下一个10年农机流通企业面临的挑战

近期参加了农机流通协会组织的“2024首届中国农机新营销大会”，在与到现场的经销商交流时，发现发现了一些普遍性/周期性/共性的问题。

受行业周期的影响以及猪周期低谷、粮价低迷等综合因素的影响，国内农机行业进入缩量时代，受大环境的影响，整体看农机流通行业进入低迷期，农机经销商生存困难，绝大多数经销商对前途和未来是迷茫的，所有人都需要找到迷宫的出路。

同时农机经销商在整个农机产业链中处于被动的，被支配的位置，这是因为经销商普遍规模小，实力有限，“规模和体量决定实力”，所以在整个产业链中没有太多的话语权，面临的压力也更大。

不同的时期企业会面临不同的问题，企业就是在不断地克服困难和解决问题的过程中成长起来的，有一些企业甚至会成为真正的大商，笔者认为未来很长时间，经销商会面临以下的挑战。

挑战1：竞争的问题

近几年农机经销商越来越多，在黑龙江、新疆，一个县城就有二十几家农机经销商，并且经营的都是拖拉机、插秧机，高度同质化，在南方也好不到哪里去，如湖南常德市，几个国产大品牌在当地都有四五个经销商，为了摆平经销商，厂家给经销商分产品线授权，分到每个经销商的销量就很少了。

今后几年传统农机应该是不好过，随着上游的整合，目前每一个细分品类几十家，上百家的格局是不正常的，必然有大量的企业退出市场，上游的整合会传导到下游的流通环节，流通环节也会在大量的经销商会退出，那么谁将退出呢？我们拭目以待。

笔者认为是手头没有大品牌的、垫资能力差的、不会做项目的，不接受新事物的经销商会快速退出。

挑战2：增长问题（增长乏力的问题）    

增长问题是问题中的问题，增长战略是战略中的战略。增长治百病，不增百病生！

很多跨国公司近几年新设了一个岗位CGO，也就是首席增长官，说明增长已经成为问题中的问题。

农机经销商需求增长，大家都知道，国内农机经销商普遍的问题是业务单一、产品单一、增长乏力、规模缩水。

笔者发现，最近几年农机经销商最大的问题就是发展和增长的问题，除了体量较小的经销商之外，稍具规模的老经销商，都出现了业务发展乏力，经营规模缩水，市场占有率降低的问题。

增长趋缓或增长乏力，本来是行业发展到成熟阶段之后，农机行业的正常现象，但是问题出在经销商已经习惯了增长环境，再说了很多新成长起来的经销商根本就没有经历过行业的下行或业务规模缩水，所以没有积极有效的应对的措施，很多经销商在混吃等死。

“增长治百病，不增百病生”，从笔者近几年在行业内了解到的情况看，凡是停止增长或没有增长的门店，应收账款、库存、资金短缺、人心不稳等问题全部会暴露出来，而增长较快或继续增长的门店，问题较少，员工队伍稳定。

如果说接下来10年，农机经销商最大的挑战是什么的话，本人认为就是增长，不增长的经销商会被淘汰。

挑战3：赊销问题，应收问题。

赊销是农资行业的普遍现象，已经根深蒂固了。

农机越不好买，赊销就会越严重，2023年、2024年行情不好之后，国内很多地方出现了零首付、低首付，以及赊销又卷土重来的现象。

在饱和市场上，农机经销商要么赊销，要么使用金融工具，国内农户仍然存在不太愿意用金融工具，感觉非常麻烦，如果想减少赊销，减少垫资，就要想办法把金融工具用起来，比如和四季为农合作等。

挑战4：做大做强问题。

做大做强，就是农机经销商的未来的出路问题。

可以说，在国内的农机经销商做大做强的难于上青天，甚至可以说国内的农机经销商已经失去了做大做强的终极机会。

大家可以梳理一下，十年前，还有吉峰农机、江苏苏欣、安徽青园等大型农机经销商出现，近十年时间里，有没有见过超过5个亿的新经销商？没有吧！

这是因为农机经销商已经错过做大做强的风口了，不是经销商不想做大，而是上游生产企业的渠道政策注定了农机经销商已经没有机会再做大做强了，能勉强维持现状都难。

目前国产品牌是以县为单位在高一级经销商，县级经销商也就一两千万的规模，在东北是以30-50公里为单位设立乡镇经销商，收入约在300万-500万元，地盘小就不可能做大。

想长大该怎么办呢？联合或并购，但国人缺乏合作精神，联合很难，并购可以，但要有极强的资本实力，很显然现在国内大部分经销商不具备并购的条件。

挑战5：事业传承问题

公司该当儿子养还是当猪养？当儿子养就是把流通当事业干，当猪养就是把公司当商品。

目前事业传承已经变成农机行业的一个社会问题。

目前仍是第一代创业者在主持大局，这一代人主要是原国营农机公司出来的或由用户转变过来的，原来都是过过苦日的，在补贴政策出台之后，享受到了补贴政策的红利，大家都发家致富了，当然子女也接受了良好的教育，其中一部分人还把子女送出了国，接受西方教育并留在国外。

但问题来了，现在的农机经销商，现有的业务该由谁来接班呢？

子女想接班的基本上没有，而交给别人又不甘心，那么该怎么办呢？这可能是很多行业的世纪难题，尤其是对从事农业的人来说是个大问题。

接下来的农机行业，面临的远远不止这几个问题，今天本人只是提出这些问题，供大家思考，可能大家注意到了我并没有提供答案，因为答案要经销商自己寻找，“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。