中小农机企业实现发展的五条捷径

2023年，随着国四产品批量上市，标志着农机行业发展步入新的阶段。企业发展呈现出明显的分化趋势，市场优势不断向制造能力较强的企业汇集。面对产品升级、产业转型的升级大考，对中小企业来说，要不断加强自主创新，聚焦实施精品战略，聚焦市场精进管理、精准育才、精益营销，加快形成新质生产力，引领和推动企业走向品质引领、内生驱动、高质量发展的路子。

一、实施精品战略，开发拳头产品

2023年，多家中小企业受产品研发、制造、服务等因素的短板制约，没有向市场批量投放系列国四产品。部分业内人士认为，就是后期逐步批量投放国四产品，很难获取原有的竞争位势。当务之急就是集中整体资源、能力，实施精品战略，打造拳头产品参与竞争，是一项优选策略。当前，多数主机企业产品零部件主要来自于外部采购，国四产品同质化现象依然严重，还没有形成差异化产品优势。普遍存在中低端产品缺乏品质差异化优势，高端产品制造没有形成规模性发展态势。受多种条件限制，产品线越多反而越难以形成每一种产品的差异化优势。中小农机企业无论是秉承何种产品战略定位，都需要摒弃传统的低质低价的做法，打造出适合企业自身的拳头型引领型产品，提前蓄力新兴产品、谋求发展未来产品。中小企业由于对区域农艺及用户需求更加了解，具有相应的竞争基础。在现实竞争中，只有比主要竞争对手提前做到中低端产品质量领先，高端产品品质促进，不断培养自身的差异化优势，尽快获得用户口碑，才能赢得市场新一轮竞争主动。

二、精细市场管理，打造优势市场

2023年市场结构调整加快，领先企业获得了阶段性领先的竞争优势，市场占有率稳步提升。中小企业市场竞争优势、产业位势则出现短期的缩小。目前，任何一家农机企业都存在薄弱与空白市场。中小型企业本身规模不大，可投入的产品资源、服务资源等资源、能力达不到领先企业的水平。若将本就不足的产品资源市场投入过于分散，很难获得相应的竞争优势。这就需要中小企业审时度势，根据自身综合实力，围绕领先企业或竞争对手薄弱和空白市场，进行合理的市场细分，制定迎强、避强竞争策略，打造自己的业务圈。坚持以局部优势市场作为根据地，和经销商建立战略联盟的利益体，努力提高区域市场的占有率和知名度。在优势市场实行产品高低配互补，满足不同用户的客观需求。制定游击战、运动战、阵地战策略，与不同的竞争对手采取不同的竞争策略，确保自身的优势。对于个别企业一些非善意的价格竞争行为，也可单独或联络同等企业到其主销市场、主销产品进行等同模式竞争回应。中小企业在打造区域个性化领先市场的基础上注重模式复制和团队组建，不断开发更多的目标市场，形成发展市场、拓展市场、培育市场的梯次发展格局，努力开拓更多的市场空间，走一条适合自身发展的市场开拓之路。

三、推进精准用才，构筑育智高地

中小企业与大型企业的发展差距，实际是人才的差距。当前，部分中小企业面临多方面的人才困惑。构筑中高端人才的引进、培训机制，加快培养出一批能够支撑企业发展、具备多模块知识和技能的复合型人才，是实现持续发展的关键路径。一是过度现状化。决策者团队满足于现状，只考虑短期经营不统筹未来的人才需求。受地缘、亲缘等因素影响，造成人才信息出现孤岛现象，优秀人才不能脱颖而出、发挥作用。二是过度年轻化。实施年龄一刀切，让具有专业特能和技长的老员工让贤退位、减薪降职，出现团队新老难以承继现象。一些企业因缺乏专业人才团队支撑，给企业经营业绩带来较大震荡，竞争实力逐步下滑。三是过度偏向化。部分企业忽视管理型员工的引进、培养和使用，专项重视技术性员工，造成人才结构的严重倾斜。就连管理专家薪酬还达不到普通型技术人员。最重要的是有的企业实行单一行政岗位级别制度，工资收入不看贡献看级别，直接造成几乎所有岗位都设法向级别提升靠拢。最典型的企业，两年出现五次非正常招聘现象。与此不同的是山东、江苏等区域一些中小企业之所以能够成长为行业龙头，主要是找对人才、用对人才的机制支撑。研判共性规律可以看出，这些企业一是建立健全内外融通、产教融合、培用融汇的育才机制，持续不断培养高素质技术技能人才。二是探索建立与国际接轨的全球人才招聘制度，对高层次人才、急需人才和专业技术人才，通过长期聘用、智力合作、业务指导等方式，大力引进各类人才、智力。三是实施社会化薪酬管理体系，对人才实施按项目、业绩、要素等多元化绩效管理，调动各级人才的积极性。

四、精心构筑平台，打造未来基础

中小企业普遍缺乏平台建设意识，时常受到资金、供应链、产品改进和研发、制造能力等方面的掣肘。需要尽早围绕产业链供应链薄弱环节，通过合资合作、兼并重组、战略联盟等举措与关联企业进行“织网”和“拓链”，持续打造支撑企业发展的平台。不断深化战略采购工作，和国内外领先零部件制造企业合作，形成稳定的供给渠道，打造出零部件供应平台。改变现有研发生态，优化研发模式，围绕电控、液压、传动等关键核心技术短板，全域产业链优选研发机构、高端团队多元化合作，引进、研发相关技术，尽快尽早形成开放式研发创新平台，努力形成生产一代、研发一代、预研一代的能力。多方面建立企业融资平台。充分认识多层次资本市场在优化资源配置和助推产业发展中的助力作用，有效利用资本市场做大做强或做精做优。注重自身发展质量，争取早日具备上市条件，进行市场融资。把握多维资本对接机遇，在规避风险的情况下运用中长期贷款、融资租赁等方式，优化资金供给格局。同时，探索、加快在应收账款融资、订单融资、预付款融资等方面的推进步伐。完善企业制造平台，结合产业发展规律和制造能力趋势和竞争态势，加快升级、转移传统制造资源，升级、引进先进制造资源，实施制造资源的数字化升级，全面满足中高端、高品质、差异化产品制造的需求。

五、丰富精益营销，构筑营销体系

营销管理体系建设是企业应对竞争挑战、形成竞争能力的重要举措。一些中小企业面对竞争对手营销策略的步步紧逼，显得束手无策，难以进行精准的化解。始终无法集中企业的优势和能力进行从容应对。新组建的营销团队在成长的过程中总是在不断试错，原有团队的成长经验却不能固化下来。经常出现本该是整体产业链竞争变成营销人员的独角戏，其他产品研发、生产等价值链机构却时常置身事外，无法形成即时支撑。中小企业要想最大限度获取营销优势，首先需要加强营销体系建设，发挥团队优势，实施针对性的营销布局。依据行业态势、竞争格局、企业表现，对标行业领军企业，研判自身经验得失，全面规范企业制度、流程。协同企业研发、生产、渠道等资源，及时研发、改进产品，做到供需平衡，进行市场支持和管理，实施产供销一体化协同，避免营销人员的单打独斗。打造线上线下协同营销体系，全链条完善产品宣传、推广和销售策略。全面加强客户关系管理，实施客户分级管理，切实培养优质客户。依靠营销管理体系，进行外部对标和内部研判，实施内部评审，不断消除薄弱环节，早日形成营销体系支撑的产品、客户全周期管理的价值运行机制。