2024年拖拉机：行路难！行路难！多歧路，怎么走？

今年一季度农机行情，用行业内某知名人士的话说就是“冰冻成灾”“农机市场与其他行业一样，依然成了难以融化的寒冰”，“创下了近年来的新低，尤其是大型农机具的销售更惨，更令人失望”。

的确，今年一季度农机行业缺乏基本支撑力量，整个行业进入深度萧条期，尤其是拖拉机这个最大的细分品类，近期在洛阳、潍坊两个主要的拖拉机产业集群考察，有个销量行业排名很靠前的拖拉机企业老板告诉笔者“一季度进入冰点”，一个配套比例很大的车桥厂老板告诉笔者说很多拖拉机工厂装配量同比减少60%-70%。

与此同时市场最前线的经销商日子更难过，有不少经销商反馈的信息是国内某大厂今年要求经销商销量增长30%，不接任务或完不成任务就换经销商，而经销商的库存压力非常大，去年压的上百台货还没有找到买家呢，被逼之下，在很多地方赊销恶风再起，农机的赊销又嵌套在农业产业链中的三角债里，有一些经销商开始用了极端的营销手段，如三包延长到三年等。

这种糟糕行情，让笔者想到了李白《行路难》中的名句：行路难，行路难，多歧路，今安在？目前国内拖拉机行业多种利空交加，行业发展正处于“行路难，多歧路”的境况，很多工厂老板、行业从业者也处于“停杯投箸不能食，拔剑四顾心茫然；欲渡黄河冰塞川，将登太行雪满山”的迷茫之中，但惆怅和迷茫解决不了问题，那么国内拖拉机企业该如何才能实现“长风破浪，直挂云帆济沧海”呢？

以下就和大家来一起分享困境下如何增加销量的营销打法，“增长治百病，不增百病生”，销量即目标，增长即正义，以下的直销、助销、强销、巧销等都是具体的战术，这些打法可操作，可复制，能出成果，能增加占有率。

一、直销

从模式上，销售可分为直接销售和间接销售，最直观的间接销售模式是代理和经销，这是大家所熟悉的方式，无庸赘述。

在工业社会，信息技术、物流运输行业落后的情况下，经销商和代理商通过充当物流中转、需求信息获取、促进成交、提供服务等职能找到了自己的价值，同时成为渠道的核心力量。

信息化社会，渠道扁平化是大趋势，F2B2b2C长渠道模式在线上和线下都将成为过去，工厂直营将成为可能，F2b2C、F2C短渠道会成为渠道主模式。

农机行业已经出现了直销（直营）的端倪。2023年东风农机在江苏省连云港市东海县和河南驻马店连开两家工厂直营店，据说2024目标是开到10家，山东潍坊的一家三线品牌拖拉机工厂据说已经开了10家直营门店，这似乎预示着国内农机行业直营时代到来。

其实农机行业早就有了直销——电商、新媒体等为代表的线上直销。

据笔者掌握的信息，湖北某三线拖拉机品牌，在其产品进不了主流渠道的情况下，工厂被迫全面转向直播带货销售模式。

该公司2023年直播带货销售拖拉机2000多台，加上渠道的2000台，让这家企业能继续留在牌桌上。

牛总说农机快手号一年也能卖2000多台杂牌子拖拉机，这充分说明了线上直销的威力和价值。

渠道竞争的终点是直销，现在内卷化太严重了，企业要想改变被动挨打，就要向前走，“谁离用户越近，谁就离竞争越远”，直销将是大势所趋，很多中小企业逆天改命的出路就在于直销。

二、助销

渠道销售和直销都是销售，一个是通过中间商销售，一个是工厂亲自下场销售，但要顺利地完成销售，还得中间有一些促进销售的手段，也就是帮助完成销售，在此简称为助销。

目前农机行业实战实用实效的助销手段车载斗量，就看哪一种更适合自己了。

笔者首推以旧换新。在存量市场，销量主要来自更新，以及新产品创造出来的增量，但创新实在太难，老产品能增加销量才是核心手段。

俗话说“旧的不去，新的不来”，当下农机营销的核心手段就是如何用好以旧换新这个工具，据说2023年65%的拖拉机是通过以旧换新销售的，2024年国家层面鼓励和支持“大规模设备更新和消费品以旧换新”，汽车、家电、工程机械行业的企业对这个政策更敏感，在国家具体实施政策没有出现之前，企业内部已经推出了相关的补贴和刺激政策，且已经如火如荼地进行着，而农机行业似乎还没有行动，这也间接的说明了农机落后的原因，不是没有手段，而是创新意识不强，对环境不敏感，不善于抓机会。

其次推荐金融保险。金融和保险其实是两个工具，一个是购机贷款，一个是给用户推销保险，功能和作用完全不一样，但他们都有一个共同的功能——促销。

具体操作手法就是购买农机厂家或经销商减免利息或购买农机送保险，总之对于用户来讲都是一种增值，让用户感觉占了便宜。

从四季为农的公众上，笔者看到四季为农和很多主机企业合作面向用户的贷款优惠政策，对用户非常有吸引力，可以促进产品的销售。

如道依茨法尔全系拖拉机贷款，最长可贷2年，可享受前几个月免息政策，笔者发现四季为农与徐州凯尔等合作的品牌都有不同程度的免息和贴息政策。

昱坤等拖拉机企业联合四季为农推出购机赠送农机保险活动，包括意外险和自燃险。

当然能促进销售的工具和武器不止以旧换新和金融保险，营销的创新存在无限的可能性，农机企业要从大脑去挖掘大油田。

三、强销

随着农机行业由增量市场进入存量市场，原来一些屡试不爽的招数开始失灵了，企业也开始迷茫起来，于是有人就会病急乱投医，祭出了很多奇招险招。

那么传统的营销工具真的失灵了吗？笔者认为不是工具失灵了，而是工作没有做到位，工作的密度和强度不够。

笔者提出的强销，并不是强迫把拖拉机卖给用户，而是增加营销工作的强度和密度，农机企业要向郑州绿业元公司学习，也要向这家企业致敬。

绿业元销售人员一年300多天在市场上，每人每年平均要召开200场农民会，全公司一年开20万次农民会，销售人员不是在做推广演示会，就是在做推广演示会的路上；每年的试验田不少于5万块；每个月给农民发服务信息不少于1500万条；在一个县发宣传单要发几十万份或上百万份。

可以看出来，“简单的事情重复做”，相信“田间地头有神明”，绿业元公司用的是“笨招”，但是“笨招”有非常明显的强度和密度，等到一个“笨招”达到一定的数量、密度和强度之后就会产生质变，绿业元会在一个地方强大的信息影响力，会迅速引爆一个市场，从而为产品销售营造强烈的气场，降低销售难度。

绿业元每年还要召开规模宏大的万人大会，最多的时候开过26000人的大会，现场万人大会通常能有近10个亿的订单，大规模的大会也是营造强大的现场氛围，追求的是会议的密度和强度。

可见，农资营销工具不是失灵了，而是密度和强度不够，“简单的事情重复做”，把传统工具的密度、强度、深度和广度做出来，营销就会产生奇效。

四、巧销

追求营销的密度、强度、深度一定会出效果，但也有省力的办法可用，笔者称之为巧销，营销最大的魅力就是“借力打力”“四两拨千斤”，或者“给我一个支点，我能撬动月球”的高明的招数。

如近期约翰迪尔推出的“约惠拼团”，具体操作办法：想购买迪尔农机的任何用户都可以成为团长，团长将专属二维码分享给2人/3人/4人（不含团长本人），参团人填写报名信息并提交成功后即为成功参团。截至3月31日中午12:00，成功成团的团长将获得1000元/1500元/2000元整机电子团购券（未激活）一张，参团人每人可得到800元/1300元/1800元电子整机团购券（未激活）一张，分别对应推荐人数2人/3人/4人（不含团长本人），系统会自动发送提醒通知。截至3月31日中午12:00，团内人数低于3人则组团失败，该团所有成员不能获得团购券；团内人数5人封顶。活动期间，每位参与者仅能开启或加入一团，仅限获得1张整机电子团购券。用户请视自身情况选择开团或参团，且一经选定不可变更。

这类似于拼多多的拼单，人数越多，团长能拿到的团购券金额越大，为了拿到金额最大的团购券，团长就得去拉4个人“入伙”，而拉四个人并不是很难，拉再多的人就难度很大了，所以这个“约惠拼团”既有吸引力，难度又不是很大，所以一定会有很好的效果。