价，比黑龙江省较低1万元，似乎就印证了这一推论。

时令与价格之间

统计显示，约翰迪尔4LZ-13(S760)型轮式谷物收割机，此款“中国最贵”小麦收割机，以购机发票的日期为基准，共4个月份有销量。分别是：6月份销量9台，总货值2438万元；7月份销量12台，总货值3172.8886万元；8月份销量16台，总货值4345.76万元；9月份销量12台，总货值3290万元；12月份销量2台，总货值581台。

据了解，黑龙江省及北大荒农垦，小麦最佳成熟期是在八月中旬左右，所以黑龙江小麦一般9月份左右收割。同纬度的内蒙古地区，小麦最佳收割期，也是大致相仿。在9月份，小麦收割机使用旺季，购买的收割机价格偏高，是完全可以理解的。毕竟，“临时抱佛脚”、“临阵磨枪”，一般会付出高额的代价。

因此，在使用旺季的价格偏高，而之前几个月的销售旺季价格偏低。不论是生产厂家，还是经销商，完全可能按照时令，及时调整价格。不过，最让人啧啧称奇的是12月份平均价，明明是冰天雪地的时候，收割机使用和销售的淡季，却达成了最贵的平均价。可见，“反季节促销”销量虽少，却可以抬高单价，达到“量与价”的平衡。

各地指导价存差异

很多农机用户不知道：各农机生产厂家，打算让旗下的农机产品，进入国家农机补贴范围，需要进行投档申报。此时，各厂家需要填写指导价。在我国各地的农机补贴系统中，就可以查到厂家自报指导价。可能是出于对经销商“平等对待”的缘故，国内品牌农机厂家，同一型号的农机，在各地补贴系统中，指导价大多数相同。

偶然发现此次考量机型：约翰迪尔4LZ-13(S760)型轮式谷物收割机，在多地农机补贴系统中，厂家自报指导价，存在一定的差异化。除了新疆地区（农田规模适合超大型收割机规模化作业），遵循优势使用地区价格较高的规律。貌似东北四省区的指导价在一个梯次，华北和中原地区的指导价“较低”一个梯次。似乎距离产地越远的地区，指导价相对较低。

还有一点值得注意：除了东北地区有“-13”机型的销量外，其他地区却没有销量。不过，从统计看，“-13”的子型号“-13A”、“-13B”、“-13C”、“-13D”，在河北、河南、山东、江苏、安徽、甘肃、新疆及兵团，总销量45台。总货值4460.2万元。这四款子型号中的A和C，可说是总销量的第二梯队，也是总货值的重要贡献点。

按照“一分价钱一分货”考虑，“-13”主型号的均价最高，可说是高配或标配版，子型号ABCD就是普配或减配版。可以推想差异化价格运作的策略：厂商先用标配版“-13”吸引用户，但是由于价格过高，致使用户望而却步；然后就向用户推广价格相对较低的减配版“ABCD”。如此一来，厂家、商家、用户，三方群体“各让一小步”，最终都如愿以偿。

▲约翰迪尔4LZ-13(S760)型轮式全喂入式谷物联合收割机▼

结语：国际农机巨头的差异化价格布局，其中的策略、运作等，值得国内品牌农机厂家、商家、用户等群体仔细品味、思考。您从中得到哪些感悟或启发？