当前农机经销商应注重“避坑落井”风险

国四产品升级后，市场阶段性调整，产业整合步伐加快，给经销商带来了多项业务选择和经营风险。从当前的竞争情况看，部分经销商无法形成新的资源、能力优势，短期内难以实现业务突破。为此，处于生存与发展关键阶段的经销商更要充分认识显在和潜在风险，避免形成竞争危机。

（一）市场内卷竞争带来的风险

传统农机经销商、新进入者不断加入，大经销商进货批量大、销量多、优惠多，进货成本远低于中小经销商，具有明显的竞争优势。为争夺市场份额，一些大经销商可能采取降价、促销等手段，中小型经销商价格更加艰难。同时，农机需求受气候、季节、农产品价格等多种因素影响，都可能使用户改变购机需求。市场竞争激烈，推进价格战的过程中，如前期客户发现购置的价格较贵，容易引起退货纠纷。服务能力不足，难以应对复杂繁多的售后需求。市场需求多变，库存过高，会占用大量资金，增加仓储成本；库存过低，则可能无法满足客户需求，导致销售机会的流失。

（二）产品品质带来的风险

多数经销商不能和头部企业、实力企业合作，只能和一些腰尾部企业合作。若所经销的农机频繁出现故障，会增加售后服务成本，引起客户不满并导致流失。农机产品更新换代较快，尤其是国四产品切换后，头部企业均形成了自身功能、性能等方面的优势，现在一些尾部企业的产品性价比尚未完全满足用户需求，经销的产品若不能及时跟上市场趋势，库存中的老旧型号农机将难以销售，形成新的库存。若售后服务不到位，无法及时响应客户的维修和保养需求，客户可能会对经销商失去信任，转而选择其他经销商。

（三）资金占用带来风险

经销商采购农机需要大量资金投入，由于一些经销商仍采取赊销、垫补的方式，导致销售回款可能存在延迟，易导致资金链断裂压力。部分客户可能因各种原因拖欠货款，若此类情况增多，将增加坏账风险，造成经济损失。在与生产企业和客户签订合同的过程中，若合同条款存在漏洞或不规范，可能引发合同纠纷，甚至面临法律诉讼，给经销商带来经济和声誉上的损失。市场需求趋弱，为完成年度经营目标实施的批量进货，会造成较长时间的资金占用。

（四）环境因素带来的风险

政府的农机补贴政策对市场有着重要的引导作用。政策的调整，如补贴范围的变化、补贴额度的增减，都可能直接影响农机的销售价格和销量。区域种植模式调整，直接影响了产品需求。暴雨、冰雹等自然灾害的不可抗力因素可能会对库存的农机造成损坏，给经销商带来直接的经济损失。

市场竞争优势劣汰，即决高下也决生死。尤其是在市场资源不断向头部经销商汇聚的同时，对于多数经销商来说，要在提高自身竞争能力的同时，做到知己知彼，增强风险规避意识，结合自身资源和能力，避免形成多重风险，平稳推动自身目标的实现。