农机市场优胜劣汰：加快摒弃低质低效产品

伴随着农机产业转型、产品升级步伐的加快，农机企业若要谋求长远发展，就要不断布局中高端、高品质产品，坚决从低质、低效产品中脱身，以把握新一轮发展机遇。

不少业内人士分析、预判，率先、完全掌控高端智能农机产品，掌握核心技术自主知识产权，构筑起坚韧的供应链体系，形成新质生产力，最快实现高品质批量制造和销售持续领先的企业，有望成为行业领先者，继续引领和推动整个行业的发展。不适应产品升级、市场竞争的企业将被迫转型或退出。

从产业升级的规律来分析，国内大中拖、小麦收等产品机型分别经历过小型、中型、大型的增长，排放方式经历了国一产品、国二产品、国三产品、国四产品的切换。每次产业转型和产品升级都有一些农机企业从市场上消失，产业位势发生新的调整。国四产品切换后，2023年大中拖、玉米收制造企业分别减少20%、30%左右。主要原因是把握不住政策机遇、市场机遇，产品竞争力发展跟不上市场需求的步伐。2024年产业位势调整仍将继续推进。

《2024—2026年农机购置与应用补贴实施意见》提出，“对区域内保有量明显过多、技术相对落后的机具，实行降低补贴标准、退坡处理直至退出补贴范围”“ 要大力支持农民和农业生产经营组织购置使用先进适用的农业机械，引领农机研产推用全链协同，加快发展新质生产力”。农机企业要把握相关机遇，就应该首先转变经营思维，明确未来产品方向，形成品牌引领、品质支撑、服务推动的发展格局。

从当前的市场竞争态势可以看出，低质产品、低效产品的表现逐渐与产业升级、市场需求严重偏离。低质低效产品制造企业销量大幅下滑、利润亏损、被迫退出。据不完全统计，就连主销这些产品的经销渠道，亏损率几乎达到80%左右。低质低效产品的制约因素较多，生存空间进一步萎缩，未来将完全让位于高品质的中高端产品。首先，低质低效产品材料选用与工艺水平的低劣、缺失，致使产品质量参差不齐。某些低质、低效的拖拉机及配套农机具、收获机械等耗能严重、效率低下，其部分零部件材质不达标，农田作业时频发的故障、维修，严重影响作业效果、经营收益。其次，技术严重滞后，难以满足现代农业对精准化作业、智能化操作、舒适性和安全性需求。一些低质低效的施肥播种机械、灌溉设备，无法做到精准播种、精准施肥，难以依据土壤湿度和作物需水状况进行精准灌溉。部分机械换挡拖拉机产品，难以满足一些中高端客户操作智能化、驾乘舒适化等方面的个性化要求。再者，低质低效产品多是地摊式拼装，拥有的制造等相关资源难以有效更新和优化。客户在使用中不断抛弃低质低效产品，继而趋向购买相应的中高端产品。

低质低效产品带来的影响及不利因素还不止于此。一是低质低效产品会严重冲击企业的品牌价值。一些企业秉承传统思维，想做到高中低质市场同时占有，不愿意舍弃低质低效产品。由于采用同一个品牌，低质低效卖的越多对企业的品牌影响冲击就会越大，甚至会影响到本企业的中高端产品声誉。二是低质低效产品的客户缺乏黏性，多是一次性交易。受“口口相传”的因素影响，使用者会将不满情绪传递给潜在客户。低质低效产品对应的是不断萎缩的市场、客户。这会造成经营低质低效产品的企业、经销商生存艰难，原有的客户不断流失，新的客户难以再开拓。近年来，已经有多家头部企业、实力企业果断抛弃了低质低效产品序列。三是低质低效产品的品质没有保障。其低价主要是通过削减成本、舍弃品质来实现的。低质低效产品普遍作业效率低下，耗能比较严重，产品故障率偏高，严重影响用户的经营收益。这会造成经营者时常面对客户的投诉和追责。四是低质低效产品难以提供优质的售后服务。农机企业、经销商提供售后服务以利润为前提，没有利润空间客户就无法享受相应的服务。这些产品普遍难以享受优质的售后服务，市场口碑较差。五是低质低效产品建立的制造、供应、销售、客户平台无法支撑企业做大做强。中高端产品需求客户关注价值，低质低效产品需求客户关注价格。只有客户获得相应的产品价值，企业才能与客户同步发展。低价竞争策略让经销商更加被动，低质低效产品会让产品价值越来越泛低。六是低质低效产品最终难逃被市场淘汰的结局。

未来的农机市场竞争格局，中高端、智能化、高品质产品的角逐将成为主流趋势。这意味着农机企业必须实施产业转型、产品升级，以适应市场与产品的深刻变革。为了有效规避低质低效产品所带来的一系列生存风险，致力于未来发展的农机企业应当持之以恒地采取一系列积极且强有力的举措。一是加大产品研发力度。注重与国内顶尖高校和权威科研机构通力合作，及时开发中高端农机产品。聚焦于前沿技术的深入研究以及创新应用，结合市场需求趋势、竞品主要优势和自身产品痛点，全面加强产品研发。加大新材料、新工艺及智能控制、智能导航、新能源应用等方面的应用，不断提高农机产品的性能和功能。做好机艺匹配，提高产品的适用性。和国内外领先的零部件企业合作，采用优质备配件，优化结构设计以减少故障发生的可能性。

二是不断提升制造能力。充分利用相关产业政策，引进先进制造装备或进行升级改造。跟进头部企业发展步伐，逐步打造智能工厂、数字化车间，建立自动化装配系统、加工中心等为主导的制造系统，具备自动柔性生产线、智能控制系统、数控加工中心、现代化涂装生产线等装备资源。持续优化产品工艺，提升精细化生产管理水平，严格把控每一个环节的质量标准，确保产品品质卓越。多家农机企业勇于创新，通过引进先进制造装备及工艺技术，使产品合格率大幅提高，生产周期大幅缩短，短期内在市场上赢得了质量口碑。

三是深入开展市场调研。对企业来说，长期、系统开展市场调研可能会发现问题、找到机遇，忽视市场调研必定会错失更多机遇。有条件的企业应建立市场调研制度，组建专业的市场调研团队，深入到不同地域、不同规模的农田作业现场，与农机管理部门、经销商、广大农户进行面对面的交流、沟通，切实了解区域政策、种植模式、市场趋势，掌握客户在实际作业中所遇到的各种痛点和迫切需求，针对性开发相应的产品。某企业针对东北地区大规模农田作业的实际需求，全力开发高质量的大功率、宽幅作业的联合收割机，得到了市场认可。本世纪初，南方企业通过深入细致的调研，及时推出专门适用于水田的履带拖拉机，产品一经上市便备受市场欢迎。这些成功的经验，对多数农机企业来说，仍具有多层级的借鉴价值。

四是全面提升售后服务能力。农田作业工况复杂、环境恶劣，任何农机产品都可能出现不同的产品质量问题。销量好的产品，多是服务优的企业。现实中，就连个别产品品质好的企业，曾因为服务不及时、服务费用高等问题，影响到产品的销售。农机企业、经销商要共同建立服务体系，营销模式从被动服务向主动服务转变、从分散环节资源向集中资源服务转变、从传统线下服务向线上服务协同转变，形成覆盖产品作业区域的服务网络和能力。储备充足的服务配件，解决客户随时出现的服务需求。由单一的提供维修服务向服务培训、设备维护等产品的全价值链延伸，帮助用户不断提升产品应用体验。

五是稳定树立、提升品牌形象。企业品牌是市场竞争中的有力武器。农机企业要以中高端、高品质产品和优质服务为基础，多维度多方向主动传播企业的核心价值观和品牌理念，树立起高端、专业、可靠的品牌形象。积极开展产品展示、产品体验、产品宣传活动，增强客户的认同感。举办客户座谈会、观展会，邀请农机达人、服务高手现场进行产品评价、成效展示，提高意向客户归属感。利用社交媒体、直播带货等平台，进行广泛的品牌推广和客户互动，及时、高效地响应客户反馈，不断提升品牌知名度和美誉度。